2. 오너란 모든 책임을 지는 사람이니 하고 싶은 일, 하기 싫은 일을 따지는 게 아니라, 해야 하는 일인지 아닌지만 보게 된다. 출퇴근이 자유로운 줄 알았는데, 출퇴근이 없는 거였다.

3. 프랙탈이란 구조가 있다. 작은 부분이 전체와 비슷한 모양을 끊임없이 반복하는 구조다. 멀리서 보면 하나의 매끈한 선인데, 가까이 들여다보면 복잡한 무늬가 나타나고, 그걸 또 확대하면 그 안에 같은 무늬가 끝없이 반복된다.

4. 우리 인생도 그런 구조다. 멀리서 보면 희극이고 가까이 보면 비극이란 말도 같은 맥락이다. 힘들고 어려운 일을 피해 다른 조직으로 가면, 거기서는 또 다른 형태의 어려움을 겪게 된다.

5. 많은 직원을 관리하는 게 너무 피곤해 일인기업으로 일하고 싶어질 때가 있지만, 일인기업으로 일하다 보면 함께 일하는 문화가 그리워질 때가 있다. 그리고 일인기업은 일인기업 나름의 어려움이 또 있는 법이다.

6. 힘들고 어려운 상황이 닥치면 그 자리를 벗어나고 싶어진다. 다른 자리로 가면 그런 어려움은 없을 텐데 하는 희망에 자리를 옮기고 환경을 바꾸어 본다.

7. 하지만 옮겨간 그 자리에선 또 다른 어려움이 닥치게 된다. 단지 모양만 바뀌었을 뿐 본질은 같은 고통이다. 어떤 문제가 너무 버거워 피하고 회피하면, 또 다른 형태로 그 문제를 만나게 된다.

8. 해결하지 못하면 그 문제는 끊임없이 인생을 따라다니며 나타난다. 인생이 프랙탈이기 때문이다. 조직을 옮기고 자리를 옮겨도 모든 조직은 비슷한 문제를 가지고 있다. 그 문제를 해결할 역량을 키워야 그 문제가 다가오지 않는다.

9. 내게 지금 힘든 일이 닥쳤다면, 그 일은 어느 상황에서도 만날 수밖에 없는 일이다. 따라서 피하지 말고 정면돌파해야 한다. 그러면 그 일은 사라진다. 한 단계 넘어섰다는 뜻이다.

10. 그 과정을 반복하면 점점 어렵고 힘든 일은 사라진다. 사실은 그 일들이 사라진 것이 아니라, 그것을 바라보는 내 관점이 바뀐 것이긴 하지만.

11. 어려움을 만나면 프랙탈을 떠올려라. 그 어려움이 곧 인생의 또 다른 모습일 뿐이니, 그저 겪어내고 넘겨내면 된다. 피하지 말고.

(written by 작마클 이상훈)

2. 진단코칭을 할 때 자주 만나는 유형이다. 10년 정도 식품을 제조해서 꾸준히 판매해온 분인데, 3~4년 전부터 매출이 줄기 시작해 거의 반토막이 났다고 한다. 

3. 아이들 대상의 상품이라 오랫동안 장사를 하다 보니, 초창기 고객들이 다들 나이가 들어 이제 안 먹는 게 아닌가 하는 고민이었다.

4. 고객 유입 채널을 정리해보니, 그동안 70% 이상의 고객이 맘카페를 통해 들어왔다고 한다. 그런데 몇 년 전부터 맘카페가 좀 시들해진 것 같아 협찬을 중단하고, 조그만 맘카페 하나로 줄였다고 한다.

5. 헌데 그 시점이 매출 감소 시점과 비슷했다. 대부분의 고객이 맘카페에서 상품을 알고, 찾아와서 픽업 형태로 구매해가다 보니, 대표님은 그동안 오프라인 장사를 한다고 생각한 것이다.

6. 그런데 알고 보니, 온라인 노출이 사업의 거의 전부였고, 그 온라인 노출의 큰 비중을 차지했던 대형 맘카페에서 철수한 것이 원인이었다.

7. 결국 고객이 변한 것이 아니라 노출량이 대폭 줄었는데, 약간의 협찬비를 동반한 무료 노출이다 보니 노출량을 생각하지 못했던 것이다.

8. 또 한 사업자의 경우는 패션 아이템을 10년 정도 판매해온 분이다. 주로 네이버 스마트스토어 매출이 많았는데, 언제부터인가 네이버 매출이 예전 같지 않아서 고민이었다. 

