1. ‘경기가 어떤가요?’ 요즘 고객을 만날 때, 자주 듣는 질문이다. 갑자기 장사가 잘 안되는데, 나만 그런건가? 다른 사람들도 다 그런건가? 확인하고 싶은 듯 하다. 올해들어 매출이 줄어들었다는 얘기를 많이 듣는다. 우리 회사도 단골전환율이 많이 떨어졌다.

2. 경기 탓하지 말라고 늘 말은 하지만, 경기의 흐름을 볼 필요는 있다. 매출이 떨어졌다면 그 원인이 어디에 있는지는 분석해야 하니까. 회사 쪽 변수인지, 고객 쪽 변수인지 알면 대응방안이 달라질 수 있다. 현재 상황은 고객 쪽 변수에 변동이 생긴 듯 하다.

3. 경기가 안 좋다는 건, 고객의 주머니 사정이 안좋아졌다는 것. 다시 말하면 가용 예산이 줄어들었다는 거다.

4. 가용 예산이 줄어든 상황에 대한 대응 방안으로 제일 먼저 떠오르는 건, 가격을 낮춰야 하나? 하는 생각이다. 고객이 돈이 없으니 비싼 제품은 사지 않을 것이고 그러면, 가격을 낮추면 팔리지 않을까? 하는 생각이 든다. 그런데, 가격을 낮춰도 크게 좋아지지는 않는다고들 한다. 그게 해법이 아니란 얘기다.

5. 고객 입장에서 한번 더 생각해 보자. 가용 예산이 줄어들면, 제일 먼저 하는 일은 불필요한 소비를 줄이는 것이다. 예전엔 그냥 사던 걸, 이제는 한 번 더 생각해보고 사게 된다. 꼭 필요한가를 한 번 더 생각하는 거다. 다시 말해서 제품을 싸게 사려고 노력하는 것보다는 쓸데 없는 걸 안사려 한다. 그리고 꼭 필요한 제품만 구매한다.

6. 그러므로 대응책은 가격을 낮추는게 아니라, 오히려 가격을 올릴 수 있으면 약간은 올려서 수익을 늘리는 방향으로 움직이는게 좋다. 불경기에 매출이 떨어진다는 것은 회사의 수익이 떨어지는 거다. 수익이 떨어지는데 더 팔려고, 가격을 낮추면 수익은 더 떨어진다. 어차피 구매횟수가 줄어드는 건 기정 사실이니, 구매당 수익이라도 높일 수 있으면 높여야 한다.

7. 그 다음에는 구매횟수를 늘리는 방법을 찾아야 한다. 깔때기 모델은 구매횟수를 늘리는게 쉽지 않다. 유료노출을 사용하고 있다면, 광고비를 늘려서 판매량을 늘리면 되는데, 불경기에는 구매당 광고비가 더 올라가게 되므로 수익성 맞추기가 쉽지 않다. 무료노출은 단기적으로는 조절이 안되므로, 기다리는 수 밖에 없다.

8. 하지만, 엔진 모델은 단골 풀이 있으므로, 단골풀을 활용해서 구매횟수를 늘리는 방안을 찾아볼 수 있다. 기존 상품의 구매횟수는 줄어들거나 그대로 유지될 수 밖에 없다. 그러므로, 단골풀내에서 구매꺼리를 늘리는 쪽으로 시도해볼 수 있다. 부가상품이나 공동 구매를 늘리는 거다. 단골고객들이 어차피 구매하는 상품이 있을텐데, 그 상품을 우리 회사에서 구매하도록 기회를 주는 거다.

9. 예를 들어 간식꺼리를 주로 판매하는 과일을 다루는 회사라면, 과일 이외에 주식꺼리인 쌀, 빵, 반찬 등을 콜라보나 공동 구매 또는 자체 부가 상품으로 제안해 보는 식이다.

10. 작마클도 올해들어 멤버십 단톡방을 운영하면서, 구매꺼리를 늘리는 작업을 시도해 보았다. 그동안 창고에서 잠자던 강의들을 모두 끄집어 내어 한 번 돌려보았고, 또 동영상 강의로 만들어 제안해 보고 있기도 하다.

11. 이 방법의 장점은 어쨋든 구매꺼리를 제안함으로 인해 단골풀의 활성화에 도움이 되고 또 장기적으로는 새로운 사업 기회의 발견에도 도움이 된다. 작마클도 이번 시도를 하면서 그동안 늘 고민해왔던 유료 멤버십의 가능성을 발견하고 시운전을 시작할 수 있었다.

12. 위기는 항상 기회라고들 한다. 그동안 변화를 못하고 유지에 급급했다면, 이러한 어려움이 올 때, 뭔가 새로운 것들을 시도해보게 되고, 그러한 시도 속에서 새로운 방향성을 찾고 또 도약의 계기를 만나게도 된다.

13. 험난한 태풍이 올 때마다 바다가 뒤집히면서 해양 생태계에 새로운 활력이 생겨나는 것처럼 지금의 어려움이 우리의 사업에는 새로운 활력이 될 수도 있을 것이다.

14. 힘내고, 꺽이지 말고, 꾸준히 나아가다보면 폭풍우는 지나고, 해는 다시 떠오르는 법이니까.

(written by 작마클 이상훈)