1. 사업이 정체되면 탈출구가 보이지 않는다. 시간과 돈을 갈아넣는데도 앞이 캄캄하다. 특히 요즘처럼 경기가 안 좋을 때는 더욱 그렇다.

2. 사업의 핵심은 고객이다. 사업이 안 풀린다는 건 고객이 없다는 뜻이다. 그래서 고객을 만들기 위해 인스타그램, 블로그, 유튜브를 열심히 하고, 네이버 스토어와 쿠팡도 세팅하지만, 여전히 사업이 안된다고 한다.

3. 내가 부족한 걸까? 노력이 부족한 걸까? 답답한 마음에 책을 읽고, 강의를 듣고, 공부를 하지만 해야 할 일은 점점 많아지는데, 사업은 여전히 풀리지 않는다.

4.  이런 경우, 가장 큰 문제는 킬러 상품의 부재 때문인 경우가 많다. 사업이 안된다는 건 매출이 없다는 뜻이고, 결국 장사가 안된다는 말이다. 장사가 안되는 이유는 단순하다. 안 팔리는 것이다.

5. 안 팔리는 이유는 두 가지다. 첫째, 노출이 부족하거나. 둘째, 노출이 되어도 구매로 이어지지 않거나. 대부분은 첫 번째 이유 때문이라 생각하고 SNS를 하고, 입점을 시도하지만, 여전히 노출이 안된다. 그래서 ‘알리지 못해서 그런 것’이라 생각한다.

6. 하지만 좀 더 깊이 생각해보면, 노출이 안 되는게 아니라, 노출이 안 되는 상품이라서 그런 것이다. “상품은 좋은데 사람들이 몰라서 안 팔린다”는 말은 틀렸다. 사업가에게 좋은 상품이란 잘 팔리는 상품이다. 

7. 잘 팔리는 상품은 노출이 잘 되는 상품이고, 좀 더 명확하게 말하면, 노출 비용을 회수할 수 있는 상품이다. 그런 상품을 킬러 상품이라고 한다.

8. 킬러 상품이란 뛰어난 상품이 아니다. 고객을 끌어들일 수 있는 상품이다. 고객이 꾸준히 들어와야 매출이 생기고, 재구매가 일어나며, 사업이 지속될 수 있다.

9. 고객을 끌어들인다는 것은 시스템적으로 보면, 퍼널을 구축할 수 있는 상품이란 뜻이다. 퍼널은 경험 상품을 노출해 판매하고, 구매한 고객이 만족하여 재구매하도록 만드는 시스템이다.

10. 상품을 노출하려면 반드시 비용이 발생한다. 따라서 노출을 꾸준히 하려면, 노출 비용을 회수할 수 있어야 한다. 킬러 상품이란, 노출 비용을 회수할 수 있는 상품이다.

11. 따라서 현재 사업이 힘들다면, 사업에 돌파구가 안보인다면, 제일 먼저 확인해야 할 것은 내게 킬러 상품이 있는가이다. 

12. 킬러 상품이 있다면, 노출 비용이 회수되는 상품이 있다면, 비용을 들여 노출을 늘리면 된다. 회수 사이클이 일주일이든, 한 달이든, 그 사이클을 돌릴 수 있는 운전 자금만 있다면, 노출을 얼마든지 늘릴 수 있게 된다.

13. 노출이 늘어나면, 신규 고객이 늘어나고, 신규 매출이 늘어난다. 퍼널 모델이라면, 늘어난 신규 매출에서 원가와 노출 비용을 빼고 수익이 발생할 것이므로, 그 수익을 모아서 운영비를 뽑아낼 수 있다. 

14. 원가와 노출 비용을 빼고는 수익이 없다면, 엔진 모델로 전환하여 신규 구매한 고객을 단골풀에 모아 재구매를 할 수 있도록 한다. 재구매 매출에는 노출 비용이 안 들어가므로, 원가를 뺀 마진으로 충분한 운영비를 충당할 수 있다.

15. 킬러 상품이 있다면, 이 모든 걸 풀어나갈 수 있고, 퍼널 모델이든 엔진 모델이든 다양한 수익모델을 만들어갈 수 있다.

16. 사업이 힘들고 정체상태라면, 킬러 상품부터 점검해야 한다. 광고비를 들여도 손익이 맞는 상품이 있는가? 없다면, 기존 상품을 변형하거나 조합을 바꿔 시운전해봐라. 노출 비용이 회수되는 킬러 상품을 찾는 순간, 거기에 길이 있다.

(written by 작마클 이상훈)

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