1. 언제부턴가 마케팅 퍼널이란 개념이 점점 일반화 되기 시작했다. 마케팅 강의를 시작하던 10년전만 해도, 일반인들에게 이 개념을 설명하기 어려워 깔때기 그림을 그려가며 열심히 설명을 했던 기억이 있다. 

2. 하지만, 30년전 나의 고객사였던 글로벌 기업들은 대부분 이 퍼널이란 개념을 가지고 한국에 진출을 했었다. 나는 고객사들이 제공하는 마케팅 자료를 통해서 개념을 이해하게 되었다. 그 당시만해도 국내에는 퍼널이란 개념을 사용하는 경우가 거의 없었다.

3. 우리나라에서는 대기업도 마케팅을 제대로 하는 회사가 없었기 때문이다. 대기업의 경우, 제품만 만들면 팔리는 시기였다. TV광고만 하면 팔리니 치밀하게 퍼널을 만들고 말고 할 필요가 없었던거다.

4. 21세기로 들어서면서 대기업 중심의 생태계가 무너지기 시작하고, 수많은 작은회사들이 창업되기 시작하면서, 또 온라인을 통해 다양한 사업기회가 생기면서, 마케팅을 통해 사업을 일으킬 수 있다는 걸 알게 되는 사람들이 많아졌다. 관심이 많아지니, 마케팅에 대한 다양한 정보도 들어오기 시작했다.

5. 이제는 마케팅 퍼널을 아는 사람이 꽤 많아졌다. 사실 마케팅 퍼널이란 개념은 100년전에 생긴 개념이라고 한다. 미국에서는 초기에 이 개념을 전문적으로 사용한 분야가 DM회사였다. 통신판매를 하는 회사다. 미국은 땅이 넓어서 통신판매가 발달했고, 그 회사들이 퍼널에 대한 연구를 많이 한 듯 하다.

6. 최근에 오랜 기간 베스트셀러 자리를 차지하고 있는 '마케팅 설계자'란 책이 바로 그 DM회사들이 사용하는 마케팅 기법을 정리한 책인 셈이다. 이 책이 마케팅 퍼널이란 개념의 확산에 큰 일조를 한 것도 같다.

7. 작마클에서는 마케팅 퍼널의 다음 단계인 마케팅 엔진을 얘기하지만, 퍼널이 있어야 엔진도 돌아가므로, 퍼널에 대한 기본 개념은 알고 있어야 한다. 작마클 마케팅 학교의 커리큘럼이 기본적인 퍼널을 구축해서 고객을 유입시키는 방법을 먼저 배우게 되어 있는 것도 그 때문이다.

8. 마케팅 엔진에서는 신청단계와 경험단계가 퍼널에 해당한다. 마케팅 캔버스에서는 마케팅의 전체 프레임웍을 담아야하므로 간단하게 신청 과 경험 2개 단계로 표현했지만, 사실은 좀 더 깊이 들어가면 마케팅 퍼널에서 강조하는 가치 사다리, 세일즈 사다리에 대한 개념을 이해할 필요가 있다. 특히 일용품이 아닌, 고관여 제품인 경우에는 그런 단계가 필요하다.

9. 그런데 엔진모델에서는 이걸 단지 경험단계에 국한해서 생각하지 않고, 오히려 단골풀에서 활용하는 경우가 더 많다. 마케팅 엔진에서는 가벼운 경험상품으로 단골풀 유입을 유도하고, 단골풀 내에서 다양한 장치를 통해 고객을 숙성시키고, 관계를 발전시켜 나가면서 다양한 단계의 상품이나 서비스를 판매하게 된다.

10. 가치 사다리 개념의 핵심은 결정을 위한 장애물이 높은 경우, 가격이 비싸거나, 기회비용이 높은 경우 단계적으로 접근할 필요가 있다는 점이다.

11. 마케팅 엔진에서 사용하는 단계의 개념은 관계의 3단계를 활용한다. 고객의 결정을 위해서는 단계적으로 접근할 때, 우리는 K(알기) > L(사랑하기) > O(하나되기) 의 단계로 접근을 하는 방식을 취한다.

12. 일단 초기 단계에는 가벼운 접촉을 통해 친밀도와 이해도를 높여나간다. 그리고, 어느 정도 친밀도가 형성된 상태에서 회사에 대한 신용도와 제품에 대한 신뢰도를 높여나가는 작업을 한다. 이 시기에는 가벼운 체험을 하게 할 수도 있다. 그래서 어느 정도 공감이 되고, 가볍게 협업을 시작하면서 점점 협업의 정도를 강하게 가져가는 거다. 

13. 이 전체 과정에 대해서 일련의 시나리오를 가지고, 고객의 경험을 통해 관계 수준을 높여나가는 것이 중요한 포인트다. 각 단계에 따라 적절한 가격을 책정해나가는 것은 물론이다.

14. 마케팅 퍼널 모델에서는 세일즈 퍼널, 세일즈 사다리, 가치 사다리의 단계를 퍼널안에서 활용하여 일회성으로 매출을 높이는데 집중한다면,

15. 마케팅 엔진 모델에서는 그 단계를 단골풀 안에서 만들어가면서, 고객의 관계 레벨을 점차적으로 높여나간다는 개념으로 접근을 하면 매우 폭 넓은 꺼리들을 만들어 나갈 수 있을 것이다.

16. 가치 사다리를 퍼널에서 활용하는가? 단골풀에서 활용하는가? 그것에 따라 마케팅 모델이 바뀔 수도 있을 듯 하다.

(written by 작마클 이상훈)

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