수익모델은 번돈 빼기 쓴돈의 꾸준함이다.

돈 버는 건 고객 모델에 달렸고, 

돈 쓰는 건 생산 모델에 달렸다.

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1.

비즈니스 모델의 3요소인

생산모델, 고객모델, 수익모델 중

세번째 모델인 수익모델은

일반적으로는

어떻게 돈을 어떻게 벌 것인가?

에 대한 문제로 간주됩니다.

수익모델이 일반화된 시기는

닷컴버블이 한창이었던 90년대말 벤처붐이 일때였습니다.

온라인 비즈니스가 시작되면서 생산원가가 거의 0에 수렴하게 되었고,

고객을 많이 모으기만 하면, 그 고객을 활용해 돈을 벌 수 있다는 인식이 생겼습니다.

당시의 창업자와 투자자들은

고객을 어떻게 돈으로 변화시킬 것인가에 집중하게 되었기에,

이때의 비즈니스 모델이란 대부분 수익모델을 뜻하는 용어였습니다.

지금도 수익모델이라고 하면

어떻게 돈을 벌 것인가?

어떻게 돈을 만들어낼 것인가?

라고 생각하는 분들이 많이 있습니다.

2.

수익모델, 수익시스템을 좀더 정리해보면,

수익을 어떻게 낼 것인가? 의 문제입니다.

비즈니스를 하는데,

돈을 어떻게 만들어낼 것인가?

어떻게 매출을 올릴 것인가?

는 사실 큰 문제가 아닙니다.

상품이나 서비스를 제공하고

돈을 받아 매출을 일으키는 것은

당연한 일이기 때문입니다.

문제는

어떻게 수익을 낼 것인가?

어떻게 손해를 보지 않고 이익을 낼 것인가?

어떻게 지속가능한 수익을 낼 것인가?

입니다.

3.

수익이란,

번 돈 빼기 쓴 돈 입니다.

수익을 올리는 방법은 크게 두가지 입니다.

매출을 올리거나,

비용을 절감하거나.

수익모델에서 중요한 것은,

매출과 비용입니다.

4.

수익시스템이란,

수익이 지속적으로 나는 시스템을 뜻합니다.

수익이 지속적으로 나려면,

손익분기점을 넘어야 합니다.

손익분기점이란,

매출액이 비용을 넘어서는 시점입니다.

이때 중요한 개념이

고정비와 변동비 입니다.

고정비란, 매달 고정적으로 나가는 비용입니다.

사무실, 공장 임대료, 정규직원 급여, 사무실 유지비 등입니다.

변동비란, 매출에 따라 변동되는 비용입니다.

제조원가, 배송비, 광고비 등입니다.

손익분기점은

매출액에서 변동비를 뺀, 공헌이익이

고정비를 넘어서는 지점을 뜻합니다.

5.

손익분기점을 빨리 돌파해야,

적자를 면하고 흑자기조로 넘어갈 수 있기에

손익분기점을 넘는 것이 중요하다고 얘기합니다.

창업회사가 손익분기점을 넘기전을

죽음의 계곡이라고도 부릅니다.

따라서 손익분기점을 빨리 돌파하는 것이 중요한데,

여기엔 2가지 방법이 있습니다.

1) 매출 빨리 올리기

2) 비용 줄이기

1번, 매출 빨리 올리기는 초기회사로서는 쉽지 않습니다.

따라서 창업초기에는

2번. 비용 줄이기 전략이 중요합니다.

비용도 고정비와 변동비 중에서,

고정비를 줄이는 것이 중요합니다.

6.

예전에 벤처기업한다고 하면,

삼시세끼 라면만 먹고, 사무실 라꾸라꾸에서 잠자고 했다는 얘기들이

사실은 이런 맥락에서 나온 얘기입니다.

고정비를 줄여야 하기 때문에 배고픈 시절을 참고 견디는 것입니다.

창업초기, 고정비는 대부분, 인건비이고,

인건비의 대부분은 생활비이기 때문에

창업멤버들이 함께 고생하는 시기를 견디는 겁니다.

창업멤버들은 초기 고정비를 줄여주는 역할을 한 것이고,

다시말하면, 고정비를 자신의 시간으로 투자해준 초기 투자자의 역할을 한 사람들입니다.

이를 보상하기 위해 스톡옵션 같은 제도가 생긴 것이겠지요.

7.

변동비는 원가구조와 연계되어 있습니다.

원가구조를 제대로 파악하고 구성해야지만이 수익이 제대로 일어날 수 있습니다.

원가구조의 전통적인 구성은

제조비용과 유통비용입니다.

전통적인 비즈니스가 제조업 중심이었기에,

가격전략, 원가전략은 이 구성으로 되어있습니다.

상황에 따라 다양하겠지만,

감을 잡기 위해서 대략적인 판매가 대비 비율을 보면,

1) 제조비용 50%

2) 유통비용 50%

정도로 보면 됩니다.

제조사에게 돌아가는 1) 제조비용 (50%)은 다시

1-1) 제조원가 (20~30%) : 재료비, 생산직 인건비, 생산공장 임대료 등

1-2) 판관비 (20~30%) : 관리직 인건비, 관리비용, 판매비용, 광고비 등

로 나뉩니다.

유통업체들에게 돌아가는 2) 유통비용 (50%)은 다시

2-1) 총판비용 (20~30%) : 도매점이 챙기는 비용 (물류비 포함)

2-2) 대리점비용 (20~30%) : 소매점이 챙기는 비용

으로 구성됩니다.

아래에 댓글에 계속…

8.

이 원가구조는 업종과 마케팅 모델에 따라 다양하게 변동되므로,

상황에 맞게 변경해서 수익구조를 만들어내면 됩니다.

서비스업은

제조원가 부분이 크게 달라질 것이며,

온라인 판매를 하는 경우에는

유통비용이 크게 바뀌게 됩니다.

어떤 업종이든, 위의 전통적인 구조를 기반으로 정리를 해보면,

자신에게 적절한 수익모델을 만들어 낼 수 있을 것입니다.

9.

수익모델의 핵심은

1) 매출계획

2) 고정비 계획

3) 변동비 구조에 따른 공헌이익 비율

을 기반으로 정리될 수 있습니다.

1) 매출계획은 고객모델(마케팅모델)의 마케팅엔진을 기반으로 도출할 수 있으며,

2), 3) 고정비와 변동비 계획은 생산모델을 기반으로 도출되게 됩니다.

비즈니스모델의 3요소는

생산모델과 고객모델이 수익모델로 나타나는 식으로 관계를 갖게 됩니다.

이 3요소가 잘 균형을 맞춘다면,

비즈니스 시스템이 안정적으로 돌아갈 수 있게 될 것입니다.

- 클론CEO클럽의 오너십 훈련, 77일차 [2020년 1월28일, 화] -

* 이 글은 클론CEO클럽 커뮤니티에서 공유하고 있는 오너십훈련 글 중 일부입니다.

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