원가구조와 고정비, 손익분기점은

알고 창업해야 한다.

이기는 싸움을 하고, 

이익 나는 사업을 하자.

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1.

얼마전 코칭 중 원가구조에 대한 얘기가 다시 나와서,

수익모델을 좀더 정리해 봅니다.

수익모델은 크게 두 부분으로 나누어져 있습니다.

수입과 지출,

매출과 비용,

수입과 지출은 좀 큰 개념이고,

전체 자금의 흐름이란 측면이라면,

매출과 비용은

비즈니스 상의 자금흐름에 국한한다고 볼 수 있습니다.

2.

수입에는 매출외에

영업외 수익 즉, 투자, 대출, 지원금 등의 수입을 포함합니다.

지출도

매출원가와 판매관리비 등의 영업비용과

영업외 비용 즉, 투자금 상환, 대출금 상환, 소득세 등이 포함됩니다.

사업초기엔

매출수익이 많지 않으므로,

영업외수익인 투자, 대출, 지원금 등에 의존하지만,

점점 매출수익 중심으로 옮아가야 합니다.

창업방법 3가지로 얘기하는

주경야독, 선경후독, 원조후독은 

이 영업외수익을 마련하는 방법입니다.

3.

수익모델의 핵심은 결국 매출 수익이므로,

매출 수익을 제대로 창출하기 위해서는

가격을 구성하는 비용의 구조가 중요합니다.

가격을 구성하는 요소는 일반적으로

1. 제조원가 (매출원가)

2. 일반관리비 (본사 판관비)

3. 유통비용 (총판 + 대리점)

의 3단계로 나누어 볼 수 있습니다.

각 단계별 가격 구성 비율은

전통적인 제조업에서는

1. 매출원가 : 20~30%

2. 본사 판매관리비 : 20~30%

3. 유통비용 : 50% (총판 20% + 대리점 30%)

정도로 구성되어 있습니다.

* 이 비율은 아주 대략적인 비율이므로 참고만 하시길...

(구성과 비율은 회사나 업종에따라 천차만별입니다)

4.

인터넷의 활성화로 전통적인 유통채널이 붕괴되면서

온라인 직접 판매가 활성화되었고,

판매가격에서 유통비용 부분이 제거됨에 따라

온라인 판매가격이 많이 하락하였습니다.

이때 온라인 판매자들이

자주 놓치는 포인트가

배송비용입니다.

외부 유통이 없어짐에 따라

가격책정 시, 유통비용을 제거하여,

가격할인이나 마진으로 처리하면서,

기존 유통비용에 포함되어왔던 물류비 즉 배송비용도 같이 사라졌고,

배송비 별도라는 명목으로

고객에게 배송비를 부담시키게 됩니다.

그로인해, 

온라인 판매기반의 회사가

오프라인 판매기반의 기존업체와 부딪힐 때,

배송비 부담으로 인해

고객이 느끼는 실제 구매 가격에서

가격경쟁력을 갖지 못하는 경우가 종종 생깁니다.

따라서,

온라인 판매기반의 제조업이,

유통비용 부분을 제거하더라도,

배송비는 원가에 반영하여

배송비 포함으로 가격을 책정하는 것이 필요합니다.

이런 현상이 가격구조를 제대로 파악하지 못할 때

놓칠 수 있는 부분입니다.

5.

제조원가, 일반관리비, 유통비용

이란 전통적인 3단계 원가구조에서

제조업 본사의 수익은

일반관리비 부분에 포함되어 계산됩니다.

유통업체는

각 파트별 비율 (총판 20%, 대리점 30%)에서

이익을 발생시키겠지요.

제조업이든 유통업이든

각 사업자의 역할에 따라 이런식으로

판매가 대비 이익율을 산정할 수 있습니다.

이렇게

상품당 이익율이 나오게 되면,

월별 예상 매출액을 기반으로,

예상 이익을 계산하게 됩니다.

예상 매출액은,

마케팅 시스템이 구축되어 있다면,

각 단계별 전환율 지표를 기반으로 계산해 낼 수 있습니다.

손익분기점이란, 간단하게 말하면,

월별 이익이

일반관리비나 제조원가에 기본적으로 들어가있는

‘고정비'를 넘어서는 지점을 뜻합니다.

매출 기반으로 손익분기점을 넘어야

기업의 생존이 가능해지고

그후 발생되는 이익을 

점점 극대화해 나갈 수 있는 기반이 됩니다.

6.

보통은 창업할 때,

가격구조와 비용구조를 철저하게 체크하지 못하고

감으로 하게 되는데,

기본적인 가격과 비용구조 즉,

원가구조는 체크하는 것이 중요합니다.

원가구조와

고정비,

이 두가지 정도만이라도 우선 확인하고,

손익분기점을 인식한 상태에서

사업을 시작하는 것이

중요합니다.

이기는 싸움을 해야하고

이익이 나는 사업을 해야 합니다.

- 클론CEO클럽의 오너십 훈련, 58일차 [2019년 10월24일, 목] -

* 이 글은 클론CEO클럽 커뮤니티에서 공유하고 있는 오너십훈련 글 중 일부입니다.

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