1. 사업을 할 때 힘든 것 중 하나가 정체기에 들어갔을 때다. 정체상태를 빠져나오는 방법에 대해서 한번 고민해 보았다. 

2. 사업의 정체 상태는 단계에 따라 다르게 나타난다. 사업 발전 5단계인 설계 > 시운전 > 완성 > 운영 > 확산, 각 단계에 따른 양상을 보면 아래와 같다.

1) 설계 단계 : 작마클 이론 강의는 들었는데, 아직 아이템이 명확하지 않아 설계를 미루는 경우

2) 시운전 3단계인 공지 > 신청 > 경험 각 단계에서 통과하지 못해 머물러있는 경우

3) 완성단계로 들어와 시운전은 끝났는데, 수익성이 없어 수익모델을 확인하지 못해 챗바퀴만 돌고 있는 경우

4) 운영단계로 접어들어 고객을 늘리기 시작하여 신규고객은 꾸준히 들어오는데, 단골 고객이 어느정도 증가하다 더 이상 증가하지 않고 정체되는 경우

등으로 나눠볼 수 있다.

3. 이 중에서 1, 2, 3 단계는 각각 해결해야 할 과제가 명확하다.

1) 아이템이 명확하지 않으면 마케팅 캔버스를 통해 정리하면 출발할 아이템을 찾을 수 있다.

2) 시운전 각 단계의 문제는 시행착오를 통해 계속 시도하면서 통과해가고, 막히면 다시 시작하면 된다.

3) 퍼널단계의 수익성 안나오는 문제는 틈새시장을 찾지 못했다는 뜻이므로, 타겟풀이나 노출 방법을 바꾸거나, 그래도 안되면 아이템을 바꾼다.

4. 여기까지는 목표가 명확하고 경우의 수가 단순한데, 4단계인 운영단계부터는 문제가 좀 더 복잡해진다.

5. 사업 정체기란, 회사의 성장이 중지된 상태이고, 현상으로 보면 매출이 정체상태에 빠졌다는 뜻이다. 매출은 신규 매출과 단골 매출로 나눌 수 있는데, 신규매출이 줄었다면, 신규고객이 들어오는 퍼널단계가 무너졌거나 조정이 안된다는 의미이므로, 완성단계로 돌아가 퍼널 수익모델을 다시 점검하면 된다.

6. 남은 문제는 단골매출이 늘지 않거나, 줄어드는 것이다. 단골 고객이 증가하려면 유입보다 이탈이 적어야 한다. 그 방법은 단 두 가지, 유입 늘리기와 이탈 줄이기이다.

7. 보통은 유입을 더 늘리는 방법을 찾으려 노력한다. 이건 퍼널 시스템을 가동하면 되는데, 이미 세팅된 퍼널 시스템을 더 키우려면, 자금을 더 투자하여 용량을 늘리거나, 시스템을 개선하여 효율을 높여야 한다. 이 일은 자금과 시간이 더 요구된다.

8. 또한 밑 빠진 독이라면 아무리 물을 부어도 채워지지 않으므로 이탈율을 줄이는 방법도 고려해봐야 한다. 유입은 일정한데 단골고객이 더 늘지 않고 정체상태에 빠졌다는 것은 이탈율이 초기보다 증가했다는 뜻이다.

9. 이탈율이 높아지는 이유 중 하나로 들 수 있는게, 고객이 늘어나면서 품질 유지가 힘들어지는 경우다. 사업 초기, 단골이 많지 않을 때는 집중해서 상품이나 서비스를 제공하므로 일정 품질이 유지되는데, 고객이 늘어나면 그게 점점 어려워진다. 창업기의 회사는 생산시스템이 아직 안정화 되지 않았기 때문이다.

10. 생산시스템을 안정화하는 것은 시간과 비용이 많이 드는 일이라, 자금과 시간의 여유가 있어야 하므로, 창업 초기의 솔루션이 되기는 어렵다. 이때 선택할 수 있는 방법 중 하나가 고가 전략이다..

11. 작은 회사가 제한된 공급 역량으로 손익분기점을 넘어서기 위해서는 수익이 더 늘어야 하는데, 물량을 늘리지 않고 수익을 올리려면 고객 당 수익을 높여야 한다.

12. 고객 당 수익을 높이려면, 단가가 높은 고가 시장으로 방향을 바꾸어야 한다. 이 때, B2C회사가 B2B 사업을 추진하거나, 소기업에서 대기업으로 시장을 바꾸기도 한다.

13. 고가 시장에서 손익분기점을 넘어 여유가 생기면 생산시스템에 투자하여 고객이 늘더라도 품질을 유지할 수 있는 체계를 만든다. 그 후, 다시 저가 시장으로 내려오면서 스케일 업하는 순서로 로드맵을 가져갈 수 있다.  테슬라는 고가차량인 모델S로 전기차를 시작하여, 대량생산 체계를 갖춘 후, 모델3로 저가시장을 공략하고 있는데, 이런 방식의 로드맵을 취한 경우라 할 수 있다.

14. 작은 회사들은 출발시기엔 검증이 안되었으므로, 저가 시장에서 시작한 후, 실력이 검증되면 고가 시장으로 진입하고, 거기서 수익을 내면서 생산시스템을 정비하여 가격 경쟁력을 갖춘 후, 다시 저가 시장으로 내려와 대중화하는 방식을 선택할 수 있다.

15. 이 전략에서 중요한 건 중요한 시점에 방향 전환을 하는 것이다. 시장을 바꾸는 것이 리스크도 있고, 에너지도 많이 들기 때문에 결단이 쉽지 않다. 조금이라도 안정화된 상황에서 변화하려면 불안해지기 때문이다.

16. 하지만, 대안이 없다면, 결단하고 실행해 봐야 돌파구를 찾는 법이다. 고민하며 주저하고만 있다면 정체상태가 지속될 수 밖에 없다.

17. 이 외에도 다양한 전략이 있겠지만, 종종 이와 비슷한 상황에 있는 회사들이 보여서 요즘 떠오른 돌파전략을 한번 정리해 보았다. 아직 다른 대안이 없다면 이런 전략도 한 번 시도해 볼 필요가 있어 보인다.

(written by 작마클 이상훈)

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