1. 상담을 하다보면 가끔 이런 이야기를 듣는다. 

‘이런 가격에 상품을 팔고 싶지는 않습니다’. 

‘내가 자존심이 있지 그 돈 받고는 사업하고 싶지 않다.’

‘나는 그런 싸구려 제품을 팔고 싶지는 않다.’

2. 고가 상품을 다루는 회사는 좀 있어보이고, 저가 상품을 다루는 회사는 없어 보인다고 생각하는 경우다. 사실 이런 관점은 취업 패러다임에서 온 생각이다.

3. 취업 패러다임은 자신의 시간을 파는 구조다. 연봉은 내 시간의 가격이고, 곧 나의 가치에 비례한다고 본다. 즉, 연봉이 나의 가격인 셈이다.

4. 직장인의 경우, 자신이 받는 연봉이 자신의 가치를 드러낸다고 생각한다. 그래서 프로선수들은 고액 연봉이 자존심이고, 연예인의 개런티가 그 레벨을 입증하는 것도 같은 맥락이다.

5. 하지만 창업자의 가치는 관점이 다르다. 창업자의 가치는 자신이 만든 기업의 가치와 같다. 그리고 기업의 가치는 결국 시스템의 가치다. 

6. 돈 버는 시스템의 가치는 그 시스템이 얼마나 많은 돈을 벌어줄 수 있는가에 달려 있다. 다시 말하면 수익성이 기업의 가치다. 상품의 가격은 그 수익성을 구성하는 하나의 요소에 불과하다. 

7. 아무리 싼 제품을 팔아도 수익성이 높은 기업은 기업 가치가 높다. 반대로 아무리 비싼 제품을 팔아도 수익성이 낮으면 기업 가치는 낮다.

8. 수천만 원 짜리 자동차를 파는 회사의 기업 가치가, 몇십 만원짜리 메모리를 파는 반도체 회사보다 훨씬 낮은 이유도 여기에 있다.

9. 가격은 회사의 가치로 결정되는 것이 아니다. 고객의 주머니 사정에 따라 결정된다. 중요한 건 판매가 일어나야 하고, 그 판매를 통해 수익을 낼 수 있어야 한다는 점이다. 그렇다면 아무리 싼 가격에 팔더라도 내 사업의 밸류는 훨씬 높아질 수 있다.

10. 수백만 원 상품을 판매하는 명품관 셀러보다 떡볶이 가게를 여러개 운영하는 자영업자가 수익성 측면에서는 더 높은 밸류를 가질 수 있다.

11. 나의 가치를 내가 다루는 상품의 레벨과 동일시할 필요는 없다. 중요한 것은 시스템의 레벨이다. 사업가는 판매 가격에 자존심을 걸 것이 아니라, 수익성에 자존심을 걸어야 한다.

(written by 작마클 이상훈)

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