1. 3.0시대가 되면서 관계가 점점 중요해지고 있다. 마케팅 패러다임이 전쟁에서 관계로 바뀌고 있으며, 이제 사업이란 결국 관계를 다루는 일이 되어 버렸다. 

2. 예전에는 소위 영업하는 사람들만 인맥과 관계를 중요하게 생각하고 이를 관리하는데 집중해왔다. 하지만 이제는 영업맨 뿐만 아니라 비즈니스 전 영역에서 관계가 핵심이 되고 있다. 

3. 따라서 사업하는 사람은 이제 관계를 제대로 다룰 줄 알아야 한다. 관계를 다루는 방법은 두 가지다.

4. 첫째는 ‘관계 기반 영업’으로 내 시간과 에너지를 선제공하여 관계를 발전시키고 유지하는 전통적인 방식이다. 주로 영업사원들이 활용하던 형태다. 

5. 자주 찾아가 얼굴 도장을 찍고, 식사와 술자리, 골프 등을 함께하며 친밀도를 높인다. 이런저런 도움을 주며 신뢰를 쌓고, 공감과 협업을 통해 ‘우리가 남이가’ 단계에 이르면 수주는 자연스럽게 따라온다.

6. 관계 기반 영업은 관계를 먼저 만든 후 상품을 판매하므로, 초기에 시간과 에너지를 먼저 지불해야 한다. 즉, 에너지를 쏟아부으며 시작하는 비즈니스다.

7. 이 방식은 단기적으로는 접근이 쉬워 보일 수 있다. 하지만 관계를 만드는 목적에 ‘의도’가 깔려 있다 보니 순수성을 의심받기 쉽고, 영업하는 입장에서도 때때로 구차해지기도 한다.

8. 둘째는 ‘거래 기반의 관계’로, 내 상품과 밸류를 제공하며 관계를 만들고 유지하는 방식이다. 거래 그 자체를 통해 관계를 지속시키는 형태다.

9. 좋은 상품과 서비스를 지속적으로 제공해 고객의 문제를 해결해 주고, 그 거래가 끊임없이 이어짐으로써 좋은 관계가 끝까지 유지되는 원리다.

10. 거래 기반 관계는 상품을 팔면서 관계를 만들어가므로 ‘돈을 벌면서’ 하는 비즈니스다. 첫 상품 판매까지의 시작은 힘들 수 있지만, 관계를 발전시키는 것 자체가 거래의 목적이 되기에 관계를 강조할수록 오히려 진정성을 인정받는다.

11. 두 방식의 결정적 차이는 ‘선후 관계’에 있다. 관계 기반 영업에서는 관계가 ‘판매를 위한 수단’이 되지만, 거래 기반 관계에서는 판매의 목적이 곧 ‘관계를 발전시키는 것’이 된다. 결국 조건 없는 관계를 지향하는 거래 기반 관계가 훨씬 지속 가능한 시스템이 된다.

12. 흥미로운 점은, 최근의 콘텐츠 마케팅 메커니즘이 사실 사라져가는 ‘관계 기반 영업’과 비슷한 구조를 띠고 있다는 것이다.

13. 콘텐츠를 제공하는 목적이 순수한 관계 유지가 아니라, 결국 나중에 상품을 팔기 위함이기 때문이다. 인플루언서들이 수많은 팔로워를 보유하고도 수익 구조로 넘어갈 때 진정성을 의심받을까 봐 주저하는 이유가 바로 여기에 있다.

14. 따라서 소모적인 관계 기반 영업보다는 거래 기반 관계를 지향하는 것이 훨씬 효율적이다. 감정과 시간 에너지의 낭비가 적을 뿐 아니라, 선투자가 아닌 수익을 내며 관계를 쌓는 방법이기 때문이다.

15. 이러한 거래 기반 관계를 지향하는 구체적인 마케팅 방식이 바로 ‘엔진 모델’, 즉 상품으로 팬덤 만들기다. 관계가 모든 것을 결정하는 이 시대에 가장 현실적이고 강력한 사업 방식이다.

(written by 작마클 이상훈)

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