1. 비즈니스 시스템을 세팅하는 5단계 중에서, 설계와 시운전 단계를 거쳐 수익성이 확인되는 완성단계를 통과하게 되면 본격적인 운영단계에 들어간다.

2. 운영단계에 집중해야할 것은 노출을 늘리면서 고객 유입을 늘리고, 단골을 축적해 나가는 것이다. 그리고 그 과정에서 신규 매출과 단골 매출을 꾸준히 챙기는 것이 중요하다. 그야말로 돈을 벌어야 하는 단계다. 

3. 퍼널 모델이라면 퍼널 매출을 올려야 하고, 엔진 모델이라면 단골 매출을 올려야 한다.

4. 유입을 늘리는 방법은 일단 시운전을 마친 채널에서 노출을 점차적으로 늘려나가는 것이 가장 기본이다. 이때 노출 방법에 따라 희비가 엇갈린다.

5. 수익성이 확인된 유료노출 채널이라면, 꾸준히 광고비 예산을 늘려나가면서 노출을 늘리면 된다. 하지만, 우리가 통제할 수 없는 채널인 수수료나 무료 노출의 경우는 계속 채널 관리를 하면서 노출이 늘어나기를 기다리게 된다.

6. 어느 정도 시간을 두고 채널을 운영하다 보면, 각 채널의 용량을 어느정도 확인할 수 있는 시기가 온다. 초기에는 꾸준히 매출이 상승하다가, 어느 시점이 되면 정체상태에 빠지게 되는데, 그때가 그 채널의 한계일 경우가 있다.

7. 쿠팡이나 스마트 스토어에 상품을 등록하여 매장을 열게 되면, 내가 틈새시장을 잘 발견한 경우, 매출이 꾸준히 상승하게 된다. 매달 20~30%씩 매출이 상승할 때는 끝없이 사업이 잘 풀릴 것 같지만, 어느 시기가 되면 정체상태에 들어가게 된다.

8. 그때는 그 채널의 기본 용량이 한계에 다다랐다는 의미다. 물론 이때 새로운 상품을 추가하거나, 키워드를 추가하거나 등의 방법으로 변화를 줄 수는 있지만, 기존 상품의 유입 채널로는 어느 정도 한계에 왔다는 것을 인식할 필요가 있다.

9. 이때 내가 노력을 안해서 그런 건가? 능력이 없어서 그런 건가? 하는 고민을 하기도 한다. 만일 마케터라면 상사의 푸시를 심하게 받는 시기이기도 하다. 작년에는 매달 성장했는데 왜 올해는 목표를 달성하지 못하는가 질책을 받기도 한다.

10. 이런 상황은 생산 시스템을 생각해보면 조금 더 쉽게 이해할 수 있다. 예를 들어 자동차 생산 공장이라면, 해당 공장에 생산 라인이라는 것이 있다. 완성차를 조립하는 라인이 2개라면, 각 라인을 풀 가동했을 때 하나의 라인에서 나올 수 있는 생산량은 정해져 있다.

11. 이때 생산량을 늘리는 방법은 각 라인의 가동시간을 최대로 끌어올리는 것이다. 그때까지는 생산량이 증가하지만, 해당 라인의 최대치까지 다다르게 되면, 그 다음에는 생산량이 더 이상 늘어나지 않는다.

12. 물론 각 단계의 프로세스를 개선해서 생산성을 높이면 조금씩 늘어날 수는 있겠지만, 크게 차이는 없다. 이때 생산량을 더 늘리려면 라인을 증설하는 방법뿐이다. 라인을 하나 더 늘리면, 그때부터 다시 생산량이 늘어나기 시작한다.

13. 마케팅 시스템도 마찬가지다. 쿠팡이라는 수수료 노출 채널을 하나 세팅해서 잘 돌리게 되면, 해당 라인의 용량에 다다르기까지는 꾸준히 성장하지만, 그 용량에 다다르는 순간 유입량이 더 늘어나지 않고 정체 상태에 빠지게 된다.

14. 그때 유입량을 더 늘리는 방법은 다른 채널을 하나 더 추가하는 것이다. 예를 들어 네이버 스토어에 매장을 새로 열게 되면, 다시 전체 유입량이 늘고 매출이 상승하게 된다.

15. 이런 현상은 주로 수수료 노출 채널에서 쉽게 관찰할 수 있다. 무료 노출도 마찬가지다. 네이버 블로그를 운영하다가, 인스타그램을 하나 더 추가하고, 페이스북, 트위터(엑스), 스레드 등을 하나씩 추가하게 되면, 유입을 늘려나갈 수 있게 된다. 

16. 유료 노출의 경우는 광고비를 올리면 노출이 늘어나기 때문에, 다른 노출 방법 보다는 채널 추가를 할 필요성을 훨씬 뒤에 느끼게 된다. 하지만 유료 노출도 광고예산을 계속 늘리다 보면, 효율이 떨어지는 구간을 만날 때가 있다. 이때가 해당 채널의 한계에 다다른 경우라고 생각해도 된다.

17. 따라서, 갑자기 성장 속도가 둔화되고, 정체상태에 빠졌다고 느껴진다면, 지금 유입 채널의 증설이 필요한 시기가 아닌가 점검해 보는 것도 필요하다. 만일 그렇게 확인이 되면, 채널을 어떻게 더 늘릴 것인지를 고민해 보는 것이 정체기를 벗어나는 열쇠가 될 수도 있을 것이다.

(written by 작마클 이상훈)

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