9. 담당 직원이 바뀌면서 대표님이 직접 네이버 키워드 광고를 관리하기 시작했다. 다시 하나하나 정리하다 보니, 예전에 비해서 광고비가 1/3 정도 줄어 있었다는 걸 발견했다.

10. 그전까지는 요즘 경기가 안 좋아진 것 같다는 얘기를 서로 나누었는데, 알고 보니 노출이 줄어 있었던 거였다.

11. 마케팅 시스템의 구조와 흐름을 제대로 이해하지 못하고, 하나하나의 행동을 따로 떼어서 생각하다 보면, 어떤 행동이 어디에 영향을 미치는지 알지 못한다. 그래서 사소한 작업이 결정적인 타격을 주기도 한다.

12. 단지 맘카페 활동을 하나 줄였는데, 그 작업이 사업의 50% 이상을 차지하는 노출을 담당하고 있었다. 키워드 효율을 높이기 위해 비효율 키워드만 정리했는데, 그 사이에 광고비가 깎이면서 노출이 줄었고, 그 줄어든 노출을 보충하지 못한 것이 매출에 영향을 준 것이다. 

13. 그래도 다행인 것은 경기 탓이 아니고 노출 탓인 것을 발견한 것이다. 만일 경기 탓이었다면 우리가 할 수 있는 일은 거의 없겠지만, 노출 탓이라면 철수한 맘카페에 다시 들어가거나, 다른 노출을 추가하고, 줄였던 키워드 예산을 증액하면 매출 회복이 가능해진다.

14. 원인이 외부에 있다면 답이 없지만, 원인이 내 안에 있으면 해결책도 내가 찾을 수 있다. 따라서 경기 탓, 고객 탓 하기 전에 내 탓 하는 습관을 들이는 것이 좋다. 그러면 해결책도 찾아낼 수 있기 때문이다.

(written by 작마클 이상훈)

2. 또 그 목표를 내 무의식 속에 깊이 새겨야 한다는데, 그건 어떻게 해야 하는지도 감이 안 온다. 우리 주변에서 가장 흔히 볼 수 있는 명확한 목표는 바로 체육인들의 올림픽 금메달 같은 거다.

3. 많은 스포츠인들의 꿈은 올림픽 금메달이다. 그 금메달의 꿈을 이루기 위해 10년, 20년을 온전히 운동에 집중한다. 본인뿐 아니라 온 가족이 그 꿈을 이루기 위해 헌신하기도 한다.

4. 김연아 선수의 경우는 7살에 피겨에 입문하여 14년 만에 밴쿠버 올림픽 금메달을 땄다. 그를 위한 본인의 노력은 물론 어머니를 비롯한 온 가족의 지원이 있었다는 것은 많이 알려져 있다.

5. 동계올림픽 스노보드 금메달리스트인 최가온 선수도 7살에 스노보드를 타기 시작해 8살에 선수의 길로 들어섰고, 17세에 금메달을 따기까지 거의 10년을 집중하여 훈련을 해온 셈이다. 

6. 운동선수들의 금메달에 대한 꿈은 정말 명확하다. 금메달을 걸고 포디움 위에 올라선 모습을 수없이 상상하며, 모진 훈련을 견뎌내었을 것이다.

7. 운동선수들은 목표 의식에 대한 훈련이 많이 되어 있고, 사회적인 문화 자체도 그렇게 형성되어 있어서 목표를 세우고 전념하는 방식이 힘들기는 해도, 어렵지는 않다. 롤모델도 많고 방법도 명확하니까.

8. 하지만 일반인의 경우에는 이렇게 명확한 목표를 세우고 10년, 20년을 집중한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 그나마 비슷한 경우라면, 대학 입시에 올인하여 고등학교 3년을 집중하거나, 빠르면 중학교까지 포함해 6년을 집중하는 경우일 수 있다.

9. 명확한 목표란 바로 그런 거다. 내가 가고자 하는 곳, 내가 되고자 하는 경지를 명확하게 상상하고, 매일매일 그 꿈을 반복하여 되뇌는 것이다.

10. 그것이 100억 부자일 수도 있고, 노벨상이 될 수도 있고, 인류의 불치병을 해결하는 것일 수도 있다. 30평 아파트에 입주하는 것일 수도 있고, 올해 매출 10억을 달성하는 것일 수도 있다.

11. 그것이 무엇이 되었든, 목표를 명확히 정하는 것이 중요하다. 그리고 그 목표에 인생을 걸듯이 집중해야 한다. 아침에 일어나도 그 목표를 생각해야 하고, 자기 전에도 그 목표를 생각해야 한다.

