서비스모델과 수익모델
본문
1. 거래의 기본은 상품을 제공하고 돈을 받는 것이다.
90년대말 인터넷 등장 이후,
상품 제공의 댓가로 받는 것이 '돈'만이 아니라는 걸 인식하면서 다양한 수익모델이 등장했고,
그걸 비즈니스모델 (BM)이라고 부르기 시작했다.
새로운 수익모델을 만들어내는 사람이 많아지면서 'BM특허'라는 것도 등장했다.
서비스모델과 수익모델이 분리되기 시작했다.
서비스를 제공받는 고객과 돈 내는 고객이 다르다.
인터넷 이후에 일반화 되었지만 이런 개념이 아주 처음은 아니다.
많이 알려진 사례가
질레트 면도기다.
면도기는 공짜로 나눠주고, 면도날을 팔아 매출을 올렸다.
프린터는 잉크나 토너로,
XBox, 플스와 같은 게임기는 게임팩으로...
하지만 우리 삶 속에 깊이 스며든 가장 일반적인 사례는
언론이다.
신문이나 방송은
콘텐츠를 거의 무료로 제공하고 (서비스모델)
돈은 광고 또는 시청료로 번다. (수익모델)
그래서, 구글, 페이스북, 네이버 처럼 광고를 이용한 수익모델이 가장 일반적이다.
창업자들이 가장 처음 떠올리는 수익모델이 광고모델이다.
하지만, 이제 '광고'는 사양산업이다.
'광고'를 통한 수익모델이 쉽지 않게 되었다.
다른 길을 찾아야 한다.
2. 공짜모델의 핵심은 무엇인가?
단계적 접근이다.
처음부터 강한 걸 들이대면 지레 겁먹고 도망가니
조금씩 조금씩 차근차근 다가서는 방식이다.
가격이라는 진입장벽을 낮추고, 경험할 기회를 만들어낸다.
경험이 누적되어 신뢰가 생기면 가격이라는 진입장벽을 넘어설 힘이 생긴다.
이런 방식을 이해하면,
마케팅의 핵심을 이해했다고 볼 수 있다.
즉 고객의 심리, 사람의 심리를 이해한 것이다.
처음부터 들이대는 사람을 좋아하는 건 극히 드물다.
그래서 가볍게 소개팅으로 시작하고,
연애라는 과정을 거쳐서,
결혼을 하게 되는 것이다.
이걸 다른 측면에서 들여다보면
공짜로 상품을 나눠주고, 수익은 따로 챙기는 모델이다.
(서비스고객 = 수익고객)
면도기는 공짜로, 면도날로 수익을
프린터는 저가로, 잉크/토너로 수익을
게임기는 저가로, 게임팩으로 수익을
앱은 공짜로, 프리미엄/인앱 구매로 수익을
3. 서비스모델과 수익모델의 고객이 다른 경우는 어떤 경우인가?
팀플레이다.
소개팅 주선자, 즉 중매 아줌마가 끼는 3단계 모델이다.
서비스제공자가 고객을 모아주고,
그 고객 풀을 수익 제공자가 활용하는 것이다.
신문이나 방송은 콘텐츠로 고객을 모으고, 광고주는 그 모인 고객들에게 쉽게 광고를 하는 것이다.
요즘 대부분의 유통회사들은 사실 이런 역할을 하는 것이다.
상품을 한자리에 모아주거나 전달해주는 서비스를 제공하고 돈은 공급자에게서 받는 것이다.
요즘 창업생태계의 정부지원사업도 가만히 보면 이 3단계 모델에 해당한다.
다양한 창업지원 서비스는 창업자들에게 제공하고,
비용은 정부가 세금으로 예산을 편성하여 지원한다.
60, 70년대 개발시대의 재벌들의 비즈니스모델도 이 경우에 해당한다.
경제개발이라는 정부의 문제를 해결해주고, 돈은 국민에게서 벌었다.
서비스모델의 고객은 정부
수익모델의 고객은 국민.
4. 수익모델은 어떻게 찾는가?
내 고객, 서비스를 제공받는 고객에게 이해관계가 있는 사람을 찾고,
그 사람의 문제를 함께 해결해줄 수 있다면,
수익모델을 찾을 가능성이 있다.
핵심은 서비스모델이다.
서비스모델이 확실해야 고객을 창출하고 축적할 수 있다.
그리고나면, 그 고객에게서 수익을 얻거나
아니면, 다른 고객을 찾아 수익을 만들어내거나...
작마클도 이제 별도의 수익모델을 찾아야 할 시점인가?
ps : 요즘 고민하는 부분을 좀 정리해본 것입니다. 혹시 이 이슈에 대한 의견이나 궁금한 점 있으시면 댓글주세요~ ^^
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