1. 엔진모델이든 퍼널모델이든, 마케팅 시스템 구축의 첫 출발점은 퍼널 세팅이다. 퍼널 세팅이란, 고객이 유입되는 채널, 즉 통로를 만드는 작업이다.

2. 고객이 유입되는 채널의 구조는 간단하다. 예를 들어, 인스타그램과 같은 타겟풀에 광고가 노출되고, 이를 클릭한 고객이 랜딩페이지로 이동해 구매나 신청을 완료하면, 상품을 배송하거나 서비스를 제공하는 흐름으로 진행된다.

3. 창업 초기에는 단 하나의 채널만 먼저 세팅하는 것이 핵심이다. 시운전을 통해 채널의 수익성, 즉 노출비용을 회수할 수 있는지를 확인한 뒤, 노출량을 늘리거나 추가 채널을 세팅하여 유입을 점진적으로 확대한다.

4. 사업이 어느 정도 성장하면 유입 채널이 다양해진다. 이 시점에는 채널별 효율성을 체크하고, 노출비용, 즉 광고비를 효과적으로 배분하거나 집중해야 한다.

5. 그런데 많은 사업자들이 매출을 빠르게 올리기 위해 알고 있는 모든 채널을 운영하는 실수를 범한다. 타겟풀이나 트랜드에 대한 소문만 듣고, 세팅부터 서둘러 진행한다.

6. “네이버 플레이스는 필수다”, “요즘은 유튜브가 대세다”,  “젊은 층은 틱톡이다”, “블로그는 기본이다”, “카카오채널은 꼭 해야한다” 같은 이야기에 흔들리기 쉽다. 여기에 “쿠팡은 대박 난다더라” 같은 정보도 추가된다.

7. 이처럼 불안감에 여러 채널을 세팅하고 운영하게 되면, 관리 부담이 커지고, 제한된 광고비를 여기저기 나눠 쓰다 보니, 효율성은 떨어지게 된다. 

8. 결국, 어느 채널에 광고비를 늘려야 할지 갈피를 잡지 못하게 되고, 시도해 본 몇몇 채널의 광고도 매출 상승으로 바로 이어지지 않아 답답함만 커진다.

9. 이런 문제의 근본 원인은 채널 관리의 부재이다. 오프라인에서는 유입 경로를 추적하기 어렵지만, 온라인 채널에서는 대부분의 경로를 추적할 수 있는 기술이 있다.

10. 가장 중요한 것은 각 구매 고객이 어떤 경로를 통해 유입되었는지를 확인하는 것이다. 이를 위해 ‘UTM코드’를 활용할 수 있다. UTM(Urchin Tracking Module) 코드는 특정 광고 캠페인에서 고객이 유입된 소스, 매체, 캠페인을 추적하기 위해 URL에 붙이는 간단한 태그다. 대부분의 광고 플랫폼은 이 기능을 지원한다.

11. 랜딩페이지나 상세페이지에서 UTM코드를 활용해 고객 유입 경로를 확인하고, 주문장부에 기록하면 어느 타겟풀에서 무슨 광고를 보고 들어왔는지 추적할 수 있고, 그걸 기반으로 어느 매체가 가장 효율적인지를 확인할 수 있다. 이를 기반으로 채널별 고객 흐름을 모니터링할 수 있게 된다.

12. 예를 들어, A 채널에서는 10만원의 광고비에 50회 클릭과 10개의 구매를 발생시켰고, B 채널에서는 10만원의 광고비에 30회 클릭과 5개의 구매를 발생시켰다면, 구매당 광고비에서 A채널이 더 효율적임을 알 수 있다. 

13. 모니터링 결과를 기반으로 유료 노출, 무료 노출, 수수료 노출 채널을 구분하고, 유입 확대를 위해 어디에 집중해야 하는지 판단할 수 있다.

14. 채널별로 모니터링해야 할 주요 지표는 광고비 > 노출이나 도달 > 클릭이나 방문 > 구매나 신청 > 배송이나 경험 완료 > 멤버십 가입이나 뉴스레터 구독이다. 이 지표를 채널별로 매일, 매주, 매월 기록하여 모니터링한다.

15. 또한 채널은 운영채널과 시운전 채널로 구분할 수도 있다. 운영 채널은 이미 시운전을 통해 수익성 검토가 끝난 채널로, 노출을 꾸준히 늘려 수익과 결과를 만들어내는 데 중점을 둔다.

16. 시운전 채널은 아직 수익성이 확인되지 않은 채널로, 소량의 노출 비용으로 사업성을 검증한다. 이 채널은 최소한의 광고비로 테스트를 진행한다.

17. 모든 유입 채널은 반드시 시운전 단계를 거친 후 운영 채널로 편입되어야 한다. 이후에는 꾸준한 노출과 모니터링을 통해 안정적인 성과를 유지한다.

18. 이렇게 채널 관리 체계가 제대로 구축되면, 마케팅 퍼널을 완벽히 통제함으로써 사업을 안정적으로 관리하고 성장시킬 수 있게 됩니다.

(written by 작마클 이상훈)

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