1. 마케팅 모델 2가지 중, 퍼널 모델은 퍼널 파트 한 군데만 신경 쓰면 되지만, 엔진 모델은 퍼널 파트에 더하여 엔진 파트까지 두 군데를 챙겨야 한다. 

2. 퍼널 모델에서, 퍼널 파트의 역할은 노출을 늘려 고객 유입을 만들고, 매출을 올리는 것이다. 광고로 매출 올리는 시스템이기 때문에 구조가 심플하다.

3. 하지만 엔진 모델에서는 퍼널 파트의 역할이 단순히 매출을 올리는 데서 그치지 않는다. 유입된 고객이 단골풀로 유입되도록 만드는 것까지가 목표가 된다. 상품으로 팬덤이 생기는 시스템이기 때문이다.

4. 엔진 모델에는 퍼널 파트외에 단골 파트가 하나 더 있으며, 이 단골 파트를 운영하는 일이 추가로 필요하다. 그렇다면 단골 파트는 무엇을 목표로 해야 할까?

5. 단골 파트의 핵심은 사실 단골 상품이 아니라 단골풀이다. 단골풀에 모이는 단골 고객의 수를 늘리고, 그중 단골 상품을 구매하는 고객의 비율, 즉 활성률을 높이는 것이 관건이다. 

6. 예전에는 단골 상품을 구매하는 고객, 즉 활성 단골을 늘리는 것이 목표라고 생각했다. 하지만 활성 단골만 늘리려 하면 숨 쉴 틈 없이 매우 힘든 과정이 된다. 

7. 구독 상품이라면 매달 구독을 유지해야 하고, 어떤 이유로든 구독을 중지하는 순간 활성 단골 수가 줄어들게 된다. 긴장을 하루도 늦출 수 없게 되고, 그러다 보면 고객에게 알게 모르게 푸시를 하게 된다.

8. 하지만 단골풀이라는 버퍼를 운영하게 되면 상황이 달라진다. 단골풀에 있는 고객들이 수시로 필요할 때만 단골 상품을 활용하게 되므로, 끊임없이 구매를 유도하는 대신 자유롭게 드나들 수 있도록 하고, 그 확률만 관리하는 방식이 된다.

9. 이렇게 단골풀과 활성률을 활용하면 숨 쉴 구멍이 생기고, 고객을 좀 더 여유 있게 관리할 수 있다. 또한 목표를 달성하기도 훨씬 쉬워진다. 선행지표를 관리하면서 결과지표를 움직일 수 있기 때문이다.

10. 자사몰을 운영하고 있다면, 구매 고객이 목표가 아니라 자사몰 회원수를 늘리는 것이 1차 목표가 된다. 그리고 회원 중 실제로 구매하는 고객 수, 즉 활성률이 2차 목표가 된다.

11. 이렇게 2단계로 관리하면, 마케팅 시스템을 조금 더 여유 있게 운영할 수 있다.

12. 자사몰 회원수를 늘리는 것은 퍼널에서 구매 고객에게 회원가입만 유도하면 되므로 큰 부담이 없고, 회원의 활성률을 높이는 일은 회원에게 꾸준히 밸류를 제공하는 노력을 통해 가능해진다.

13. 뉴스레터가 단골풀이라면, 퍼널에서 구매 고객이 무료 뉴스레터를 가입하도록만 하면 된다. 퍼널 매출이 꾸준히 발생하면 뉴스레터 가입자는 자연스럽게 늘어난다. 이후 뉴스레터만 잘 운영하여 만족도를 높이고, 적절한 단골 상품을 제안해나가면 활성률을 끌어올릴 수 있다.

14. 단골풀 고객 수, 즉 단골 고객 수와 활성률을 파악하면 활성 단골 수를 예측할 수 있다. 여기에 활성 단골의 객단가까지 알게 되면 단골 수익도 예측할 수 있게 된다.

15. 단골 파트의 1차 수익 목표는 운영비를 책임지는 것이다. 단골 수, 활성률, 객단가를 계산하면 단골 파트의 목표는 자연스럽게 잡힌다. 이때 활성률과 객단가는 한 번 정해지면 잘 바뀌지 않으므로, 대부분의 경우 목표는 단골 고객 수가 된다.

16. 자사몰이라면 회원 수, 뉴스레터라면 구독자 수가 목표가 된다. 그 목표를 달성하기 위해 퍼널만 꾸준히 운영하면, 안정적이고 지속적인 수익을 확보할 수 있는 시스템이 만들어진다.

(written by 작마클 이상훈)

#내사업은내가통제한다

#작은마케팅 #창업가의습관 #작마클