1. 창업가 2세의 경영 참여가 늘고 있다. 사업을 이어가려면, 부모 세대의 사업을 ‘제대로’ 전달 받아야 한다. 그래야 그 기반 위에서 발전시킬 수 있다.

2. 사업을 물려 받는다는 것은 결국 사업 시스템을 인수하는 일이다. 그러나 작은 회사일수록 체계화가 부족해 무엇을 어떻게 인수했는지 확인하기조차 어렵다.

3. 그래서 대부분 도제 방식을 택한다. 함께 일하며 어깨너머로 보고, 부모님의 사업 감각을 몸으로 익히는 방식이다.

4. 하지만 사업 시스템의 본질을 알면 전수받아야 할 대상이 명확해진다. 그 기준은 세 가지, 생산 시스템, 고객 시스템, 수익 시스템이다.

5. 비교적 정리되어 있는 영역부터 보자. 수익 시스템은 회계와 자금 흐름이다. 이미 장부가 존재하므로 이를 이해하고 통제권을 넘겨받으면 된다.

6. 생산 시스템도 상대적으로 명확하다. 음식점이면 레시피, 구두점이면 제작 방식이다. 공장이 있다면 조직 체계를 인수하면 된다. 비교적 가시화된 영역이다.

7. 문제는 고객 시스템이다. 작은 회사일수록 단골 중심 구조다. 고객 관계가 창업자와의 인간적인 신뢰로 묶여 있어 그대로 이어받기 어렵다.

8. 결국 승계를 효율화하려면 암묵지를 형식지로 전환해야 한다. 몸에 밴 감각을 문서와 데이터로 바꾸는 작업이다. 말로 정리되지 않던 노하우를 외부화하는 일이다.

9. 작은 회사일수록 대부분의 지식이 창업자의 몸에 저장되어 있다. 생산 노하우도, 고객 관계도 그렇다. 먼저 정리해 공유 가능한 형태로 만들어야 한다.

10. 기억 속의 것을 데이터로, 몸에 있는 것을 시스템으로 옮기는 과정이 필요하다. 이것이 승계의 출발점이다.

11. 생산 시스템은 프로세스를 문서화하면 된다. 워드나 노션에 업무 흐름을 항목별로 정리하고, 누구나 보고 따라 할 수 있게 만든다. 

12. 고객 시스템은 통합 거래장부와 단골풀 관리부터 시작한다. CRM 기반으로 거래 이력을 기록하면 고객 상태가 한눈에 파악된다.

13. 동시에 정기 접촉 구조를 설계해야 한다. 부모 세대가 전화, 방문, 모임 등으로 유지하던 접촉을 온라인 채널로 보강한다.

14. 오프라인은 교육, 세미나, 모임 등으로 프로그램화하고, 온라인은 뉴스레터 등의 콘텐츠 배달로 정기성을 만든다. 관계를 개인이 아닌 시스템이 유지하도록 전환한다.

15. 단골풀 관리 시스템이 구축되면 인간적인 유대에 의존하던 관계는 회사와의 구조적 접촉으로 이전된다. 고객은 사람을 넘어서 회사의 체계와 연결된다.

16. 결국 승계란 부모의 몸에 저장된 사업 시스템을 가시화하는 작업이다. 보이는 데이터와 절차로 바뀌어야 인수인계가 가능하다.

17. 사업 시스템의 본질과 구조를 제대로 이해하면 2세 승계는 감각의 전수가 아니라 체계의 이전이 된다. 그 위에서 비로소 제 2의 창업이 시작된다.

(written by 작마클 이상훈)

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