영업과 마케팅의 차이 : 

영업은 사람 의존적 vs 

마케팅은 시스템 의존적

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1.

어제 코칭 중, 두 군데서나,

영업과 마케팅의 차이에 대한 얘기가 나와서

반복되는 얘기지만 한번 더 정리해 봅니다.

영업과 마케팅의 다른 점은 여러가지가 있겠지만,

가장 근본적인 차이점은

취업과 창업의 차이와 같습니다.

영업은 시간으로 고객을 만드는 행위라면,

마케팅은 상품으로 고객을 받는 행위입니다.

영업이 영업자의 행동이라면,

마케팅은 시스템입니다.

2.

영업은

시간을 들여 고객을 만드는 것이므로 아래와 같은 특성을 가질 수 있습니다.

첫째, 시간이란 영업하는 사람 그 자체를 뜻하므로,

사람 의존적입니다.

다시말하면, 영업하는 사람의 수준이나 상태에 따라 결과가 좌우되므로,

일정한 결과를 예측하기가 쉽지 않습니다.

영업이란 결국, 사람을 파는 것이므로,

영업자에게 고객이 귀속되기 쉽습니다.

다시말하면, 회사입장에서는 회사의 고객이 생기기 보다는

영업자 개인의 고객이 될 확률이 높다는 것입니다.

오랜동안 일을 해온 영업자가 나갈 경우,

고객이 떠날 확률이 있습니다.

둘째, 영업은 기본적으로 Push (밀어내기) 전략입니다.

고객을 어떻게든 설득하여 상품을 구매하게 만드는 것이 목적이므로,

상품이 꼭 필요하지는 않더라도 영업자의 능력에 따라 구매하게 될 수 있습니다.

그 경우, 지속가능성에 문제가 생깁니다.

무리를 해서 한번은 구매를 할 수 있지만,

단골마케팅을 하는 입장에서는

지속적으로 상품을 구매해주기는 어렵습니다.

단기적인 목표를 달성할 수는 있으나,

장기적으로 오래가는 고객으로 가는 전환율은 떨어질 가능성이 있습니다.

셋째, 영업자가 부담을 많이 느낍니다.

어떻게든 상품을 팔아야 하므로,

영업자가 영업에 대한 스트레스를 느끼기가 쉽습니다.

그런 스트레스를 이기고 숙련된 영업자로 성장하는 시간이 꽤 오래 걸립니다.

3.

마케팅은

상품으로 고객이 생기는 시스템을 만들고 운영하는 것이므로,

영업과 대비하여 아래와 같은 점을 생각할 수 있습니다.

첫째, 사람에 의존하지 않고 시스템 의존적입니다.

정리된 프로세스와 탬플릿, 메뉴얼에 따라 진행되므로,

결과의 예측이 가능하며, 같은 결과를 지속적으로 유지할 가능성이 높습니다.

영업자에 의존하지 않으므로, 직원의 변동이 있더라도

고객에게 주는 영향은 크지 않습니다.

둘째, 마케팅은 기본적으로 Pull (끌어당기기) 전략입니다.

고객이 구매를 하도록 유도하지만,

무리하진 않습니다. 오히려 내 상품과 맞지 않는 마케팅 프로세스를 통해서 걸러내는 효과가 있습니다.

따라서 마케팅 퍼널을 통과한 고객은 상대적으로 오랜동안 단골로 남아있을 확률이 높은 고객이 모입니다.

셋째, 고객접촉자가 크게 부담을 느낄 필요가 없습니다.

고객이 원하는 적절한 상품을 소개하고 사용하도록 하는 것이 주요활동이므로,

원치 않는 고객에게 상품을 억지로 구매하도록 할 필요가 없습니다.

고객과 소통을 통해서 부정적인 피드백이 나오면 상품이나 시스템에 반영하여

상품이나 회사의 역량을 성장시키기 때문에

개별 직원의 부담감은 떨어지게 됩니다.

4.

영업은 단기적인 성과는 나타날 수 있지만, 장기적인 성과로 전환되기는 쉽지 않습니다.

영업은 물지게를 지는 것이고,

마케팅은 수로를 파는 것이라고 했습니다.

사업을 한다면, 수로를 파는 것이므로,

부분적으로 급한 경우에 한두번 물지게를 질 수는 있지만,

기본은 마케팅 시스템을 만드는 것이라는 걸 잊으면 안됩니다.

영업은 마약과 같아서,

자꾸 하면 중독됩니다.

잠시라도 영업을 하게 되면,

그동안 구축해놓은 시스템이 무너질 확률이 높습니다.

될 수 있으면,

미리미리 계획을 세워서

급하게 물지게를 질 일은 없애고,

수로를 파는데 전념할 수 있도록 잘 관리하는 것이 중요합니다.

- 클론CEO클럽의 오너십 훈련, 56일차 [2019년 10월22일, 화] -

* 이 글은 클론CEO클럽 커뮤니티에서 공유하고 있는 오너십훈련 글 중 일부입니다.

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