12. 자나 깨나 금메달 생각, 자나 깨나 프리미어 리그 진출 생각, 메이저 리그 생각, 그런 꿈을 하나 가져야 한다.

13. 그러면 내 모든 생각과 행동이 거기에 집중될 수밖에 없다. 언젠가는 그곳에 도착할 수 있게 된다. 그것이 끌어당김의 법칙이든, 파장에 동조하여 끌려오든, 뭐가 되었든 그 뒤에서 어떤 법칙과 원리가 작동되는지는 몰라도 된다.

14. 목표가 명확하면 행동하게 되고, 행동이 계속되면 결과가 나오는 것은 자명한 사실이기 때문이다. 목표를 세우는 것도 하루아침에 되지는 않지만, 자꾸 연습을 하다 보면 명확한 목표가 생기게 된다. 그러니 지금 당장 내가 이루고 싶은 목표가 뭔지 일단 적어보는 것부터 시작해 보자.

(written by 작마클 이상훈)

#내사업은내가통제한다

#작마클 #작은마케팅 #창업가의습관

2. 자기계발 책도 보고, 부자되기 유튜브도 보고, 강의도 듣고 모임도 나가고 열심히 하는데 돈이 안 벌리는 첫 번째 이유는 행동하지 않기 때문이다.

3. 아무리 많이 알아도 행동하지 않으면 내 돈이 안된다. 요즘 자기계발 분야에서 실행을 강조하는 이유다. 그런데 행동해야 한다는 걸 모르는 사람은 없다. 잘 안되니까 문제인 거다. 작심삼일이 되고, 어느새 딴짓하고 있다. 동기부여 책 보고 영상 보고 있으면 마음은 편한데, 행동은 잘 안 된다.

4. 행동을 못하는 이유도 정리해보면 두 가지다. 명확한 목표가 없거나, 목표가 있어도 잡생각이 발목을 잡기 때문이다. 

5. 목표가 없으니 자꾸 샛길로 빠진다. 매일 꾸준히 시스템을 돌리거나 장사를 해야 하는데, 주위의 수많은 유혹에 휘둘린다.

6. 부자가 된다는 건, 그 목표를 향한 기나긴 여행을 하는 것과 같다. 하루아침에 원하는 돈이 번쩍 생기는 도깨비방망이는 없다. 그 과정에서 다양한 변수도 생기고 장애물도 만나고 비바람도 겪지만 목표를 놓치지 않고 끊임없이 나아가면 언젠가는 도착하게 된다.

7. 서울에서 부산까지 자전거 여행하는 비유를 가끔 든다. 목적지는 해운대인데, 가다 보면 포장 안 된 길도 있고, 자갈밭도 지나고, 물웅덩이도 만난다. 거기에 정신 팔려 짜증 내고 주저앉으면 안 된다. 

8. 그때마다 부산 가는 길이란 사실을 잊지 말고, 넘어지더라도 부산 쪽으로 넘어지고, 자전거가 고장 나 끌고 가더라도 부산 쪽으로 끌고 가면 된다. 그렇게 조금씩 조금씩 부산 쪽으로 가다 보면 언젠가는 도착한다.

9. 부산이란 목표 없이 산책하듯 자전거를 타면, 가다 넘어졌을 때 그냥 쉬어가게 된다. 하지만 목표가 명확하면 고장이 나도 얼른 고치고 다시 길을 떠난다.

10. 그래서 아침마다 확언하기, 매일 목표 100번 쓰기 같은 다양한 기법들이 나오는 거다. 확언을 오래 한다고 소원이 저절로 이뤄지는 게 아니라, 목표가 내 뇌리에 깊게 박히고 삶의 일부가 되면, 목표를 향해 움직일 수밖에 없기 때문이다.

11. 그런데 목표도 명확하고, 확언도 하고 백번 쓰기도 하는데, 행동이 잘 안되는 경우도 있다. 행동을 못하는 두 번째 이유는 잡생각이 발목을 잡기 때문이다.

12. 목표는 명확하고 정말 간절한데 행동을 못하는 이유는, 부정적인 생각이 나를 지배하기 때문이다. 아무리 정보를 얻고 지식을 쌓아도, 과연 그게 될까 하는 의심이나 불안감이 생기면 집중하지 못하고 자꾸 방황하게 된다.

13. 한 가지 방법을 찾아 매진해도 될까 말까인데, 조금 하다 안 될 것 같으면 다시 방향을 바꾸고 또 바꾼다. 그러다 보면 하기로 한 일도 제대로 못하고 흐지부지 되어 버린다. 잡생각은 대부분 미래에 대한 불안감, 다가오지 않은 어려움에 대한 두려움 등이다.

