1. 창업에서 가장 중요한 전제조건은 수익성이다. 수익이 나지 않으면 사업이 아니라 취미나 봉사활동에 불과하다. 따라서 사업성 검토의 첫 출발점은 수익성이다. 

2. 수익성을 확인하려면 먼저 노출비용을 벌 수 있는지 검토해야 한다. 오프라인 매장이라면 임대료, 온라인 사업은 광고비를 충당할 수 있는지가 중요하다.

3. 오프라인은 매장이 있어야 고객이 오고, 온라인은 노출이 되어야 고객이 생긴다. 고객이 유입되어야 사업이 유지되고, 단골도 만들 수 있다. 최소한 고객 유입비용은 매출에서 충당 가능해야 한다.

4. 사업성 확인을 위한 시운전 단계에서는 고객 유입비용이 매출이익으로 충당되는지 확인하는 것이 가장 중요하다. (운영비와 이익도 중요하지만, 먼저 이 고비를 넘어야 한다)

5. 수익성을 확인하는 방법은 실제로 상품을 판매해 보는 것이다. 오프라인은 매장을 열고 한두 달 운영해보는 것이고, 온라인은 랜딩페이지를 만들어 판매를 시도해보면 된다.

6. 오프라인 매장은 시운전에 많은 초기 비용이 들지만, 온라인 사업은 랜딩페이지만으로도 거의 무자본으로 시운전 해볼 수 있다.

7. 수익성의 핵심을 파악하고 창업하는 사람들은 시운전 단계에서 성공 여부를 가늠하고 결정을 하지만, 그렇지 못한 경우 실패한 사업을 계속 끌고 나가는 경우가 많다.

8. 지금에야 내 사업이 돈 안되는 아이템인걸 알았는데, 아이템을 다시 바꿀 수도 없고, 그렇다고 사업을 당장 접을 수도 없고 도대체 어떻게 해야할까?

9. 새로운 아이템을 찾는 게 어렵다면, 패키징을 다시 해 보는 방법이 있다. 상품을 바꾸는게 아니라 다시 패키징을 하는 것이다. 노출 비용을 못 번다는 것은 구매당 광고비가 객단가의 수익보다 비싸다는 것이다.

10. 여기서 여러가지 조합을 통해 수익을 낼 수 있는 방법을 찾아볼 수 있다. 제일 먼저 시도할 수 있는 것은 가격과 구매당 광고비의 조정이다. 신청단계의 CPA(구매당 광고비)가 너무 높다는 것은 CPC(클릭당 광고비)가 높거나 구매전환율이 낮다는 의미다. 

11. 우리가 조정할 수 있는 변수는 3가지다

    1) CPC를 낮춘다

    2) 구매전환율을 높인다

    3) 객단가를 높인다

12. 먼저 CPC를 낮추는 방법은 밸류의 폭을 넓히는 것이다. 더 많은 사람이 내 상품에 관심을 갖게 하려면, 기존 접근 방식 외에 다른 밸류, 즉 새로운 사용처를 찾아내는 것이다. 

13. 예를 들어, 빵을 부풀리는 용도로만 쓰이던 베이킹 소다는 청소, 탈취제, 세제로 사용되며 가정용 청소용품 시장으로 확장되었다. 포스트잇도 북마크 용도에서 사무실 메모, 학습 보조 도구, 창의적 아이디어 교환 도구로 활용되며 다양한 고객층에 접근했다.

14. 구매전환율을 높이는 방법 중 하나는 랜딩페이지의 설득력을 높이는 것이지만, 더 중요한 것은 구매를 막고 있는 장애물을 낮추는 것이다. 가격을 낮추는 것이 가장 간단하며, 편리성을 높이는 방법도 효과적이다.

15. 예를 들어, 아마존은 복잡한 결제 과정을 단순화한 ‘원클릭 결제’를 도입해 구매 전환율을 크게 높였다. 넷플릭스는 초기에 가입비 부담을 느낀 고객들을 위해 30일 무료 체험을 제공하여 가입 전환율을 높였다.

16. 반면에 구매는 어느정도 일어나는데, 판매가가 크지 않아 광고비를 충당하지 못하는 경우는 판매가를 높여 수익성을 맞추는 방법도 있다.

17. 예를 들어, 스타벅스는 더 큰 사이즈의 음료나 추가 옵션을 제공하여 객단가를 올리고, 맥도날드는 세트 메뉴와 업그레이드 옵션을 통해 객단가를 높이는 방식을 활용하고 있다.

18. 아직 수익성이 확보되지 않은 경우, 위의 3가지 변수를 조정하여 최적의 조합을 찾으면, 돌파구를 마련할 수 있다. 유료노출 비용만 충당할 수 있다면, 이후 단계에서 단골고객을 확보해 운영비와 사업 이익까지 안정적으로 벌어들이는 사업 시스템을 구축할 수 있을 것이다.

(written by 작마클 이상훈)

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