재구매가 안일어나면, 

단골풀에 초대하라.

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1. 

팬덤마케팅 전략을 채택하고, 

엔진모델 기반의 마케팅시스템을 구축하려면

결국은 단골상품을 찾아내야 합니다.

다행히 자신이 선택한 상품이나 서비스가

반복구매가 가능하다면 단골상품이 바로 나오겠지만,

그게 아니라면,

단골상품을 꾸준히 찾아야 합니다.

상품의 형태와 주기에 따라

업종을 아래와 같이 4가지로 분류할 수 있습니다.

a. 단발형 제조업 (소비재)

b. 지속형 제조업 (내구재)

c. 단발형 서비스업 (일반 서비스)

d. 지속형 서비스업 (회원제 서비스)

여기서 지속형 서비스업이 엔진모델에 해당하고,

나머지 3개 업종은 대책이 필요합니다.

2.

우선 단발형 제조업이나, 단발형 서비스업은,

사용/경험 주기가 중요합니다.

주기가 1주일이나 한달 이내라면,

1차 구매한 상품에 포함된 재구매 장치를 통해 

다음 상품을 예약/신청 하도록 하여,

반복구매를 유도할 수 있고,

추후, 구독모델 형태로도 발전 가능합니다.

보통 의식주 중에서,

'식'에 해당하는 먹거리 관련 사업이 여기에 속합니다.

'의'에 해당하는 패션쪽에서도 사용빈도가 높은 베이직 아이템(속옷, 양말, 티셔츠 등)이 여기에 속합니다.

3.

주기가 한달이 넘어가고,

주기가 일정하지 않은 경우,

단골상품 만들기가 여의치 않습니다.

'놀이나 예술'  관련 서비스에서는

여행상품, 공연상품 등이 여기에 속합니다.

'업무나 교육' 관련 서비스에서는

졸업이나 이수를 하게 되는 단기교육 상품이 여기에 속하고,

사무실 이전, 법인설립 등 1회성 대행 서비스도 여기에 속합니다.

이 경우에는

단골상품 역할을 할 수 있는 상품을 

찾는 작업을 꾸준히 지속해야 합니다.

그 방법 중 하나가,

단골풀 활용 입니다.

1차 구매한 상품 즉, ‘경험상품’ 이후,

재구매를 바로 신청할 수 없으므로,

결정단계에서

언제 이용할지 모르는 사람에게

재구매나 재신청을 유도하기 보다는

단골풀에 가입시키고,

단골풀에 정기적으로 방문하도록 하는 것입니다.

4.

단골풀 내에는

참여장치, 공유장치, 소개장치의

3가지 장치가 필요합니다.

이 중에서,

공유 및 소개장치는 확산을 위한 장치이고,

참여장치가 공감과 협업을 위한 장치입니다.

참여장치에는 다시 아래와 같은 3가지 구성요소가 있습니다.

a. 게시판 : 소통을 통한 공감도를 향상시키기 위한 장치

b. 마이페이지 : 고객의 행동을 자주 일으킬 수 있는 협업장치

c. 구매페이지 : 단골상품이나 부가상품을 구매할 수 있는 수익장치

여기서 핵심이 되는 장치가 바로,

'마이페이지'로 표현되는 행동장치입니다.

내 사업의 핵심밸류와 연관되어 고객이 어떤 행동을 자주 하도록 만들고,

그 행동이 향후 상품화 될 수 있는지 고민하면 됩니다.

이때, 고객이 하는 행동이란,

보고, 읽고, 듣고, 먹고, 만지고, 냄새맡고,

말하고, 쓰고, 걷고, 앉고, 서고, 눕고, 손발 움직이기 등이 될테니, 

그런 행동을 통해

내가 제공하는 밸류를 고객이 얻고 누리도록 하면 됩니다.

5.

이때 가장 일반적으로 사용되는 것이 바로,

‘콘텐츠’ 입니다.

내 밸류와 관련된 콘텐츠를 만들어 제공하면,

그 콘텐츠를

보고, 듣고, 읽기 위해서

자주 방문하게 됩니다.

이러한 콘텐츠 등의 다양한 행동장치를 활용해서

단골풀을 자주 그리고 정기적으로 방문하도록 하면,

다음에 상품이나 서비스가 필요한 시점에

자연스럽게 구매가 일어나도록 할 수가 있게 됩니다.

콘텐츠 마케팅의 핵심 역할이 바로,

이 역할입니다.

신규고객을 먼저 모으는 장치로 사용하기 보다는

단골고객이 자주 오게 하는 장치로 사용하고,

이때 만들어진 콘텐츠를

외부 확산장치인 페이스북, 인스타그램, 블로그, 유튜브 등에 공유를 하여

부가적인 유입효과를 불러일으킬 수도 있습니다.

6.

단골상품의 핵심은

단골풀에 있습니다.

단골풀을 통해,

고객이 정기적으로 방문할 수 있도록 하고,

또, 단골상품의 핵심상호작용이

단골풀을 통해서 통합되어

단골풀과 단골행동, 단골상품이 하나의 패키지로 정리된다면,

완성된 마케팅엔진을 얻을 수 있을 것 입니다.

- 클론CEO클럽의 오너십 훈련, 73일차 [2019년 12월26일, 목] -

* 이 글은 클론CEO클럽 커뮤니티에서 공유하고 있는 오너십훈련 글 중 일부입니다.

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