1. 작마클은 작은 회사를 대상으로 하다 보니, 회원의 상당수가 자영업자다. 그래서 자연스럽게 자영업에 대한 관심도 늘 많다.

2. 자영업이 어렵다는 이야기는 오래전부터 있었다. 실제로 대부분의 자영업자는 영세하고, 자영업으로 부자가 되기는 쉽지 않다. 그저 가족이 잘 먹고 잘 살며 오랫동안 사업을 유지할 수 있다면, 그걸로 충분히 행복해하는 수준이다.

3. 그렇다면 자영업자가 부자되기 힘든 이유는 뭘까? 자영업도 사업인데, 왜 그렇게 되기 어려운 걸까?

4. 사업을 한다는 건 돈 버는 시스템을 돌리고 있다는 뜻이다. 그런데 부자가 되지 못한다는 건 결국 그 시스템에서 돈이 많이 안 돈다는 의미다. 매출을 키우기 어렵고, 늘 고만고만한 수준을 벗어나지 못하는 구조라는 뜻이다.

5. 전통적인 자영업은 보통 식당과 가게, 즉 외식업과 소매업이다. 이들의 마케팅 구조는 오프라인 상권과 매장의 조합으로 이루어져 있다.

6. 자영업은 기본적으로 단골 장사다. 단골이 늘어야 매출이 늘어나는 엔진 모델 구조다. 그런데 단골이 늘어나려면 유입 고객이 많아야 하고, 유입이 많으려면 그만큼 타겟풀이 넓어야 한다.

7. 하지만 전통적인 자영업의 타겟풀은 오프라인 상권 하나뿐이다. 풀의 규모로 보면 아주 작다. 아무리 좋은 상품을 잘 만들어도, 유입 자체가 제한적이기 때문에 매출을 키우는데 한계가 생긴다.

8. 결국 제한된 타겟풀에 의존하는 오프라인 자영업은 구조적으로 사업을 키우기 어렵다. 노출 방식이 유료, 수수료, 무료, 기타 중 가장 열악한 ‘기타 노출’ 방식에 해당하기 때문이다. 기타 노출은 풀 자체가 작아, 애초에 사업이 성장할 수 없는 태생적 한계를 안고 있다.

9. 자영업자가 부자되는 방법은 단순하다. 단골을 늘리려면 유입이 늘어야 하고, 유입이 늘려면 노출이 늘어야 한다. 그런데 오프라인 상권에서는 노출을 무한정 늘릴 수 없다. 그래서 온라인이라는 더 큰 풀, 특히 메이저 플랫폼에서의 노출이 반드시 필요하다.

10. 그리고 그 노출은 통제 가능한 유료 노출이어야 한다. 광고비를 회수할 수 있는 아이템을 갖고 있다면, 유료 노출을 통해 사업을 얼마든지 확장할 수 있다. 

11. 내가 만약 오프라인 자영업자라면, 반드시 온라인 퍼널을 구축해야 한다. 그것도 쿠팡이나 배민과 같은 수수료 노출이 아니라, 인스타그램이나 페이스북처럼 유료 노출을 활용할 수 있는 구조여야 한다. 무료 노출이 아니라, 유료 노출이어야 한다.

12. 그래야만 사업을 키울 수 있다. 고객이 늘어나야 생산 시스템의 효율화가 가능하고, 늘어난 고객에 맞춰 상품을 발전시킬 수 있다.

13. 자영업도 사업이다. 하지만 대부분의 자영업자는 오프라인 상권이라는 제한된 타겟풀에만 의존하여 장사만 하고 있다.

14. 매출을 키우려면 타겟풀 자체를 바꿔야 한다. 한정된 상권에서 단골을 늘리는 데는 분명한 한계가 있다. 그래서 제대로된 마케팅 시스템이 필요하다. 오프라인 상권을 넘어, 온라인이라는 무한한 타겟풀을 대상으로 유입 구조를 설계해야 한다.

15. 유입 > 신청 > 경험 > 단골로 연결되는 퍼널을 구축하고, 모아진 단골을 관리할 수 있는 단골풀을 운영해야 한다. 그리고 그 퍼널은 통제 가능한 유료 노출로 운영할 수 있어야 한다. 이 구조가 작동되면, 자영업도 스케일을 키울 수 있다.

16. 자영업자가 부자되기 위해 필요한 것은 열심히 일하는 것이 아니라, 더 넓은 풀을 가진 더 나은 마케팅 시스템이다. 노력이나 성실함이 아니라, 부자되는 구조를 가져야 한다.

(written by 작마클 이상훈)

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