1. 기존 사업자들이 마케팅 고민을 시작하는 시기는 대부분 매출이 떨어지기 시작할 때다. 한동안은 사업이 승승장구하다가 어떤 시기가 되면서 갑자기 매출이 떨어지기 시작한다. 그게 한두 해 겹치면 불안해지고 대책을 찾아 나선다.

2. 진단코칭을 할 때 자주 만나는 유형이다. 10년 정도 식품을 제조해서 꾸준히 판매해온 분인데, 3~4년 전부터 매출이 줄기 시작해 거의 반토막이 났다고 한다. 

3. 아이들 대상의 상품이라 오랫동안 장사를 하다 보니, 초창기 고객들이 다들 나이가 들어 이제 안 먹는 게 아닌가 하는 고민이었다.

4. 고객 유입 채널을 정리해보니, 그동안 70% 이상의 고객이 맘카페를 통해 들어왔다고 한다. 그런데 몇 년 전부터 맘카페가 좀 시들해진 것 같아 협찬을 중단하고, 조그만 맘카페 하나로 줄였다고 한다.

5. 헌데 그 시점이 매출 감소 시점과 비슷했다. 대부분의 고객이 맘카페에서 상품을 알고, 찾아와서 픽업 형태로 구매해가다 보니, 대표님은 그동안 오프라인 장사를 한다고 생각한 것이다.

6. 그런데 알고 보니, 온라인 노출이 사업의 거의 전부였고, 그 온라인 노출의 큰 비중을 차지했던 대형 맘카페에서 철수한 것이 원인이었다.

7. 결국 고객이 변한 것이 아니라 노출량이 대폭 줄었는데, 약간의 협찬비를 동반한 무료 노출이다 보니 노출량을 생각하지 못했던 것이다.

8. 또 한 사업자의 경우는 패션 아이템을 10년 정도 판매해온 분이다. 주로 네이버 스마트스토어 매출이 많았는데, 언제부터인가 네이버 매출이 예전 같지 않아서 고민이었다. 

9. 담당 직원이 바뀌면서 대표님이 직접 네이버 키워드 광고를 관리하기 시작했다. 다시 하나하나 정리하다 보니, 예전에 비해서 광고비가 1/3 정도 줄어 있었다는 걸 발견했다.

10. 그전까지는 요즘 경기가 안 좋아진 것 같다는 얘기를 서로 나누었는데, 알고 보니 노출이 줄어 있었던 거였다.

11. 마케팅 시스템의 구조와 흐름을 제대로 이해하지 못하고, 하나하나의 행동을 따로 떼어서 생각하다 보면, 어떤 행동이 어디에 영향을 미치는지 알지 못한다. 그래서 사소한 작업이 결정적인 타격을 주기도 한다.

12. 단지 맘카페 활동을 하나 줄였는데, 그 작업이 사업의 50% 이상을 차지하는 노출을 담당하고 있었다. 키워드 효율을 높이기 위해 비효율 키워드만 정리했는데, 그 사이에 광고비가 깎이면서 노출이 줄었고, 그 줄어든 노출을 보충하지 못한 것이 매출에 영향을 준 것이다. 

13. 그래도 다행인 것은 경기 탓이 아니고 노출 탓인 것을 발견한 것이다. 만일 경기 탓이었다면 우리가 할 수 있는 일은 거의 없겠지만, 노출 탓이라면 철수한 맘카페에 다시 들어가거나, 다른 노출을 추가하고, 줄였던 키워드 예산을 증액하면 매출 회복이 가능해진다.

14. 원인이 외부에 있다면 답이 없지만, 원인이 내 안에 있으면 해결책도 내가 찾을 수 있다. 따라서 경기 탓, 고객 탓 하기 전에 내 탓 하는 습관을 들이는 것이 좋다. 그러면 해결책도 찾아낼 수 있기 때문이다.

(written by 작마클 이상훈)