1. 사업에서 제일 중요한 건 결국 매출이다. 퍼널 모델이든 엔진 모델이든, 인지도와 선호도와 충성도를 높이는 이유도 결국 안정적인 매출을 만들기 위해서다.

2. 그 매출 목표를 좀 더 효율적으로 달성하기 위해 다양한 전략과 전술이 있는 것이다. 그런데 그런 방법들을 배우고 고민하다보면 뭔가 복잡해지고, 나중에는 도대체 뭘해야 하는지를 모르는 지경까지 가기도 한다.

3. 매출을 일으키는 출발점은 노출이다. 

4. 마케팅 시스템에서 매출이 일어나는 지점은 크게 두군데다. 퍼널 매출과 단골 매출이다. 

5. 퍼널 매출은 신규 유입된 고객이 구매를 할 때 발생한다. 대부분의 사업은 이 매출 중심으로 움직인다. 보통은 신규와 재구매를 구분하지 않으므로 퍼널 매출만 바라본다.

6. 퍼널 매출을 위한 유입은 대부분 타겟풀에서 들어온다. 타겟풀이란, 우리가 일반적으로 알고 있는 유통망, 매체, 상권, 채널 등이다.

7. 오프라인이라면 해당 상권에 노출된 간판을 보고 매장으로 들어온다. 전단지, 현수막을 보고 오기도 한다. 온라인에서는 광고나 검색 결과에 판매 상품이 노출되면 클릭해서 랜딩페이지나 상세페이지로 들어온다.

8. 따라서 퍼널 매출의 출발점은 타겟풀에서 얼마나 많이, 자주 노출되는가에 달려 있다. 상권에서 내 간판의 노출량이 많아지려면 간판이 유동인구가 많은 곳에 있어야 한다. 한적한 곳에 세워 놓으면 보는 사람이 없으니 반응도 없다.

9. 인스타그램에 광고를 하더라도 며칠 동안 했느냐가 중요한 게 아니라, 광고비를 얼마 써서 얼마나 노출되었는지가 중요하다. 포스팅도 매일 했느냐가 중요한게 아니라, 해당 글을 몇 명이 봤느냐가 중요하다. 

10. 1일1포를 100일을 하더라도 조회수가 하루 10명이면, 겨우 1,000명에게 노출될 뿐이다. 광고를 한 달 해도 효과없다고 포기할 게 아니라, 실제 노출이 얼마나 되었는지를 먼저 봐야 한다.

11. 광고비를 하루 2천원씩 쓰고, CPC가 100원이면, 하루 20명이 랜딩페이지에 들어온 것이다. 구매전환율이 1%면 5일은 해야 하나가 팔린다는 얘기다. 

12. 단골 매출은 타겟풀이 아니라 단골풀에서 판매가 일어난다. 이 또한 단골풀에 사람이 얼마나 많이 있는가보다, 공지가 그 중에서 몇 명에게 노출되느냐가 중요하다.

13. 단골풀도 결국 하나의 매체다. 단골이 모여 있는 것만으로는 부족하고, 그들에게 공지가 도달해야 매출이 일어난다. 

14. 단톡방에 수천 명이 있어도 톡을 읽는 사람이 없으면 의미가 없다. 자사몰 회원이 아무리 많아도 방문객이 없으면 이 또한 의미 없다.

15. 단골 매출을 올리려면 단골풀에서 노출을 늘려야 한다. 단골풀을 뉴스레터로 시작하거나 병행하라고 하는 이유가 바로 이 때문이다. 아무래도 직접 찾아와 보는 숫자보다 배달되는 콘텐츠를 읽는 사람이 많을 것이기 때문이다.

16. 퍼널 매출을 늘리려면, 타겟풀의 노출을 늘려야 하고, 단골 매출을 늘리려면, 단골풀의 노출을 늘려야 한다. 

17. 기본 노출이 확보되어야 전환율도 의미가 생긴다. 노출이 없는데, 전환율만 백날 올려봐야 매출은 늘지 않는다.

(written by 작마클 이상훈)

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