1. 창업할 때 가장 중요한 것은 돈 되는 아이템이다. 팔았을 때 수익이 나는 상품, 즉 판매비용을 회수할 수 있는 상품이다. 이런 상품을 킬러상품이라고 부른다.

2. 오프라인에서는 임대료를 뽑을 수 있어야 하고, 온라인에서는 광고비를 회수할 수 있어야 한다. 그런 상품이라면 광고비를 더 써도 손익이 맞으니, 광고비를 늘려가며 매출을 키우고 사업을 확장해나갈 수 있다.

3. 오프라인은 매장을 늘리면 되고, 온라인은 광고비를 늘리면 된다.

4. 하지만 이런 킬러 상품이 없다면 유료노출을 사용할 수 없다. 다시 말해, 메이저 플랫폼에서 노출을 늘리며 회사를 키우는 전략 자체가 막히게 된다.

5. 애초에 이런 사실을 알았다면 사업을 시작하지 않았을지 모르지만, 이미 시작했거나 다른 선택지가 없다면 지금 가진 아이템으로 먹고 살아야 한다.

6. 그렇다면 킬러상품이 없는 경우, 유료 노출이 어려운 상황에서는 어떻게 해야 할까?

7. 이때는 스케일업은 어려워도, 생존 가능한 고객 유입 루트를 확보해야 한다. 쿠팡이나 스마트스토어에 입점하거나, 콘텐츠 제작이 가능하다면 유튜브, 인스타그램, 블로그를 통해 무료 노출을 시도해야 한다.

8. 그것마저 어렵다면, 작은 풀이라도 찾아 노출할 수 있는 방법을 모색해야 한다. 예를 들어, 내 상품을 입점시킬 수 있는 오프라인 매장을 찾거나, 제품과 어울리는 카페 등 커뮤니티를 활용하거나, 플리마켓을 따라다니며 좌판을 여는 등 다양한 방식으로 시도해봐야 한다.

9. 그렇게 해서 딱 먹고살 만큼의 고객이 생기면 생존은 가능하다. 하지만 10년을 해도, 20년을 해도, 남는게 없다. 늘 그날그날을 버티는 수준에서 벗어나기 어렵다.

10. 이때 중요한 것은 ‘축적’이다. 전통적으로는 번 돈을 모아 건물을 사는 식의 자산 축적이 있었고, 또 하나는 고객을 모으는 방식의 축적이다.

11. 퍼널모델로 사업을 하면 고객은 지나가며 매출만 남기고 떠난다. 손익분기점 수준의 매출만 반복된다면 그 구조에서 벗어나기 어렵다.

12. 하지만 엔진모델로 사업을 하면 고객이 흘러가지 않고 단골풀에 쌓인다. 한달에 30명씩만 모여도 1년이면 360명, 10년이면 3,600명, 30년이면 1만 명이 넘는다.

13. 퍼널모델은 시간이 지나도 결국 먹고 살았다는 흔적만 남지만, 엔진모델은 시간이 쌓일수록 단골이라는 자산이 남는다.

14. 30년, 50년 오래된 노포들이 대를 이어 사업을 키울 수 있는 이유도 바로 여기에 있다. 오랜 세월 쌓인 단골이 자산이 되기 때문이다.

15. 그래서 킬러상품이 없어 회사를 빠르게 키우기 어려운 상황이라면, 단골풀부터 만드는 게 최우선이다. 하루라도 빨리, 한 명이라도 더 모아야 복리구조의 이점을 누릴 수 있다.

16. 지금 당장 킬러 상품이 없다면, 멤버십 신청서를 하나 만들어 구매 고객에게 무조건 안내하고, 한 달에 한 번이라도 뉴스레터를 발송해보자.

17. 처음엔 허술하고 볼품없겠지만, 1년, 10년이 지나면 달라진다. 그 쌓인 고객들이 결국 내 도약을 가능하게 해주는 날개가 되어줄 것이다.

18. 퍼널모델은 시간이 지나도 미래가 보이지 않지만, 단골풀을 쌓는 순간부터 흘러간 세월이 곧 자산 축적의 시간이 된다.

(written by 작마클 이상훈)

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