14. 잡생각, 불안감, 두려움 같은 것은 자전거 탈 때 바닥이 울퉁불퉁한 길을 만난 것과 같다. 해운대에서 신나게 휴가를 즐길 생각을 하면, 이 자갈길은 빨리 통과해야 할 장애물일 뿐이다.

15. 빵꾸 날까 두려움, 넘어질까 불안함 같은 것에 집중하면 안된다. 그건 그때 가서 해결하면 되고, 나는 부산을 향해서 열심히 페달을 밟으면 된다.

16. 돈을 못 버는 두 번째 이유로 가보자. 행동은 열심히 하는데 결과가 안 나오는 경우다. 그건 방법이 잘못된 거다. 따라서 올바른 방법을 찾기 위한 노력도 병행해야 한다. 그 방법은 단순하다. 독서, 자문, 실험 세 가지다.

17. 열심히 행동하는데도 결과가 없다면, 노력이 부족한 것이 아니라 방향이 틀렸을 가능성이 높다. 페달을 아무리 세게 밟아도 부산이 아니라 춘천 방향으로 가고 있다면 해운대에는 도착할 수 없다.

18. 가다가 막히고 길을 모르겠으면, 독서나 자문을 통해 배우면 된다. 먼저 가본 사람의 책을 읽거나, 강의를 듣거나 직접 만나 조언을 들으면 된다. 시도 때도 없이 책이나 유튜브 보고 강의만 듣는 게 아니라, 방법은 막힐 때 찾아야 한다.

19. 그리고 중요한 건 실험이다. 책이나 조언, AI를 통해 방법을 배웠으면, 실험으로 직접 확인해봐야 한다. 우리가 가는 여행은 정해진 답이 있는 고속도로가 아니다. 수많은 오솔길과 국도를 구불구불 헤치며 나아가는 여정이다.

20. 정답을 모른다고 실망할 필요는 없다. 아무리 과거에 성공한 방법도 지금은 상황이 다르다. 따라서 각자가 자신이 가야 할 길이 있다. 그 길을 찾아내는 것이 내가 해야 할 일이고, 그것이 바로 여행이다.

21. 목표만 명확하다면 모든 길은 다 연결되어 있다. 그러므로 나아가고 또 나아가면 도착하게 되어 있다. 실망하지 말고 포기하지 말고 행동하면 된다. 끝까지.

(written by 작마클 이상훈)

#내사업은내가통제한다

#작마클 #작은마케팅 #창업가의습관

2. 신청 단계는 회사의 광고를 보고 고객이 클릭으로 반응한 뒤, 랜딩페이지의 내용을 확인하고 신청으로 반응하는 과정이다.

3. 경험 단계는 고객이 상품이나 서비스와 상호 작용하며 사전에 설계된 경험 시나리오를 따라 진행되는 과정이다. 이후 결정 단계는 설문지라는 질문에 고객이 답변하며 단골풀을 신청하게 된다.

4. 단골 단계에서는 다양한 꺼리를 활용해 회사와 고객이 지속적으로 소통하며 관계를 발전시킨다.

5. 이러한 전체 비즈니스 플로우에서 본 상품 외에도 다양한 접점에서 고객과의 소통이 발생한다. 그리고 각 단계에 따라 고객 소통을 담당하는 부서가 달라진다.

6. 신청 단계는 대부분 마케팅 파트에서 담당하지만, 경험 단계 이후의 응대는 일반적으로 CS파트에서 담당하게 된다.

7. 마케팅 파트는 온라인 중심으로 운영이 전환되면서 자동화된 다양한 방법들이 개발되었고, 실제 운영 단계에서는 사람의 개입이 크게 필요하지 않다.

8. 반면 CS 파트는 아직 발전이 더딘 편이라 고객과 직접 소통해야 하는 경우가 많고, 사업이 확장될수록 이 부분에 대한 고민이 늘어나게 된다.

9. CS 파트의 궁극적인 목표는 고객의 모든 질문이나 요청 사항을 상품이나 서비스에 반영해 CS 요청을 제로가 되게 하는 것이다. 현실적으로 불가능하겠지만, 지향해야 할 방향인 것은 분명하다.

10. 이를 위해 CS 프로세스를 체계화하는 방법은 크게 두 단계로 진행된다

    1) 디지털화

    2) 반복 사례의 프로세스 반영

11. 고객과의 커뮤니케이션 사항이 디지털로 기록되고, 그 데이터를 분석해 반복되는 사례를 상품이나 서비스 프로세스에 반영하는 방식이다.

