1. 창업 코칭을 하다보면 이런 얘기를 자주 듣는다. ‘신제품 출시 일을 이번 설 시즌에 맞춰 하려니 바쁘다’, 입학 시즌, 추석 대목 등, 소위 시즌이 되면 마케팅을 활발히 해야 한다고 생각하는 경우를 종종 본다. 

2. 하지만 시즌이라는 개념은 업종과 상품에 따라 완전히 다르게 적용되는 것이 일반적이다. ‘명절 선물 세트’라면 설이나 추석에 맞춰 장사를 하는 것이 중요하지만, 명절과 무관한 일반 화장품 출시라면 이야기가 달라진다.

3. 백화점이나 커머스 플랫폼 등, 소위 장사를 잘한다는 곳들이 시즌마다 각종 프로모션을 펼치는 모습을 늘 접하다 보니, 프로모션은 시즌에 맞춰야 한다는 인식이 자연스럽게 형성된 듯 하다.

4. 그렇다면 과연 시즌이 되면 장사가 잘되는 것인지, 프로모션 효과가 좋아지는 것인지, 시즌이라는 요소가 마케팅 시스템에는 어떤 영향을 미치는지를 살펴볼 필요가 있다.

5. 시즌이 되면 매출이 늘어나기를 기대한다. 이를 위해서는 노출이 늘어나거나, 전환율이 높아져야 한다. 퍼널 매출이든 단골 매출이든 구조는 같다.

6. 먼저 노출이다. 시즌이 되면 노출이 늘어나는가? 이는 노출 방식에 따라 다르다. 유료 노출은 시즌이라고 해서 자동으로 늘어나지 않는다. 광고비를 올려야 노출이 늘어난다.

7. 수수료 노출과 무료 노출은 노출이 늘어날 가능성이 있다. 시즌이라는 것은 해당 기간에 유동인구가 늘어난다는 의미다. 쇼핑 수요가 늘어나면 네이버 쇼핑이나 쿠팡 방문자가 증가한다. 백화점이나 전통시장도 마찬가지다. 따라서 수수료 노출을 사용하는 입점 업체의 노출은 늘어날 수 있다.

8. 반면, 쇼핑이 목적이 아닌 인스타그램이나 유튜브는 시즌이라고 해서 사용자가 갑자기 늘어나지는 않는다. 콘텐츠 마케팅 기반의 무료 노출은 큰 폭으로 증가하기 어렵다. 다만 설 연휴처럼 여가 시간이 늘어나는 경우에는, 그 영향으로 소폭 증가할 가능성은 있다. 

9. 기타 노출 역시 같은 메커니즘이다. 자영업자의 경우, 상권과 시즌이 직접적으로 연결되어 있다면 유동인구 증가로 노출이 늘어날 수 있다. 예를 들어 설 연휴 기간 서촌이나 삼청동은 사람이 바글바글해진다. 해당 상권의 매장은 대목이 된다. 반면 일반 상가의 식당은 비수기다. 도심 유동인구가 줄어들기 때문이다.

10. 다음은 전환율이다. 시즌은 전반적으로 소비가 늘어나는 시기이므로 구매 전환율이 올라갈 가능성이 있다. 특히 상품과 시즌의 연관성이 높을수록 전환율은 크게 상승한다.

11. 일반적으로 시즌에 맞춰 유료 노출을 늘리는 이유는 여기에 있다. 전환율이 올라가면 광고 수익률이 좋아지기 때문에, 같은 예산이라면 이 시기에 광고를 집행하는 것이 유리해진다.

12. 하지만, 유료 노출이라고 무조건 유리해지는 건 아니다. 시즌에는 광고주가 몰리기 때문에 노출 비용이 올라간다. 즉 CPC(클릭당 광고비)가 상승한다. 전환율 상승분을 CPC 상승이 상쇄해 버리면 결과는 평시와 크게 다르지 않을 수 있고, 심지어는 더 나빠질 수도 있다. 따라서 이 두 가지 요소를 함께 판단해야 한다.

13. 결국 같은 시즌이라도 마케팅 시스템의 구조에 따라 결과는 완전히 달라질 수 있다. 시즌이라고 해서 무조건 장사가 잘되는 것은 아니다. 어떤 업종의 성수기가 다른 업종에게는 비수기가 되기도 한다. 

14. 따라서 특정 시즌이 내 사업 모델에 어떤 영향을 미치는지를 노출과 전환율 관점에서 점검하고, 내가 사용하는 노출 방식에 맞춰 전략을 세우는 것이 중요하다.

15. 사족을 하나 덧붙이자면, 시운전이 충분히 되지 않은 신제품을 시즌에 맞춰 출시하는 것은 자살 행위에 가깝다. 시즌에는 노출 비용이 높고, 전환율도 평시와 다른 환경이 된다. 이런 조건에서 얻은 데이터를 기준으로 전체 사업 전략을 짜면, 평시에는 그 데이터가 제대로 작동하지 않을 수 있기 때문이다.

16. 따라서 시운전은 시즌이 아닌 평시에 돌려야 한다. 그 후에 시스템의 성능과 성격을 파악한 다음, 해당 시즌에 유료 노출을 늘릴 지, 평시 수준으로 유지할지, 재고를 얼마나 준비할지를 판단하는 것이 맞다.

(written by 작마클 이상훈)

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