1. 기존 사업자의 경우 현재 사업의 마케팅 현황을 진단하고 솔루션을 찾아주는 진단코칭을 하게 된다. 초기에는 사업자마다 상황이 달라 다양한 접근을 시도했지만, 여러번 진행하다 보니 일정한 패턴이 보였고 일종의 공식처럼 정리할 수 있게 되었다.

2. 대부분의 사업은 퍼널 모델이다. ‘광고로 매출 올리기’ 중심의 단발성 매출 구조이기 때문에 노출량에 따라 매출이 좌우된다. 따라서 노출을 통제할 수 있는 구조를 갖추는 것이 우선이다.

3. 어느 정도 노출이 유지되고 매출이 나는 상황이라면, 노출 의존도를 낮추기 위해 단골매출을 파악하고 늘릴 수 있는 모델 업그레이드가 필요하다.

4. 이번에는 퍼널 모델로 꾸준히 매출은 나고 있으나, 미래가 불안한 사업자를 위해 마케팅 모델을 업그레이드하는 방법을 다섯 단계로 나누어 설명해본다.

5. 첫 번째는 전환장치를 세팅하는 일이다. 단골 파트를 가시화하려면 단골풀로 고객을 연결하는 장치가 필요하다. 퍼널 파트에서 지속적으로 고객이 유입되고 있기 때문에, 이 전환 장치가 없으면 모두 휘발되어 사라지기 때문이다.

6. 전환장치로는 만족도 조사나 설문 명목으로 뉴스레터나 멤버십 가입 신청을 받는 방식으로 시작하면 된다.

7. 두 번째는 단골풀 세팅이다. 뉴스레터 발송이나 단톡방 초대를 시작하면 되고, 초기에는 뉴스레터는 월1회, 단톡방 콘텐츠는 주 1회 정도의 페이스로 운영하면 충분하다.

8. 세 번째 단계에서 기존 노출 상황을 정리한다. 이제 고객을 받아줄 기반이 만들어졌으니, 노출을 통제하여 유입을 관리할 수 있어야 하며, 이를 위해 채널별 모니터링 체계를 세운다.

9. 클론CRM의 지표장부를 활용해 각 채널별 광고비, 방문고객 수, 신청 및 경험 고객 수를 기록한다. 월간, 주간, 일간 중 회사 상황에 맞는 기준을 정하고, 최근 3~6개월 데이터를 정리하면 트랜드를 확인할 수 있다.

10. 네 번째는 통제 가능한 노출을 확보하기 위해 유료 노출 테스트를 실시하는 단계다. 대부분은 플랫폼에 입점하는 수수료 노출이나 키워드 광고, 오프라인 상권, 인맥 등 기타 노출에 의존하는 경우가 많고, 오너가 인플루언서인 경우는 무료 노출을 활용하기도 한다.

11. 그러나 수수료, 무료, 기타 노출은 모두 직접 통제가 어렵다. 이 구조에서는 사업을 마음껏 확장할 수 없고 결국 시간에 의존할 수 밖에 없다. 통제가 가능한 유일한 노출이 유료 노출이므로, 인스타그램 광고로 매출을 만들고 광고비를 회수할 수 있는지 확인하는 과정이 필요하다.

12. 유료노출 테스트가 끝나면 현재 사업 시스템의 마케팅 구조가 명확하게 파악된다. 그러면 이후 어떤 전략으로 사업을 운영할지 계획을 세울 수 있게 된다.

13. 전략은 단순하다. 노출의 통제 가능성에 따라 방향이 결정된다. 통제력이 확보되면 구체적인 목표를 세우고 자원을 투입해 본격적으로 사업을 키울 수 있다.

14. 반대로 통제 가능성이 확보 되지 않으면 노출을 마음대로 늘릴 수 없기 때문에, 시간을 투입해 단골을 꾸준히 늘리고 단골 수익을 극대화하는 방향으로 사업을 전개하게 된다.

15. 이 다섯 단계를 거치면 어떤 사업이든 엔진 모델로 업그레이드가 가능하다. 사업 규모와 시대 흐름에 맞는 엔진 모델 기반 운영이 가능해지고, 이후에는 노출 통제력에 따라 단기전인지 장기전인지가 결정될 뿐이다.

(written by 작마클 이상훈)

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