12. 여기서 디지털화가 핵심인데, 내부 커뮤니케이션은 오너의 의지에 따라 이메일, 채팅, 게시판, 업무 시스템 등을 활용하면 어느 정도 해결할 수 있다.

13. 하지만 고객 커뮤니케이션은 다양한 고객층을 상대해야 하므로 문자나 카톡 같은 특정 채널로만 한정하기가 어렵다. 특히 전화 응대가 익숙한 세대가 주 고객층이라면 더욱 그렇다.

14. 이 문제를 해결하려면 고객 커뮤니케이션 프로세스를 모듈화하여 분석해야 한다. 기본적으로 3단계로 나눌 수 있다.

    1) 고객 요청 수령

    2) 적절한 조치

    3) 조치 결과 답변

15. 이때, 2번(조치)과 3번(답변)은 내부 업무이거나 발신자가 회사이므로 문자, 카톡, 알림톡, 앱 알림 등 디지털로 방식으로 진행할 수 있다.

16. 하지만 1번(고객 요청)은 고객이 주체이므로 강제하기 어렵다. 카톡, 상담톡, 친구톡, 채널톡, 문자, CS게시판 등으로 접수를 유도하고 싶지만, 모든 고객이 따르는 것은 아니다.

17. 실제로는 전화 문의가 많다. 실시간 응대가 필요해 직원의 시간을 묶고 업무 흐름을 끊는다.

18. 이를 해결하는 방법은 분업화다. 고객 전화를 받는 업무를 단순 알바가 담당하도록 하고, 이들은 고객 요청 사항을 정리해 사내 게시판에 올리는 역할만 수행한다. 

19. 실질적인 처리와 후속 답변은 실무자가 자신의 일정에 맞춰 진행하는 방식으로 전환하면, 직원의 시간이 고객의 요청에 따라 묶이는 일이 줄어든다. 이렇게 전화 응대 업무를 단순화하면 알바 활용도 가능해 비용과 운영 효율성이 개선된다.

20. 이러한 모든 과정이 디지털로 기록되면, 이를 바탕으로 반복 사례를 분석해 상품 개선에 반영할 수 있다. 궁극적으로는 CS문의를 최소화하는 시스템을 구축하는 방향으로 나아갈 수 있다.

(written by 작마클 이상훈) 

#내사업은내가통제한다

#작마클 #작은마케팅 #창업가의습관

2. 30년 전에는 그래도 일리가 있는 얘기였다. 온라인이 나오기 전, 오프라인 시대에는 인지도가 필요했다. 광고와 구매 사이가 멀었던 시대에는 인지도를 쌓아야 구매가 일어났기에, 그 작업을 할 시간과 돈이 필요했다.

3. 하지만 온라인 시대에는 광고와 구매가 바로 연결된다. 노출하고 바로 구매로 넘어갈 수 있는 시대가 되었다. 소위 퍼포먼스 마케팅이 가능한 시대다. 온라인에서는 광고를 시작하면 바로 매출로 연결되어야 한다.

4. 광고를 시작했는데 아직 매출이 안 나온다면 뭔가 문제가 있는 것이다. 광고에 문제가 있거나, 랜딩페이지에 문제가 있는 것이다. “좀 기다려 보자”는 얘기를 듣고 있다면 한 번쯤 다시 생각해봐야 한다.

5. 전통적인 퍼널 마케팅도 기본은 광고로 매출 올리기다. 광고를 했으면 바로 매출이 나와야 한다. 매출이 안 나온다면, 어딘가 막힌 것이다. 그 막힌 곳을 찾아 뚫어야 한다.

6. 도저히 뚫리지 않으면 그 사업은 안 되는 사업이다. 빨리 접고 다른 아이템, 다른 사업을 찾아봐야 한다. 매출이 나오지 않는데 계속 돈을 쓰고 있다면 밑 빠진 독에 물을 붓는 격이다.

7. 물론 마케팅 시스템을 구축하기 위해 시운전을 하고 있다면, 테스트하는 시간은 필요하다. 하지만 테스트를 몇 달씩 하는 경우는 없다. 한 달이면 충분하다.

8. 문제점을 찾아 개선하기 위해 계속 광고를 하면서 매주 개선 작업을 하고 있는 경우라면 말이 된다. 하지만 매주 체크하면서 개선하고 있지도 않은데 광고비만 계속 나가고 있다면, 뭔가 속고 있는 것이다. 대행사에 속고 있거나, 자신의 무지에 속고 있는 것이다.

