<사업 목표는 실행 가능한 메커니즘 위에 세워야 한다>

1. 연말이 되면 새해 목표를 세우게 된다. 그리고, 목표 달성을 위해 이런저런 아이디어를 구상하게 되는데, 이때 자주 등장하는 이슈 중 하나는 업무 효율성이다.

2. 효율성을 높이기 위해 업무 프로세스도 정리하고, 자동화도 고민하며, 인력 배치도 제대로 하고, 직원 교육 강화 방안도 모색한다.

3. 그런데 사업 목표에서 1순위는 대부분 매출 목표다. 매출 10억 달성, 100억 달성, 50% 성장, 100% 성장 등이 목표가 된다.  그런데 실행 전략으로 업무 효율성 극대화 같은 것이 나오는 경우가 종종 있다.

4. 대표가 목표를 수립할 때 대략적인 구상은 있어야 한다. 막연히 “내년엔 좀더 열심히 해서 50% 성장해보자” 거나 “매년 2배씩은 성장해야 한다”는 식의 목표는 큰 의미가 없다. 이런 목표는 어쩌다 한 번은 가능할 지 몰라도, 매년 달성하기는 어렵다. 따라서 목표를 달성하기 위한 체계적인 접근이 필요하다.

5. 세부적인 전략은 실무진이 수립하더라도, 목표 달성을 위한 논리적인 메커니즘은 대표가 가지고 있어야 한다.메커니즘이 없다면 아무리 거창한 목표도 비현실적인 슬로건에 그치게 된다. 

6. 비즈니스 목표는 비즈니스 시스템을 통해 달성해야 한다. 실행 전략은 시스템의 요소를 어떻게 활용할 것인가에서 출발한다. 각 서브 시스템이 어떤 역할을 수행해 목표를 달성할 것인지 명확히 정리해야 한다.

7. 서브 시스템은 생산, 고객, 수익이라는 세 가지로 구성된다. 각각의 시스템이 어떤 특성을 가지고 있는지 살펴보자.

8. 매출 목표는 고객 시스템과 밀접하고, 비용 목표는 생산 시스템과 연결된다. 자금 목표는 수익 시스템과 연관된다. 이 세 가지 시스템은 서로 연결되어있으며, 하나의 목표를 달성하려면 유기적으로 작동해야 한다.

9. 예를 들어, 내년 목표를 매출 50% 향상으로 설정했다면, 우선 고객 시스템을 정리해야 한다. 매출은 신규 매출과 단골 매출로 구성되고, 각각은 고객 수와 객단가로 구성된다.

10. 따라서 고객 수를 늘리는 방안과 객단가를 높이는 방안, 그리고 신규 매출을 늘릴 것인지, 단골 매출을 늘릴 것인지 정리해야 한다.

11. 단골 고객 수를 늘리려면 신규 고객이 꾸준히 유입되어야 한다. 신규 고객이 전년도보다 50% 늘어나려면, 노출량을 그만큼 늘려야 한다. 광고비 예산을 전년도보다 50% 늘릴 수 있어야 하며, 이를 위해 수익 시스템에서 자금을 공급할 계획이 필요하다.

12. 늘어나는 신규 고객에 대응하려면 생산 시스템의 생산량도 50% 늘릴 수 있어야 한다. 이를 위해 인력을 늘릴 것인지, 기계를 추가로 도입할 것인지, 아니면 현재 시스템으로 대응 가능한지를 검토해야 한다.

13. 이러한 구상 하에 각각의 가능성을 검토하고, 이를 바탕으로 목표를 확정할 수 있다. 이 과정에서 목표와 전략의 조율은 필수적이다.

14. 예를 들어, 매출 향상을 내년의 핵심 목표로 삼는 상황에서, 업무 생산성 향상을 중점 과제로 설정했다면, 목표와 전략이 제대로 조율되지 않았다는 뜻이다.

15. 오너는 자신의 사업 시스템 전체 메커니즘을 숙지하고, 그 시스템을 활용해 목표를 달성할 방안을 구상하며, 이를 현실로 만들어야 한다.

16. 효율성은 생산시스템과 관련되어있고, 비용의 문제다. 유입량은 고객시스템에서 매출과 연결된 문제다. 이익률은 수익시스템에서의 자금 문제다. 이렇게 각 서브 시스템의 특성을 이해해야지만, 내 시스템을 제대로 활용하는  방법이다.

(written by 작마클 이상훈)

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