1. 예전에는 사업가의 중요한 덕목 중 하나가 인맥이었다. 마케팅이란 개념이 일반적이지 않던 시절에 우리나라 사업의 대부분은 대기업에서 일감 하나 잘 받아오면 먹고 살 수 있었다.  

2. 사업 생태계가 용역기반의 하청구조가 주류였으므로, 일감 얻을 수 있는 인맥을 확보하는 것이 사업 시작의 발판이었다.

3. B2C 사업은 마케팅 기반으로 고객을 모을 수 있는 역량이 필요하지만, B2B 사업은 그럴 필요가 없으므로, 생산시스템만 가지고 있고, 거래선만 잡을 수 있으면 사업을 시작할 수 있었다.

4. 지금도 B2B 사업하는 분들은 여전히 영업기반으로 사업하는 것이 일반적이다. 따라서, B2B 사업을 하려면, 사장이 영업력이 있거나, 좋은 영업사원을 확보해야 한다고 생각했다.

5. 유능한 영업사원이란 넓고 강력한 인맥풀을 가진 사람이다. 그런 사람은 회사를 옮겨도 언제든지 능력을 발휘한다. 자신을 신뢰하는 자신만의 단골을 보유하고 있기 때문이다. 자동차나 보험업계의 영업왕들은 대부분 자신의 고객풀을 철저하게 관리하는 사람들이다.

6. 그래서 영업하는 분들은 상품을 파는 게 아니라 자신을 팔아야 한다고 표현한다. 그런데 이 표현이 요즘 다시 자주 들린다. 바로 퍼스널 브랜딩에서 하는 얘기와 비슷하다. 사실, 퍼스널 브랜딩의 원조가 바로 이런 영업왕들이다. 

7. 또 이렇게 영업을 전문적으로 하시는 분들은 개인적으로 별도의 팀을 꾸려 조직적으로 고객 관리를 하기도 한다. 지금처럼 온라인이나 디지털이 존재하지 않을 때, 오프라인, 아날로그로 인맥 관리하는 시스템을 구축하고, 그 시스템을 효율적으로 운영해 왔다.

8. 이러한 영업사원의 인맥관리 구조를 잘 살펴보면, 오늘날의 콘텐츠 마케팅과 흡사한 구조를 가지고 있다.

9. 매일 자동차를 판매하거나, 만날 때 마다 보험상품을 판매하는게 아니라, 관계를 발전시키기 위해 다양한 수단을 활용하고 있다. 

10. 주기적으로 방문해서 친밀도를 쌓아가기도 하지만, 단골을 위해 정기적으로 뉴스레터를 발간하는 경우도 있고, 고객에게 도움이 되는 다양한 아이템을 찾아주거나 소개하기도 하고, 이런저런 부탁을 들어주거나, 필요한 사람을 연결해 주기도 한다.

11. 이런 활동이 현재의 엔진모델, 즉 단골 마케팅으로 보면 단골풀에서 해야하는 소통, 방문, 구매, 자랑꺼리를 제공하고 있는 셈이다.

12. 이미 구매한 고객을 이렇게 관리하기도 하지만, 아직 구매하진 않았지만, 한두번 만난 고객도 잠재고객으로 보고 꾸준히 관리하기도 한다.

13. 초기에는 상품 얘기를 바로 꺼내지 않고 관계를 발전 시킨 후에 상품을 판매하는 순서로 하는데, 이게 바로 콘텐츠 마케팅으로 단골을 만들고, 단골을 대상으로 상품을 판매하는 구조라고 볼 수 있다.

14. 인맥 쌓기는 그런 측면에서 보면, 일종의 콘텐츠 마케팅이며, 자신을 콘텐츠화 해서 판매한다는 관점에서 퍼스널 브랜딩에 해당한다.

15. 콘텐츠로 퍼스널 브랜딩하는 사람을 요즘은 인플루언서라고 부른다. 예전의 인맥왕은 지금의 인플루언서에 해당한다. 예전의 영업왕이 아날로그로 인맥을 만들었다면, 지금의 인플루언서는 디지털 플랫폼을 활용하여 팔로워를 모으고 있는 셈이다.

16. 인맥왕이든 인플루언서든 상품을 판매하기 전에 고객을 먼저 모은다는 측면에서는 콘텐츠 마케팅과 같은 구조다. 그리고, 그 후에 수익을 올리기 위한 자체 고객 시스템을 구축하여 본격적인 사업을 할 수도 있다.

17. 각자의 사업 상황에 따라 바로 상품으로 단골을 만드는 심플한 고객 시스템을 만들 수도 있고, 콘텐츠로 단골을 먼저 만든 후에, 상품을 판매하는 2단계 구조의 사업 시스템을 구축할 수도 있다.

18. 인맥쌓기의 본질은 콘텐츠 마케팅이고, 퍼스널 브랜딩도 결국은 인맥쌓기와 같다. 내가 인맥을 먼저 만들고 상품을 팔 것인지, 상품을 팔면서 인맥을 만들 것인지를 결정하는 것이 중요하다.

19. 내 상품이 있다면 상품으로 인맥(단골)을 만드는 것이 좋고, 내 상품이 없다면 나를 팔아 인맥(단골)을 만들고, 거기서 이것저것 팔아서 매출을 올리는 것이 좋다.

20. 자동차와 같이 무거운 상품은 인맥 먼저 만들고 상품을 팔고, 보험이나 야쿠르트처럼 가벼운 상품은, 상품을 팔면서 단골 만드는 것이 좋다.

(written by 작마클 이상훈)

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