1. B2B 마케팅이 B2C 마케팅과 다른 점은 타겟풀이 작다는 점이다. 따라서 매스 마케팅을 하기엔 효율적이지 않아 영업 중심으로 운영되어 왔다. 

2. B2B 마케팅의 고객은 주로 대기업이나 중견기업이다. 소기업이나 소상공인이 타겟인 경우는 타겟풀이 크기 때문에 영업 보다는 매스 마케팅으로 운영하는 것이 나으므로, B2C 마케팅이라 생각하고 접근하는 것이 좋다.

3. B2B 마케팅은 주로 인더스트리 마케팅이다. 소수의 업계 사람이 타겟이기 때문이다. 따라서 해당 인더스트리, 즉 업계의 리더십을 장악하는 것이 중요하다.

4. 전통적인 B2B 영업은 세일즈 퍼널을 구축하여 영업기회를 발굴하고, 그 영업기회를 영업사원들이 공략하여 계약으로 전환시키는 것이 일반적인 방법이다.

5. 그리고, 마케팅 커뮤니케이션, 즉 프로모션 파트의 역할은 

    1) 영업 사원들이 접촉할 수 있는 영업 기회를 발굴하는 것

    2) 영업 활동이 원활하게 진행되도록 타겟을 대상으로 신뢰감을 높여주는 것

    이 두가지 정도였다.

6. 이때 사용되는 중요한 수단은 콘텐츠다. 해당 업계의 타겟들이 필요로 하는 콘텐츠를 제공하면서 잠재고객을 발굴하고, 잠재고객들에게 지속적인 콘텐츠 제공을 통하여 신뢰도를 높여 영업기회로 숙성시키게 된다.

7. 이러한 콘텐츠는 기술/트랜드 정보, 성공 사례, 전문가 인터뷰, 업계 소식 등의 내용을 세미나, 전시회, 컨퍼런스, 보도자료, 자료집, 뉴스레터 등의 다양한 형태로 제공하게 된다.

8. 그런데, 엔진모델 관점으로 접근하게 되면 위의 2가지 역할 이외에 또 하나의 역할이 추가되는데,

    3) 단골풀을 지속적으로 관리하여 잠시 이탈한 고객도 꾸준히 케어하는 것

    이 필요해졌다.

9. 이 단골풀을 관리하는 가장 큰 도구 또한 위에서 언급한 콘텐츠다.

10. 따라서, B2B 마케팅의 핵심은 콘텐츠라고 할 수 있다. 콘텐츠를 지속적으로 생성하고 배포하는 것이 결국은 리더십을 확보하고 유지하는 방법이 되기 때문이다.

11. 다시 말하면, 콘텐츠로 풀(단골풀, 임시풀, 타겟풀)을 관리하는 콘텐츠 마케팅이 바로 B2B마케팅의 강력한 도구가 된다.

12. 단순히 SNS에서 하는 콘텐츠 마케팅이 아니라, 콘텐츠를 이용하여 자신의 풀(Pool, 미디어)를 만들고 관리하는 것이 3.0시대에 인더스트리 리더십을 확보하는 좋은 방법이 아닐까 한다.

(written by 작마클 이상훈)

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