1. “요즘 매출이 안나와서 걱정이다”, “손님이 통 없다”, “광고를 일주일 돌려봤는데 신청이 한 건도 없었다”. 사업이 잘 안될 때마다 흔히 나오는 푸념이다.

2. 그런데, 이런 식의 고민으로는 해결책을 찾을 수 없다. 그래서 어쩌자는 건지도 없다. 그냥 안된다는 불평일 뿐이고, 하소연이다.

3. 정말 매출이 안나오는 건지, 원래 늘 그런 매출이었던 건지, 알 수가 없다. 손님이 늘 없었는데 지금도 없다는 건지, 지난 달에는 많았는데 이번 달에 줄었다는 건지, 가늠이 안된다. 

4. 광고를 일주일 돌렸다고 하지만, 하루에 2천 원씩 돌린 건지, 10만원씩 돌린 건지도 명확하지 않다. 

5. 사장이 막연하게 얘기하면, 직원도 막연하게 대답할 수 밖에 없다. 뭘 어쩌라는 건지, 어디에 어떤 문제가 있는지 알아야 대책을 세울 수 있는데, 그게 전혀 보이지 않는다. 그냥 마음이 불편한거다.

6. 이런 현상의 원인은 기준점이 없기 때문이다. 정상적인 상태가 어떤 것인지에 대한 기준이 있어야, 지금이 나쁜 건지, 좋은 건지 알 수 있다. 

7. 그런 기준이 없다면, 그냥 자신의 바램만 얘기하게 되고, 사업은 성장하거나 개선될 수 없다.

8. 매출이 안 나온다면, 얼마가 나와야 ‘잘 나온 것’인지 먼저 정해야 한다. 그냥 내 마음에 안든다면, 그건 끝이 없는 희망고문일 뿐이다.

9. 자문을 할 때 이런 고민을 들으면 “원래 매출이 얼마나 나와야하는거에요?” 라고 묻곤 한다. 그런데 대답이 시원치 않다. 얼마를 벌어야 잘 버는 건지도 잘 모른다. 그냥 불안한 것이다.

10. 자신의 과거 상황과 현재 상황을 명확하게 파악하고 있지 않기 때문에 이런 일이 생긴다. 사업을 몇 년 했어도, 손익 계산을 한 번도 안 해 본 경우도 많다.

11. 내가 벌어야 할 돈이 얼마인지 먼저 알아야 한다. 지난달엔 얼마 벌었고, 그 전 달엔 얼마였는지, 그래서 월 평균 얼마를 벌고 있었는지 알아야 상황을 진단할 수 있다.

12. 예를 들어, 내 사업은 주간 매출이 500만 원은 나와야 한다. 그런데 지난주는 400만 원밖에 안 나왔다. 광고비를 150만원 쓰면 15명은 들어와야 하는데, 이번 주엔 10명밖에 안 들어왔다. 이런 식의 기준이 있어야 한다.

13. 단골 매출의 마진이 주간에 500만 원은 되어야 운영비 500만 원을 커버할 수 있는데, 이번엔 300만 원밖에 안 나와서 고민이다. 이런 식으로 표현되어야 한다.

14. 경영에서 숫자가 중요하다는 얘기는 바로 이런 상황 때문이다. 대표가 기준이 없으면, 직원들은 갈팡질팡할 수 밖에 없다. 해도 해도 끝이 없고, 뭘 해야 문제가 해결될지도 모르기 때문이다.

15. 군대에서는 사격 전에 ‘영점’을 잡는다고 한다. 영점이란, 내 총이 어떤 특성을 가지고 있는지를 파악해, 어떻게 겨냥해야 정확히 목표를 맞출 수 있는지 확인하는 것이다. 영점이 맞지 않은 총은 아무리 조준해도 과녁에 맞출 수 없다.

16. 사업도 마찬가지다. 내 사업의 영점을 알아야 한다. 내 사업은 어떤 숫자가 정상인지, 어느 방향으로 조정해야 목표에 도달할 수 있는지 알아야 한다.

17. 창업 단계에서는 시운전을 통해 영점을 잡는다. 시운전을 통해 내 사업모델이 어떤 특성을 가졌는지 확인해야 한다. 그래야 ‘약간 위를 보고 쏘면 잘 맞는다’ 식의 감각이 생긴다.

18. 이미 업력이 있는 사람이라면 더구나 내 총의 특성을 명확히 알고 있어야 한다. 예컨대, 구매당 광고비는 얼마이고, 마진율은 몇 퍼센트이며, 월 운영비가 얼마니, 월 매출이 얼마는 나와야 유지가 된다는 걸 알고 있어야 한다.

19. 그래야 어디를 보강하고, 어디를 보완하며, 어디를 새로 개척할지 결정할 수 있다. 직원들이 아이디어를 내더라도, 어떤 건 수용하고 어떤 건 보류할지를 판단할 수 있게 된다.

20. 지금 나는 내 사업의 특성과 성능을 제대로 파악하고 있는가? 그게 불확실하다면, 지금 당장 자금일보(매출,비용 기록)와 고객일보(유입, 전환 기록)부터 뒤져봐야 한다. 내 사업의 성능을 숫자로 알고 있어야 한다. 그것이 사업의 기본이다.

(written by 작마클 이상훈)

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