1. 마케팅에서 고객을 유입하는 가장 강력한 방법은 유료노출이다. 하지만  광고비를 투자라고 생각하기 때문에 광고를 통한 유입을 꺼리거나 어려워하는 경우가 많다. 광고비는 투자가 아니라 비용이다.

2. 비용은 판매후에 회수되어야 한다. 광고비를 회수할 수 있는 구조가 확인되면, 유료노출이라는 강력한 수단을 자유롭게 사용할 수 있고, 사업을 키우는 일이 훨씬 수월해진다.

3. 광고비를 비용으로 간주하면, 광고 집행 후 회수까지 걸리는 시간이 매우 중요해진다. 시간이 길어질수록 필요한 자금 규모가 커지기 때문이다. 광고비는 운전자금의 범주에 들어간다.

4. 이 자금을 줄이려면 집행 이후 회수까지의 시간, 즉 퍼널 구간의 자금 순환 사이클을 단축해야 한다.

5. 예를 들어 익일 배송을 하는 제조업의 경우, 주문 후 배송 완료까지 2일이 걸린다. 오늘 10만원의 광고비를 집행하고, 30만 원어치의 주문을 받았다면, 내일 배송 완료 후 그다음 날 정산받게 된다. 이 경우 퍼널 구간의 자금 사이클은 3일이다.

6. 매일 10만 원씩 광고비를 지출한다고 가정할 경우, 3일간 지출할 자금만 있다면 3일 후 정산받은 돈으로 광고비를 재사용할 수 있다. 따라서 30만 원만 있으면, 한 달 동안 300만원의 광고를 집행할 수 있다.

7. 반면 매달 공개 강의를 진행하는 강사의 경우, 퍼널 구간의 사이클이 한 달이 걸린다. 매일 10만 원씩 광고비를 집행하며 하루 30만 원의 신청이 들어온다고 하더라도, 강의 완료 후 수강료를 정산 받는다면 자금 회수 시점은 한 달 후가 된다. 이 경우 한 달 동안 매일 10만 원씩 지출해야 하므로 300만 원의 자금이 필요하다.

8. 자금 사이클이 3일이라면 30만 원으로 300만 원어치 광고를 집행할 수 있지만, 30일이라면 300만 원이 있어야 300만 원어치 광고를 집행할 수 있다.

9. 필요 자금 규모가 달라지면 스케일업을 위해 필요한 자금 크기도 달라진다. 예를 들어 매출을 2배 성장시키려면, 3일 사이클의 경우  30만 원만 추가로 필요하지만, 30일 사이클의 경우 300만 원이 추가로 필요하다.

10. 따라서 퍼널 구간의 자금 사이클을 단축하는 것은 스케일 업에서 매우 중요한 포인트가 된다.

11. 이 자금 사이클은 두 가지 변수로 결정된다. 첫 번째는 신청부터 경험 완료까지 걸리는 시간이고, 두 번째는 외부 결제 서비스를 사용할 경우 결제 후 정산받기까지 걸리는 시간이다. 

12. 사이클을 단축하려면 이 두 가지 변수를 조정하면 된다.

13. 첫 번째는 배송 기간이나 주기를 단축하는 것이다. 예를 들어 일주일에 한 번 배송하면 퍼널 구간의 사이클이 일주일이지만, 익일 배송으로 바꾸면 2일로 단축된다. 작마클도 초창기에는 공개 강의를 매월 진행했지만, 지금은 매주 진행하고 있다. 이는 사이클을 단축하기 위함이다.

14. 두 번째는 정산 기간을 단축하는 것이다. 가장 좋은 방법은 직접 통장 입금을 받거나 현금 결제를 받는 것이고, 카드 결제를 사용할 경우 정산 주기가 짧은 PG사를 선택하는 것이 좋다. 작마클도 과거에는 일주일 단위로 정산되는 업체를 사용했지만 네이버 페이가 익일 정산된다는 점을 알고 바로 변경했다.

15. 배송 주기가 길더라도, 정산 주기가 짧으면 정산 주기가 자금 사이클을 결정한다. 따라서 두 개의 변수 중, 정산 주기가 훨씬 더 중요한 변수다. 작마클의 공개 강의는 매주 진행되므로 배송 주기는 일주일이지만, 정산 주기는 이틀이다. 따라서 실제 자금 사이클은 2~3일이다.(주말에는 정산이 안되므로)

16. 퍼널의 수익성이 확인되어 유료노출 비용을 회수할 수 있는 구조가 되었다면, 그다음으로 관심을 가져야 할 부분은 자금 사이클이다. 자금 사이클이 최적화되면 더 적은 자금으로 광고 집행 규모를 확대할 수 있어 회사 규모를 키우는 스케일업이 훨씬 용이해해진다.

(written by 작마클 이상훈)

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