1. 요즘 일대일 상담을 종종 한다. 정기적으로 진행되는 자문코칭과 달리 현재 겪고 있는 마케팅 고민 해결을 위해 일회성으로 상담하는 경우다. 이 경우는 1시간내에 문제점을 진단하고, 처방과 해결책을 바로 제공해야 한다. 

2. 10년정도 상담을 하다보니, 마케팅 캔버스라는 프레임웍이 생겼고, 그 프레임웍을 중심으로 현재 상황을 체크해보면, 어디가 문제인지 금방 드러난다. 작은회사의 경우, 대부분의 문제는 두가지 패턴으로 나타난다.

3. 첫번째는 퍼널 시스템 구축이 덜 된 경우다. 가장 많은 케이스이고 창업단계의 회사들이 많다. 신규고객 유입이 제대로 안되서 걱정이라고 하면, 대부분 이 문제다.

4. 퍼널 시스템이란, 타겟풀에 공지를 노출해서 신규고객을 랜딩페이지나 매장으로 유입시키고, 첫 제품을 구매하도록 만드는 과정이다.

5. 이 과정이 일련의 연결된 과정이라는 걸 모르기에, 부분적으로 노출만 열심히 하고 있거나, 상세페이지만 열심히 고치고 있는 경우, 상품만 열심히 만들고 개선하고 있는 경우다. 아니면, 시스템과 전혀 상관없이 인지도만 열심히 높이고 있는 경우도 있긴 하다. 심지어 장사는 안하고 콘텐츠만 열심히 만드는 경우도 많다. 공부하러 이곳저곳 다니다가 세월만 보내는 경우도 많다.

6. 이 패턴의 해결책은 퍼널 시스템이란 개념을 이해하고, 지금 고객들이 어디서 들어와서 어디에서 구매하고 있는지 흐름만 파악하면 된다. 거기서 막힌 부분을 찾아서, 뚫거나 연결하고, 흐름이 부족한 부분을 찾아, 흐름을 늘리기 위한 조치를 취하면 된다.

7. 두번째 패턴은 엔진 모델로 전환이 안된 경우다. 이 케이스는 사업을 시작한지는 꽤 되었고, 매출도 어느정도 일어나서 사업이 돌아는 가고 있는 경우다. 지금은 장사가 좀 되는데, 미래가 불안하다. 또 예전에는 틈새시장이라서 장사가 되었는데, 경쟁이 치열해지면서 수익성이 점점 악화되기도 한다.

8. 신규고객은 어느정도 들어오는데, 재구매가 잘 안생기거나, 단골고객 파악이 안되는 케이스다. 단골관리를 해야 하는 건 아는데, 도대체 어떻게 해야하는지 감이 안잡히는거다.

9. 이 경우는 단골고객, 다시 말하면 기존 고객을 가시화하는 작업이 필요하다. 단골은 있는데, 회사는 모르고 있는거다. 해결책은 딱 2가지 포인트에 있다.

10. 우선, 단골풀을 만들어 놓고, 그 다음에 신규 구매한 고객을 단골풀로 유도하는 장치를 만들어 운영하면 된다.

11. 이 두가지가 작동되는 걸 확인하면, 그동안 구매했던 옛 고객들에게 초대장을 좌악 돌려 단골풀로 유입 시킨 후, 단골풀을 잘 관리하면서 활성화시키고, 단골 매출이 지속적으로 늘어나도록 하면 된다.

12. 마케팅 관련 모든 문제는 이 2가지 패턴 중 하나다. 퍼널 문제인지, 단골 문제인지만 판단하면 된다. 퍼널 문제라면, 노출과 구매가 지속적으로 되고 있는지를 확인하고, 단골 문제라면, 전환과 단골풀이 지속적으로 관리되는지를 확인하면 된다.

13. 큰 방향만 잡으면, 나머지는 기술적 문제거나 실행 문제일 뿐이다. 내 사업의 문제는 어느 쪽인지 한번 확인해보면 좋을 듯 하다.

(written by 작마클 이상훈)

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