1. 새해가 되면 이런저런 목표를 세우게 된다. 목표 설정 방식은 다양하지만, 시스템 관점에서는 목표를 어떻게 세워야 하는지 한 번 정리해 보았다.

2. 가장 일반적인 방식은 전년 대비 몇 퍼센트를 증가시키겠다는 목표 설정이다. 근거가 있어 보이고, 늘 해오던 방식이라 큰 고민 없이 선택된다.

3. 그러나 이 방식은 노력을 더 해서 달성한다는 전제를 깔고 있으며, 위에서 목표를 정하면 각 부서에 할당해 전사적으로 밀어붙이는 방식이 일반적이다.

4. 그 과정에서 일부 개선이 일어나기도 하지만, 목표를 달성하지 못하는 경우도 자주 발생한다. 또한 밀어내기 식 달성이 반복되면서 구조적인 모순이 누적되기도 한다.

5. 또 하나의 방식은 매우 공격적인 목표를 세우는 방법이다. 자기계발서에 자주 등장하는 방식으로, 터무니 없이 큰 목표를 잡으면 사고의 틀이 바뀌고 전혀 새로운 접근법을 발견하게 된다는 논리다.

6. 데드라인 없이 개인적인 꿈을 설정하는 방식으로는 의미가 있을 수 있다. 그러나 사업 목표를 이 방식으로 설정하는 것은 무모한 도전에 가깝다.

7. 보다 현실적인 접근은 시스템을 기준으로 목표를 세우는 방식이다. 시스템 관점에서 보면 목표 설정은 크게 두 가지 방향으로 나뉜다. 정량적인 목표와 정성적인 목표다.

8. 정량적인 목표는 수치로 설정하는 목표다. 전년 대비 증감이 아니라, 현재 사업 시스템의 성능을 기준으로 목표를 세운다는 점이 핵심이다.

9. 매출이나 단골 고객 수를 목표로 잡되, 현재 시스템으로 그 수치를 어떻게 만들어 낼 것인지를 먼저 따진다. 예를 들어 100억 매출이 목표라면, 그 목표를 현재 시스템으로 달성하는 경로를 역산한다. 

10. 퍼널 매출 30억, 단골 매출 70억 구조라면 단골 활성률과 단골 객단가, 현재 단골 수와 목표 단골수를 설정함으로써 70억 매출의 조건이 만들어진다. 활성률과 객단가는 큰 변동이 없다고 보면, 결국 단골수를 얼마나 늘릴 것인가의 문제로 정리된다.

11. 단골 수는 퍼널 파트의 운영 결과에 의해 결정되고, 퍼널 파트의 성과는 다시 노출에 영향을 받는다. 퍼널 매출 30억을 만들기 위한 객단가와 구매당 노출 비용이 정리되면, 확보해야 할 신규 고객 수가 숫자로 계산된다.

12. 이 숫자를 기준으로 필요한 노출 예산을 산출할 수 있고, 그 예산을 바탕으로 퍼널 매출 목표를 설정하게 된다. 퍼널 매출은 다시 단골 수 증가와 연결되므로, 시스템 전체를 유기적으로 운영하면 목표 달성이 가능해진다.

13. 또 하나의 축은 정성적인 목표다. 이는 운영 성과보다는 시스템의 개선이나 세팅과 관련된 목표에 가깝다. 전환율 개선이나 새로운 시스템 구축처럼 구조 자체를 바꾸는 접근이다. 

14. 이 방식은 단기간에 결과가 나오기 어렵다. 따라서 매출이나 고객 수 같은 숫자 목표보다는, 일정과 스케줄을 기준으로 어느 정도 성능의 시스템을 만들겠다는 목표를 설정하게 된다.

15. 정량적인 목표가 현재 시스템을 기준으로 한 목표라면, 정성적인 목표는 미래 시스템을 준비하기 위한 목표라고 볼 수 있다. 

16. 사업이 지속적으로 성장을 하려면, 현재 시스템을 효율적으로 운영해 안정적인 아웃풋을 내는 것이 먼저다. 그 기반 위에서 시스템의 성능을 개선하거나 새로운 시스템을 구축하는 방식으로 사업을 확장해 나가게 된다.

17. 운영과 개선, 이 두 가지 축으로 목표를 설정하면 안정적으로 운영하면서도 미래를 준비하는 사업 구조를 만들 수 있다. 목표를 위한 목표가 아니라, 현실적이고 달성 가능한 목표를 세우고 실제로 달성해 나가는 방식이다.

(written by 작마클 이상훈)

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