1. 온라인 마케팅 퍼널 구축을 위한 시운전은 3단계가 있다. 광고를 노출했을 때, 클릭이 나오는 1단계, 랜딩페이지에서 신청이 들어오는 2단계, 그리고 경험을 완료한 후 단골풀 가입을 신청하는 3단계다.

2. 시운전을 시작하면 우선 랜딩매장 즉, 랜딩페이지를 만든 다음, 첫 페이지 이미지를 활용해 인스타그램에 유료노출, 즉 광고를 집행한다. 그리고는 클릭이 나오기를 기다린다. 대부분은 이 1단계는 하루이틀이면 통과한다. 제대로 된 프로세스를 밟았다면 클릭율이 2%든 10%든 간에 클릭이 나온다.

3. 문제는 2단계부터다. 신청이 바로 들어오는 경우도 있지만, 1주일이 지나도 감감무소식인 경우도 있다. 정말 애가 타는 순간이다.

4. 그래서 보통은 클릭수 100명 정도까지는 기다려 보자고 권한다. 구매전환율이 1% 정도라면 100명이 랜딩매장에 들어와야 1명이 나올 것이기 때문이다. 만약 예상 구매전환율이 0.5%라면 200명까지 기다려볼 수도 있다.

5. 그런데 기다려도 결과가 안 나오면 조치를 취해야 한다. 그때 우리가 점검해야 할 것은 바로 랜딩매장, 랜딩페이지다. 

6. 고객의 구매에 영향을 주는 랜딩페이지의 변수는 세 가지다.

    1. 정보 파트 - 랜딩페이지 내용이 충분히 설득력 있는가

    2. 비용 파트 - 고객이 들이는 비용이 제품의 효용보다 저렴한가

    3. 시간 파트 - 고객이 필요한 시점과 맞는가

7. 먼저 정보 파트다. 접객을 하는 매장인 랜딩페이지에서 고객이 구매에 필요한 정보를 최대한 제대로 전달하고 있는지 살펴야 한다. 오프라인이라면 궁금한 내용을 직접 물어볼 수 있지만, 온라인은 그렇지 않다. 준비가 충분하지 않으면 바로 이탈해버린다. 그래서 필요한 내용을 빠짐없이 채워놔야 한다.

8. 이를 위해 작마클에서 제공하는 랜딩페이지 템플릿을 활용하면 기본적인 정보들은 빠짐없이 담을 수 있다. 템플릿을 활용해 필요한 내용이 잘 갖춰졌는지 점검해보자.

9. 다음은 비용 파트다. 제품의 밸류는 공감하더라도 결국 넘어야할 문턱은 비용이다. 그 문턱이 높으면 고객은 떠나버린다. 

10. 비용은 세 가지 관점으로 점검해야 한다. 첫째, 가격. 고객의 주머니 사정에 맞아야 한다. 타겟 고객이 일상적으로 사용하는 카테고리의 예산 범위 안에 들어야 한다. 예를 들어 점심값 기준이 5천 원인 사람과 1만 원, 2만 원인 사람이 다르다. 만약 내 고객의 기준이 1만 원이라면 그 가격대에 맞춰야 한다.

11. 둘째, 시간 비용. 구매하거나 사용하는데 드는 시간과 노력도 비용이다. 온라인 강의와 오프라인 강의가 같은 가격이라도, 오프라인 강의는 오고 가는 시간과 교통비까지 더하면 사실상 더 비싸다.

12. 셋째, 기회비용. 주로 감정적인 부분이다. 예를 들어 구독형 서비스는 결제하는 순간 선택의 자유가 줄어들고, 리스크를 회피할 기회도 사라진다. 그래서 고객 입장에서는 다른 경험을 할 수 있는 기회를 포기해야 한다는 부담이 생긴다.

13. 마지막으로 시간 파트다. 고객의 타이밍, 구매 시점, 필요 시점과 맞는가를 점검해야 한다. 정보도 충분하고, 비용도 적당하지만 딱 필요한 시점이 아니면 구매를 미루게 된다.

14. 그래서 타이밍이 맞지 않은 상황에 대비해 예약이나 찜하기 기능을 두거나, 긴박감을 조성해 조금이라도 구매 시점을 앞당기는 방법도 있다. 혹은 구독 모델처럼 타이밍에 덜 의존하는 구조를 만들 수도 있다.

15. 결국 구매를 결정하는 요소는 단순하지 않다. 그래서 랜딩페이지의 구매전환율을 높이려면 정보, 비용, 시간이라는 세 가지 관점에서 어떤 부분을 조정해야 돌파구가 열릴지 다각도로 고민해봐야 한다. 그게 바로 구매전환율을 높이는 길이다.

(written by 작마클 이상훈)

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