1. 초창기의 비즈니스 모델은 생산 모델을 중심으로 결정되었다. 90년대 말, 닷컴 버블때, 온라인 비즈니스가 등장하자 생산 방법이 대부분 유사해졌다. 수익내는 방법이 중요해지면서 무게 중심은 수익 모델로 넘어갔다. 그후 한동안은 BM 하면, 대부분 '수익 모델'을 뜻했다. 

2. 그 후 점점 고객 확보가 중요해지면서, 무게 중심이 고객 확보 방법인 마케팅 모델로 넘어왔다. 지금의 비즈니스 모델은 대부분 마케팅 모델로 결정된다.

3. 비즈니스 모델 3요소의 나머지 2가지 요소인 생산 모델과 수익 모델도 마케팅 모델에 따라 결정이 되는데, 오늘은 그 중, 수익 모델에 대해서 정리해본다. 마케팅 모델이 퍼널 모델과 엔진 모델로 구분되면서, 수익 모델도 '퍼널수익모델'과 '엔진수익모델'로 나뉘게 된다.

4. 수익모델이란 결국 돈을 어디서 벌 것이고, 수익을 어떻게 챙길 것인가의 문제다.

5. 퍼널 모델에서는 수익이 신청이나 경험단계에서 발생한다. 상품을 주문하는 경우에는 신청 단계에서 선결제를 하고, 경험 단계에서 배송을 받게 되지만, 서비스업은 대부분 주문 후, 경험하고 나가면서 결제하므로, 경험 단계에서 후결제를 하게 된다.

6. 선결제든 후결제든 퍼널 파트에서 매출이 일어나므로, '퍼널 수익모델'이라 부른다.

    퍼널 이익 = 퍼널 매출 - 매출원가 - 노출비용(광고비 or 임대료) - 운영비

7. 퍼널 수익모델에서 이익을 얻으려면, 매출이익에서 광고비와 운영비를 모두 회수하고 남는 돈이 있어야 이익을 낼 수 있다. 따라서, 매출이익률 즉 마진률이 높아야지만 지속가능한 사업을 할 수 있다.

8. 반면에 엔진 모델은 퍼널 파트에 단골 파트가 추가된 모델이므로, 매출이 양쪽에서 나올 수 있어, '더블엔진 수익모델'이라고 한다.

9. 더블엔진 수익모델은 매출이 퍼널과 단골 양쪽에서 나오므로, 비용을 나누어서 분담시킬 수 있다. 퍼널 매출에서는 노출비용을 부담하고, 단골 매출에서는 운영비용을 부담한다.

    퍼널 이익 = 퍼널 매출 - 매출원가 - 노출비용(광고비 or 임대료)

    단골 이익 = 단골 매출 - 매출원가 - 운영비

10. 여기서 노출비용은 신규고객의 유입시에만 발생하므로, 1회성 비용이지만, 운영비용은 매월 나가는 고정비 성격이므로, 반복적으로 발생하는 비용이다.

11. 일회성 매출인 퍼널 매출로 1회성 비용인 노출 비용을 담당하고, 반복성 매출인 단골 매출로 반복적 비용인 운영 비용을 담당하므로, 훨씬 안정적인 수익 구조를 유지할 수 있게 된다.

12. 그런데, 엔진 모델 중에서 회원제 비즈니스 같이 경험 단계 매출이 없는 경우, 퍼널 파트에서는 수익이 없고, 단골 파트에서만 수익이 발생된다. 이런 경우는 수익이 한번만 발생하므로, '싱글엔진 수익모델'이라고 한다.

13. 싱글엔진 수익모델에서는 단골 수익을 나눠서 비용을 충당하게 되는데, 1회차 단골 매출에서 노출 비용을 담당하고, 그 후의 단골 매출로 운영 비용을 담당하게 된다. 단골 매출의 크기에 따라, 노출 비용을 담당하는 횟수가 결정된다.

14. 정리하자면, 수익모델은 퍼널 수익모델, 더블엔진 수익모델, 싱글엔진 수익모델 의 3가지 기본 모델이 있다. 이 3가지 기본 모델을 가지고, 각자의 사업 상황에 맞게 다양한 수익구조를 만들어가게 된다.

15. 제일 바람직한 모델이 더블엔진 수익모델인데, 그 첫단추는 퍼널 파트에서 노출비용을 회수할 수 있는가? 이며, 그게 해결되고 나면, 단골 파트에서 운영비용을 회수할 수 있는가? 를 확인하는 것이 가장 중요하다.

16. 이 두가지가 확인될 경우, 단골만 늘려나가면 꾸준히 수익이 늘어나는 소위 제이(J)커브에 해당하는 복리적인 수익을 얻을 수도 있게 된다.

(written by 작마클 이상훈)

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