9. 마케팅을 시스템이란 관점에서 바라보면, 이건 참 당연한 얘기다. 하지만 시스템의 구조를 모르고 그냥 여기저기 들은 얘기를 기준으로 사업을 하고 마케팅을 하는 경우에 많이 일어나는 일이다.

10. 내 사업의 구조는 명확히 알아야 한다. 그래야 엉뚱한 데 시간과 돈을 낭비하지 않는다. 유료 노출인 광고뿐만 아니라, 수수료 노출도, 무료 노출도 마찬가지다. 

11. 스마트스토어, 쿠팡, 무신사, 지마켓 등 다양한 쇼핑몰에 입점했는데 판매가 안 일어난다? 그럼 문제가 있는 것이다.

12. 매일 인스타, 블로그, 유튜브에 글과 동영상을 올리고 있는데 매출이 일어나지 않는다? 그것도 문제가 있는 것이다. 쉬지 않고 꾸준히 글 올리기를 무작정 1년, 2년 한다고 매출이 저절로 생기지는 않는다.

13. 사업은 무작정 열심히 한다고, 꾸준히만 한다고 되는 게 아니다. 돈이 되는 구조를 만들고, 매출이 생기는 흐름을 만들어야 한다.

14. 신규 고객을 유입할 수 있는 곳에 노출해야 하고, 노출된 사람은 클릭이란 반응을 해야 하며, 클릭해서 랜딩페이지에 들어온 사람은 구매라는 반응을 해야 한다. 그 흐름을 제대로 만들어 놓지 않으면 결코 매출은 생기지 않는다.

15. 나는 지금 매출이 생기는 광고를 하고 있는지, 매출이 생기는 포스팅을 하고 있는지, 매일매일 확인해 봐야 한다.

(written by 작마클 이상훈)

#내사업은내가통제한다

#작마클 #작은마케팅 #창업가의습관

2. 멘탈을 관리한다는 건 결국 스트레스 관리다. 스트레스가 발생하는 이유는 외부로부터 압력을 받을 때 몸과 마음이 긴장하며 버티기 때문이다.

3. 자금에 대한 스트레스, 사람에 대한 스트레스 등 대부분의 스트레스는 어떤 나쁜 상황이 다가올 것을 걱정할 때 발생한다.

4. 결제일이 다가오는데 자금이 부족할 때, 그 문제를 어떻게 해결할까 고민하면서 스트레스가 쌓인다. 어디서 자금을 마련해야 할까, 대출을 받아야 하나, 어떻게 하면 아쉬운 소리를 안하고 이 문제를 해결할 수 있을까? 그런 고민에 날밤을 새운다.

5. 중요한 직원이 갑자기 근무 태도가 안 좋아지고 면담 요청이 들어오면, 가슴이 덜컹 내려앉는다. 뭐라고 설득해야 할까? 연봉을 올려줘야 하나, 승진을 시켜줘야 하나, 업무를 조정해야 하나, 나가면 그 일은 누구에게 시켜야 할까? 고민이 꼬리를 물고 이어진다.

6. 우리는 대부분 지금 상황을 그대로 유지하고 싶어 한다. 현재 상황에 변화가 생기면 번거로워지고 할 일이 많아진다. 적응해야 하기 때문이다. 그래서 그런 변화를 최대한 줄이기 위해 버티다 보면 스트레스가 되고, 그게 심해지면 멘탈이 나간다.

7. 그런데 그 버티는 마음을 치워버리면, 스트레스는 사라진다. 수많은 자금의 입출금을 겪어 왔지만 늘 해결책은 있어왔다. 결제일이 되어 출금을 미루든 거래처에 얘기해서 입금을 당기든 대출을 받아 메우든, 대안을 정해 버리면 마음이 편해진다.

8. 대부분은 그걸 결정하기 전에 고민이 많고 스트레스가 커지는 거다. 결정하기 전의 상황, 뭔가 잘 모르는 상황에 대한 불안과 두려움이 원인이다.

9. 어릴 때 빗속을 뛰어다니던 기억을 떠올려 보자. 처음에는 옷이 젖지 않으려고 이리 피하고 저리 피하면서 애를 쓰지만, 막상 옷이 젖어버리면 우산도 팽개치고 빗속을 신나게 뛰어다니게 된다.

10. 젖지 않으려 애를 쓸 때 스트레스가 생긴다. 오는 비를 그냥 다 맞겠다 생각하면, 마음 편하게 즐길 수 있게 된다. 

