1. 문구 사업을 10년 넘게 해오신 분의 상담을 한 적이 있다. 고민은 단순했다. 디지털 시대에 과연 문구라는 아날로그 아이템이 지속가능할 수 있을까?

2. 마케팅 시스템을 잘 짜는 것도 중요하지만, 사업의 성패는 상품화에도 좌우된다. 아이템이 좋지 않으면 아무리 시스템을 잘 세워도 사업은 지지부진하다. 반대로 괜찮은 아이템이라면, 기본 세팅만으로도 빠르게 성장한다.

3. 그래서 초기에는 시스템을 제대로 이해하는 것이 우선이지만, 큰 흐름을 알고 나면 ’어떤 상품을 제공할 것인가’라는 질문도 중요해진다.

4. 3.0시대, 밸류 드리븐 마케팅의 시기에는 역설적으로 상품화 역량 또한 중요해진다. 상품화란 결국 패키징 능력이다. 내가 제공하고 싶은 밸류, 고객이 체감하는 실질적 값어치를 어떻게 상품으로 포장할 것인가, 그것이 핵심이다.

5. 밸류를 기반으로 상품을 패키징 하는 방법은 네 단계로 나눌 수 있다. (예 : 금, 음식, 글쓰기)

    1) 정보 : 밸류를 지식이나 정보의 형태로 제공한다. (금광 지도 / 맛집 지도, 요리 방송 / 글쓰기 강의)

    2) 방법 : 밸류를 만드는 방법을 제공한다. (금 채취법 / 요리학원 / 글쓰기 학원)

    3) 결과 : 밸류의 결과물을 직접 제공한다. (황금 / 식당 / 책)

    4) 도구 : 밸류를 얻는데 도움이 되는 수단을 제공한다. (광부들의 청바지 / 밀키트 / 공책과 필기구)

6. 패키징 방법의 발전은 대체로 ① 정보 → ② 방법 → ③ 결과 → ④ 도구 순으로 이어진다. 새로운 밸류일수록 정보 자체가 상품이 되기 쉽고, 오래된 업종일수록 결과나 도구 쪽에 집중된다. 식당이나 자동차 산업이 그 예다.

7. 상품 아이디어를 내는 방법은 현재 내 상품이 어느 단계에 있는지 확인한 뒤, 바로 옆 단계로 확장할 수 있는 방법을 찾는 것이다.

8. 예를 들어 식당이라면 음식이라는 결과를 직접 제공하고 있으니 결과 단계에 있다. 이 경우 밀키트를 제공하는 도구 단계로 넘어갈 수 있다. 세탁소는 ‘깨끗한 옷’을 결과물로 제공한다. 여기서 한 단계 확장해 ‘의류 관리법’을 알려주는 정보나 방법 상품으로 연결할 수도 있다.

9. AI 강의를 한다면 정보 단계다. 여기서 한 단계 나아가면, AI 사용법을 훈련시키는 3개월 교육과정을 제공하는 방법 단계로 확장할 수 있다. 가구 제조업도 결과 단계에서 완성품을 제공하는 대신, DIY 키트라는 도구로 확장할 수 있다.

10. 이렇게 패키징 방법을 알고 있으면 상품의 변형이 자유로워진다. 커피숍을 운영한다면 결과 단계다. 전통적인 업종이다. 그런데 밸류를 ‘맛있는 커피’가 아니라, ‘편안한 공간’이라고 정의하는 순간, 새로운 차별화 포인트가 된다.

11. 이 경우 편안한 공간에 대한 정보를 제공하거나, 공간 세팅 방법을 상품화하는 방식으로 새로운 아이디어를 구상할 수 있다.

12. 정보, 방법, 도구 영역을 함께 제공하면, 고객의 생소함을 줄이고 새로운 밸류를 강화할 수 있다. 그 결과, 내 상품의 핵심 밸류는 더욱 명확히 자리 잡게 된다.

13. 밸류를 상품으로 만드는 네 단계를 활용하면, 고객과의 접촉 방식을 다양화할 수 있을 뿐 아니라, 내 사업의 실질적 값어치를 더욱 선명하게 자리 잡게 한다. 밸류 드리븐 마케팅 시대엔, ‘밸류를 어떻게 상품으로 바꾸느냐’도 시스템만큼 중요하다.

(written by 작마클 이상훈)

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