1. 지금처럼 변화 무쌍한 경기 상황에서 사업하는 분들이 가장 신경 쓰는 주제는 지속 가능성이다. 과연 내 사업이 꾸준히 안정적으로 잘 굴러갈 수 있을까. 이 고민이 머릿속을 떠나지 않는다.

2. 사업이란 결국 돈 버는 시스템이므로, 그 시스템이 지금 안정적으로 돌아가고 있는지, 앞으로도 그럴 수 있을지를 가늠하는 척도가 바로 ‘안정성’이다. 이를 확인하는 방법은 세 가지다.

3. 첫째, 신규 고객이 꾸준히 유입되는가. 기존 고객 기반이 아무리 탄탄해도 신규 유입이 멈추면 장기적으로는 사업이 쪼그라들 수밖에 없다. 

4. 특히 신규 매출에 의존하는 퍼널 모델의 경우 유입이 흔들리면 당장 매출이 출렁인다. 따라서 안정적인 유입 채널을 확보하고, 이를 지속적으로 모니터링해야 한다.

5. 신규 유입은 결국 노출에 좌우되므로, 노출량이 꾸준히 유지되고 있는지 꼭 확인해야 한다. 특히 스스로 통제 가능한 유료 노출 채널을 가지고 있다면 안정성 점수가 한 단계 올라간다. 

6. 또한 유입 채널이 한두 곳에 집중되어 있다면 다양하게 분산하는 작업이 필요하다.

7. 둘째, 단골 고객이 쌓이고 있는가. 신규 매출 중심으로만 돌아가는 사업은 시장 변동에 그대로 노출되므로 안정성을 담보하기 어렵다. 

8. 정기 구매든, 비정기 구매든, 중요한 것은 한 번 들어온 고객이 사라지지 않고 계속 축적되는 것이다. 단골 고객(재구매 고객)이 꾸준히 늘어나고 있는지, 혹은 최소한 고객 명단 자체가 지속적으로 누적되고 있는지를 봐야 한다. 단골이 있긴 한데 점점 빠져나가 줄고 있다면 그건 위험 신호다. 

9. 셋째, 단골풀이 있다면, 단골 활성률이 유지되는가. 재구매 고객이 늘어나고 있다면 활성률은 이미 유지되고 있다고 봐도 된다. 하지만, 엔진 모델처럼 단골풀 즉, 구매고객 DB가 계속 늘어나는 구조라면, 별도로 ‘활성률’을 체크해야 한다.

10. 즉, 전체 고객 DB 대비 해당 기간에 실제 구매를 한 비율이 떨어지지 않고 유지되는지 확인하는 것이다. DB는 늘어나는데 활성률이 하락하면 단골 매출이 정체되거나 서서히 줄어들 가능성이 크다. 

11. 반대로 활성률만 유지된다면 고객 수가 늘어나는 만큼 단골 매출도 자연스럽게 성장한다.

12. 단순히 매출 장부 숫자만 바라보고 있으면 사업의 진짜 안정성을 읽어내기 어렵다. 퍼널 모델은 노출이 흔들리면 순식간에 매출 전체가 휘청이는 구조이기 때문이다.

13. 반면 엔진모델 기반의 매출 장부를 관리하고 있다면 이야기가 달라진다. 신규 매출과 단골 매출을 명확히 분리해 볼 수 있기 때문이다.

14. 신규 매출이 이번 달에 좀 흔들려도 단골 매출이 버텨준다면 사업 전체가 무너질 정도의 타격은 아니라는 사실을 바로 알 수 있다. 하지만, 이런 구분이 없으면 매달 매출이 조금만 흔들려도 다음 달이 불안해져 멘탈까지 같이 흔들리게 된다.

15. 결국 퍼널 모델은 단기 성과는 빠르게 보여주지만, 엔진 모델은 장기적인 안정성까지 함께 확인할 수 있다는 결정적인 차이가 있다.

16. 지금처럼 불확실성이 큰 시기라면, 사업의 지속가능성을 높이는 가장 현실적인 길은 반드시 엔진 모델로의 전환을 시도하고, 수익 시스템도 거래 및 매출 장부를 엔진 모델 기반으로 재정비하는 일이다.

17. 그 시작이 바로 위의 세 가지 체크리스트를 매달, 혹은 분기마다 들여다보는 습관이다.

(written by 작마클 이상훈)

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