11. 사업도 마찬가지다. 사업이란 게 원래 새로운 상황이 늘 닥치는 일이다. 계획대로 되는 일이 없고 늘 새로운 돌발 변수가 생긴다. 그런 상황에서 옷이 젖지 않으려 애를 쓰면 스트레스만 커지고, 일은 잘 안 풀린다.

12. 하지만 다가오는 상황을 그냥 받아들이고 내 몸을 흐름에 맡기면, 오히려 그 상황을 즐길 수 있다. 결국 스트레스는 두려움과 체면, 자존심을 붙잡고 버티려는 데서 오는 거다. 

13. 그런 것 다 내려놓고 어떤 일이 일어나든 적극적으로 수습하겠다는 의지만 가지고 있으면, 다가오지 않은 일에 대한 고민에 내 시간을 낭비하는 일이 없어진다.

14. 그렇다고 생각없이 되는대로 사업을 하라는 것이 아니다. 신중하게 생각하고 신중하게 결정해야 한다. 하지만 신중함과 두려움은 다르다. 좋은 결과를 내기 위해 신중하게 다각도로 검토하는 것이지 두려움을 피하기 위해 고민을 오래 하는 것은 아니다.

15. 그저 오늘 내게 주어진 과업에 최대한 몰입하여 해결하는 것, 그것이 중요하다. 내일 일은 미리 고민할 필요가 없다. 다가오는 일은 그대로 맞으면서, 명확한 목표 달성을 위해 신중하게 하나하나 풀어가는 것, 오직 그것이면 충분하다.

(written by 작마클 이상훈)

#내사업은내가통제한다

#작은마케팅 #창업가의습관 #작마클

2. 그 매출 목표를 좀 더 효율적으로 달성하기 위해 다양한 전략과 전술이 있는 것이다. 그런데 그런 방법들을 배우고 고민하다보면 뭔가 복잡해지고, 나중에는 도대체 뭘해야 하는지를 모르는 지경까지 가기도 한다.

3. 매출을 일으키는 출발점은 노출이다. 

4. 마케팅 시스템에서 매출이 일어나는 지점은 크게 두군데다. 퍼널 매출과 단골 매출이다. 

5. 퍼널 매출은 신규 유입된 고객이 구매를 할 때 발생한다. 대부분의 사업은 이 매출 중심으로 움직인다. 보통은 신규와 재구매를 구분하지 않으므로 퍼널 매출만 바라본다.

6. 퍼널 매출을 위한 유입은 대부분 타겟풀에서 들어온다. 타겟풀이란, 우리가 일반적으로 알고 있는 유통망, 매체, 상권, 채널 등이다.

7. 오프라인이라면 해당 상권에 노출된 간판을 보고 매장으로 들어온다. 전단지, 현수막을 보고 오기도 한다. 온라인에서는 광고나 검색 결과에 판매 상품이 노출되면 클릭해서 랜딩페이지나 상세페이지로 들어온다.

8. 따라서 퍼널 매출의 출발점은 타겟풀에서 얼마나 많이, 자주 노출되는가에 달려 있다. 상권에서 내 간판의 노출량이 많아지려면 간판이 유동인구가 많은 곳에 있어야 한다. 한적한 곳에 세워 놓으면 보는 사람이 없으니 반응도 없다.

9. 인스타그램에 광고를 하더라도 며칠 동안 했느냐가 중요한 게 아니라, 광고비를 얼마 써서 얼마나 노출되었는지가 중요하다. 포스팅도 매일 했느냐가 중요한게 아니라, 해당 글을 몇 명이 봤느냐가 중요하다. 

10. 1일1포를 100일을 하더라도 조회수가 하루 10명이면, 겨우 1,000명에게 노출될 뿐이다. 광고를 한 달 해도 효과없다고 포기할 게 아니라, 실제 노출이 얼마나 되었는지를 먼저 봐야 한다.

11. 광고비를 하루 2천원씩 쓰고, CPC가 100원이면, 하루 20명이 랜딩페이지에 들어온 것이다. 구매전환율이 1%면 5일은 해야 하나가 팔린다는 얘기다. 

12. 단골 매출은 타겟풀이 아니라 단골풀에서 판매가 일어난다. 이 또한 단골풀에 사람이 얼마나 많이 있는가보다, 공지가 그 중에서 몇 명에게 노출되느냐가 중요하다.

13. 단골풀도 결국 하나의 매체다. 단골이 모여 있는 것만으로는 부족하고, 그들에게 공지가 도달해야 매출이 일어난다. 

14. 단톡방에 수천 명이 있어도 톡을 읽는 사람이 없으면 의미가 없다. 자사몰 회원이 아무리 많아도 방문객이 없으면 이 또한 의미 없다.

