1. 사업을 하다보면 고객을 설득해야 하는 경우가 종종 생긴다. 그런데 이 일이 쉽지가 않아 늘 힘들다.

2. 설득이란 고객의 생각이나 행동을 바꾸는 일인데, 사람이란 존재가 원래 잘 바뀌지 않는게 문제다. 그래서 많은 에너지를 소모하고 스트레스도 많이 받는다.

3. 하지만, 관계 수준으로 보면 설득이란 하수의 방법이다. 관계의 고수는 나를 바꾸려 하고, 관계의 하수는 남을 바꾸려 한다.

4. 설득이란 상대방의 생각을 바꾸려는 것이므로 하수의 방법이고, 하수의 방법은 비효율적이다.

5. 그래서, 설득이 아니라 선택을 하도록 하면 좀더 쉽다. 내가 원하는 방향을 하나 제시하고, 또 고객이 가려는 방향도 함께 제시한다.

6. 그리고 선택을 하게 한다. 내가 원하는 방향을 선택하면 같이 가고, 내 방향을 선택하지 않으면 깨끗이 잊는다. 그리고 다음 사람을 기다리면 된다.

7. 선택할 수 있는 안을 제시하고, 내 제안의 선택을 돕는 설명을 덧붙인다. 그리고 결과는 상대방이 결정한다.

8. 상대방의 생각을 바꾸려 하지 않는다. 그저 제안할 뿐...

9. 그럼 훨씬 편안하게 사업할 수 있다. 이번에 내 안을 선택하지 않았다면, 왜 그랬는지 분석해서 내 안을 바꾸든지, 설명을 더 보강하든지 하면 된다.

10. 그래서 그 다음 사람이 선택할 확률을 높이는 것, 그것이 바로 마케팅 시스템이고 비즈니스 시스템이다.

11. 영업과 마케팅의 차이라고도 볼 수 있다.

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