1. 작은 회사가 초기시장을 넘고 주류 시장으로 들어가 큰 회사가 되려면, 캐즘(협곡)을 넘어야 한다. 사업을 키울 생각이 없는 오너는 초기시장에서 작은 회사로 행복하게 살면 되지만, 주류시장으로 한번 들어가 보고 싶은 회사는 반드시 캐즘을 넘어야 한다. 

2. ‘캐즘 넘기’란 초기시장의 소수 고객 대상의 사업에서 벗어나 주류시장의 수 많은 대중을 대상으로 사업하는  것을 의미한다. 따라서 사업 수준이 완전히 달라져야 한다.

3. 초기시장 고객은 일종의 얼리 어답터에 해당하므로, 나의 부족한 부분을 이해해 주기도 하고, 스스로 해결해 나가기도 한다. 이들에게는 세련되고 완벽한 제품이 필요 없으며, 디테일을 꼼꼼하게 챙겨야 할 필요도 없다.

4. 또, 내가 만나고 싶은 고객만 선택해서 만나도 문제가 되지 않는다. 작은 회사가 먹고 살고, 유지되는 데엔 그리 많은 고객이 필요하지 않기 때문이다.

5. 하지만, 주류시장은 그야말로 '대중'을 상대해야 하므로, 엄청나게 다양한 종류의 고객을 만족시켜야 한다. 또 그렇게 하면서 가격도 맞춰야 하기 때문에 효율성은 극대화 되어야 한다. 다시 말해, 수작업으로 하나하나 맞춰주던 제품을 대량 생산으로 제공할 수 있어야 한다.

6. 대고객 서비스는 초기시장에서는 세밀함이 덜 요구되지만, 주류시장에서는 많은 고객을 만족시키기 위한 노하우를 축적하고 시스템화해야 한다. 따라서 생산 시스템은 많은 고객을 만족시킬 수 있도록 최적화되어야 하며, 대량 처리 가능한 체계를 갖추어야 한다.

7. 제조업의 경우, 대량 생산이 가능한 공장을 설립해야 하고, 서비스업은 대량의 고객을 처리할 수 있는 프로세스와 인력을 확보해야 한다. 이러한 작업에는 상당한 비용이 필요하다. 그 비용을 어떻게 마련하느냐가 주류시장 진입의 성공을 좌우한다.

8. 방법은 세 가지가 있다.

    1. 투자

    2. 매출

    3. 버티기

9. 첫번째 방법인 투자는 요즘은 가장 일반적으로 생각하는 방식이며, 대부분의 스타트업이 이를 선택하려 한다. 초기시장에서 사업성이 검증된 비즈니스는 투자자의 자금을 활용하여 주류시장의 대량 고객을 수용할 수 있는 생산 시스템을 구축할 수 있다.

10. 투자금으로 공장을 설립하거나, 대량의 인력을 채용하여 주류시장의 수준에 맞는 상품이나 서비스를 제공할 수 있도록 준비하는 방식이다.

11. 이 방법의 장점은 빠른 속도로 주류 시장에 진입할 수 있다는 점이다. 단점으로는 오너의 지분을 일부 포기해야 하므로, 오너십 문제가 발생할 수 있다는 점이다. 따라서 지분관리를 철저히 하여 오너십을 잘 유지하는 것이 중요하다.

12. 두번째 방법인 매출 키우기는 초기시장에서 번 돈을 모아, 생산 시스템에 재투자하여 회사의 역량을 키우는 것이다.

13. 이는 가장 바람직한 방법으로, 내 수익을 통해 재투자하기 때문에 오너십이 흔들리지 않는 안전한 방법이다. 그러나, 전액을 내가 투자하므로, 투자 리스크를 모두 부담해야 하는 단점이 있다. 이 방법은 초기 매출이 상당히 높은 사업인 경우만 사용 가능하다. 소위 말해서, 초기 시장에서 대박 난 케이스에 해당 된다.

14. 나머지 세번째 방법은 '버티기'다. 돈 대신 시간을 사용하는 방식이다. 사실, 위의 1번과 2번 방법은 극소수의 회사만 선택 가능하며, 대부분의 작은 회사가 꿈꾸기는 어려운 방법이다.

15. 하지만, 이 세번째 방법은 누구나 선택할 수 있다. 이는 우리에게 가장 공평하게 주어지는 자원인 '시간'을 활용하는 것이기 때문이다. 꾸준히 사업을 이어가면서, 고객층을 지속적으로 확대하고, 늘어나는 고객의 다양한 요구사항을 수용하며 시스템을 점진적으로 발전시키는 방식이다.

16. 초기에는 100명 정도 고객을 수용할 수 있는 시스템을 운영하다, 이를 1,000명, 10,000명, 나아가 10만명을 수용할 수 있는 시스템으로 점진적으로 발전시키는 방법이다.

17. 시간이 10년, 20년 걸릴 수 있지만, 이 과정에서 감당할 수 있는 고객의 숫자가 꾸준히 늘어나고, 결국 주류 시장 고객도 충분히 감당할 수 있는 비즈니스로 성장할 수 있다.

18. 작마클도 시작한 지 10년이 넘어가고 있지만, 그 사이 다양한 고객 군을 만나게 되었다. 이론편 공개 강의도 매달 수십 명의 신청자를 받다가, 점점 수백명으로 늘어나면서 이전에는 만나지 못했던 다양한 고객을 만나게 되었다.

19. 앞으로 수천명의 신청자를 받게 되면, 더 다양한 고객을 만나게 될 것이고, 그런 고객을 수용하기 위해 시스템도 변화해야 할 것이다.

20. 초기에 100명 안되는 단골을 관리할 때는 단톡방을 만들고, 한 명 한 명 친구 추가를 한 후 단톡방에 초대했다. 지금은 매주 30~40명의 멤버십 회원을 단톡방에 초대하고 있으며, 한달에 약 100명씩 회원이 늘어나면서 점점 힘에 부치기 시작했다. 만약 회원 증가가 200명 단위로 늘어난다면, 수작업 초대는 한계에 이를 것이다.

21. 그래서, 요즘은 홈페이지를 활용해 멤버십 회원을 관리하는 방법도 고민하고 있다. 이런 체계가 갖춰지면, 회원들도 더 편리하게 콘텐츠를 받고 소통할 수 있고, 더 많은 고객을 관리할 수 있는 수준으로 발전할 것입니다.

22. 이런 작업을 통해 수용할 수 있는 역량을 조금씩 키워 나가면, 언젠가는 수천 명, 수만 명의 회원을 관리할 수 있는 체계를 갖추게 될 것이다. 그 때가 바로 주류 시장으로 진입하는 시기다. 작마클의 경우는 앞으로 5년 정도면 그런 체계를 갖출 수 있지 않을 까 한다.

23. 사업 키우기는 모두가 해야 하는 일은 아니지만, 키우고 싶은 사람이 방법을 알고, 역량을 갖출 수 있게 하는 것이 작마클의 역할이다. 1번이나 2번의 방법을 선택할 수 있는 분은 작마클 없이도 얼마든지 성장할 수 있겠지만, 그 방법이 어려운 분들도 품고 있는 꿈이 있다면, 3번의 방법으로 사업을 성장 시킬 수 있다.

24. 버티기 기술은 사업의 처음부터 끝까지 꼭 필요한 요소다.

(written by 작마클 이상훈)

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