15. 단골 매출을 올리려면 단골풀에서 노출을 늘려야 한다. 단골풀을 뉴스레터로 시작하거나 병행하라고 하는 이유가 바로 이 때문이다. 아무래도 직접 찾아와 보는 숫자보다 배달되는 콘텐츠를 읽는 사람이 많을 것이기 때문이다.

16. 퍼널 매출을 늘리려면, 타겟풀의 노출을 늘려야 하고, 단골 매출을 늘리려면, 단골풀의 노출을 늘려야 한다. 

17. 기본 노출이 확보되어야 전환율도 의미가 생긴다. 노출이 없는데, 전환율만 백날 올려봐야 매출은 늘지 않는다.

(written by 작마클 이상훈)

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2. 퍼널 모델의 단점을 보완하기 위해 최근에 나온 모델이 엔진 모델인데, 엔진 모델은 신규 구매 다음에 재구매를 별도로 관리하는 모델이다. 좀더 자세히 말하면, 신규 구매 후 상품을 경험한 다음에 단골풀로 초대하고, 단골풀에서 지속적으로 관리하면서 재구매를 일으키도록 하는 모델이다.

3. 따라서 엔진 모델은 상품이 크게 두 가지 단계가 있는 셈이다. 처음 경험하는 경험 상품이 있고, 그 후에 지속적으로 구매하는 단골 상품이 있다.

4. 그런데 이 두 상품의 조합 방법에 따라 두 가지 형태의 모델이 나온다. 첫 번째는 경험 상품과 단골 상품이 같은 단일 모델이고, 또 하나는 두 상품이 다른 복합 모델이다.

5. 경험과 단골이 같은 단일 모델은 대부분의 단골 비즈니스가 여기에 해당한다. 가장 일반적인 단골 상품인 식품류가 대표적이다. 새로운 불닭볶음면이 나왔다면, 한 번 사먹어 보고, 맛있으면 계속 먹게 된다. 경험해본 상품에서 계속 재구매가 일어나는 방식이다. 

6. 그런데 경험과 단골이 서로 다른 복합 모델은 서로 다른 두 개의 비즈니스가 결합된 형태라고 볼 수도 있다. 이 경우는 바로 단골 상품으로 들어가기 어려울 때, 숙성이나 쿠킹을 위한 상품이 필요할 경우 사용된다. 바로 먹기 어려운 재료를 한 번 익혀서 내보내는 셈이다.

7. 작마클의 경우 경험 상품은 이론편 공개강의인데, 단골 상품은 자문 코칭이다. 지식 서비스가 이런 형태를 많이 띤다. 단골 상품의 관여도가 높은 경우에 특히 그렇다. 대부분의 지식 상품이 강의로 시작해서 자문이나 코칭으로 넘어가는 이유가 이 때문이다.

8. 가격이 비싼 고관여 상품도 이런 형태를 보인다. 자동차나 아파트 분양 같은 경우, 시승이나 모델하우스 등의 경험 상품을 먼저 내놓는 것도 같은 모델이라고 볼 수 있다.

9. B2B 사업도 이런 형태를 띤다. 경험 상품으로 상담이나 세미나를 사용한다. 가볍게 제품을 경험하게 하거나, 제품을 직접 경험하지 못할 경우 간접적인 방식으로 경험하게 만드는 방식이다. 직접 경험이 어려운 경우 간접 경험의 기회를 제공하는 것이 바로 이 모델에 해당한다.

10. 단골 전환율이 높은 것은 사실 경험과 단골이 같은 일반적인 단골 사업이고, 서로 다른 경우는 단골 전환율도 그리 높지 않다. 따라서 사업을 처음 시작할 경우에는 이 두 가지가 같은 상품을 찾는 것이 훨씬 효율적이다.

11. 또 복합 모델에 많이 속하는 경우가 있다. 초기에는 퍼널 모델로 사업을 시작했고, 단발성 상품인 경우다. 이때 엔진 모델로 전환하기 위해 일단 단골풀인 뉴스레터 등으로 고객을 모아놓고, 거기서 새로운 단골 상품을 물색하게 되는데, 이것도 결국 복합 모델이 된다.

12. 따라서 내가 가진 상품의 특성상 어쩔 수 없이 복합 모델인 경우에는 할 수 없지만, 상품이나 아이템을 선택할 수 있다면, 경험과 단골이 같은 단일 모델을 선택하는 것이 가장 좋은 방법이다.

(written by 작마클 이상훈)

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