1. 마케팅 모델에는 퍼널 모델과 엔진 모델 두 가지가 있다. 전통적으로 사용되어온 퍼널 모델은 노출 > 랜딩 > 구매 > 사용으로 이어지는 깔때기 모양의 흐름이다.

2. 퍼널 모델의 단점을 보완하기 위해 최근에 나온 모델이 엔진 모델인데, 엔진 모델은 신규 구매 다음에 재구매를 별도로 관리하는 모델이다. 좀더 자세히 말하면, 신규 구매 후 상품을 경험한 다음에 단골풀로 초대하고, 단골풀에서 지속적으로 관리하면서 재구매를 일으키도록 하는 모델이다.

3. 따라서 엔진 모델은 상품이 크게 두 가지 단계가 있는 셈이다. 처음 경험하는 경험 상품이 있고, 그 후에 지속적으로 구매하는 단골 상품이 있다.

4. 그런데 이 두 상품의 조합 방법에 따라 두 가지 형태의 모델이 나온다. 첫 번째는 경험 상품과 단골 상품이 같은 단일 모델이고, 또 하나는 두 상품이 다른 복합 모델이다.

5. 경험과 단골이 같은 단일 모델은 대부분의 단골 비즈니스가 여기에 해당한다. 가장 일반적인 단골 상품인 식품류가 대표적이다. 새로운 불닭볶음면이 나왔다면, 한 번 사먹어 보고, 맛있으면 계속 먹게 된다. 경험해본 상품에서 계속 재구매가 일어나는 방식이다. 

6. 그런데 경험과 단골이 서로 다른 복합 모델은 서로 다른 두 개의 비즈니스가 결합된 형태라고 볼 수도 있다. 이 경우는 바로 단골 상품으로 들어가기 어려울 때, 숙성이나 쿠킹을 위한 상품이 필요할 경우 사용된다. 바로 먹기 어려운 재료를 한 번 익혀서 내보내는 셈이다.

7. 작마클의 경우 경험 상품은 이론편 공개강의인데, 단골 상품은 자문 코칭이다. 지식 서비스가 이런 형태를 많이 띤다. 단골 상품의 관여도가 높은 경우에 특히 그렇다. 대부분의 지식 상품이 강의로 시작해서 자문이나 코칭으로 넘어가는 이유가 이 때문이다.

8. 가격이 비싼 고관여 상품도 이런 형태를 보인다. 자동차나 아파트 분양 같은 경우, 시승이나 모델하우스 등의 경험 상품을 먼저 내놓는 것도 같은 모델이라고 볼 수 있다.

9. B2B 사업도 이런 형태를 띤다. 경험 상품으로 상담이나 세미나를 사용한다. 가볍게 제품을 경험하게 하거나, 제품을 직접 경험하지 못할 경우 간접적인 방식으로 경험하게 만드는 방식이다. 직접 경험이 어려운 경우 간접 경험의 기회를 제공하는 것이 바로 이 모델에 해당한다.

10. 단골 전환율이 높은 것은 사실 경험과 단골이 같은 일반적인 단골 사업이고, 서로 다른 경우는 단골 전환율도 그리 높지 않다. 따라서 사업을 처음 시작할 경우에는 이 두 가지가 같은 상품을 찾는 것이 훨씬 효율적이다.

11. 또 복합 모델에 많이 속하는 경우가 있다. 초기에는 퍼널 모델로 사업을 시작했고, 단발성 상품인 경우다. 이때 엔진 모델로 전환하기 위해 일단 단골풀인 뉴스레터 등으로 고객을 모아놓고, 거기서 새로운 단골 상품을 물색하게 되는데, 이것도 결국 복합 모델이 된다.

12. 따라서 내가 가진 상품의 특성상 어쩔 수 없이 복합 모델인 경우에는 할 수 없지만, 상품이나 아이템을 선택할 수 있다면, 경험과 단골이 같은 단일 모델을 선택하는 것이 가장 좋은 방법이다.

(written by 작마클 이상훈)

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