1. 마케팅 시스템 구축이 완성되면 운영하는 단계에 들어가는데, 시스템을 운영할 때 고민하는 포인트는 결국 성장이나 확장, 스케일업이다. 물론, 현재 수준을 유지하며 소소하게 먹고살면 되는 분도 있지만, 사업을 키우고 싶어하는 분도 있다. 

2. 사업을 키우는 방법은 두가지 파트로 접근할 수 있다.

    1) 퍼널파트에서의 스케일업은 '타겟 마켓' 추가이고,

    2) 단골파트에서의 스케일업은 '타겟 액션' 추가이다.

3. 첫번째, 타겟 마켓 추가는 같은 제품으로 다른 시장을 공략하는 방법이다. 작게는 다른 플랫폼을 찾는 것이고, 크게는 다른 지역이나 다른 나라로 진출하는 것이다.

4. 예를 들면, 처음에는 인스타그램에서만 노출을 하다가, 페이스북, 유튜브, 틱톡, 구글, 네이버 등으로 타겟풀을 늘리는 방법이 있다.

5. 또한 유료 노출만 하다가, 수수료 노출을 하는 오픈 마켓에도 입점을 하거나, 무료 노출을 위해 SNS등에서 콘텐츠 마케팅을 하거나, 기타 노출을 위해 소규모의 커뮤니티 등을 찾아서 추가하는 방법이다.

6. 좀더 크게 보면, 오프라인 사업의 경우, 서울에서만 사업을 하고 있었다면, 다른 지역으로 시장을 넓히는 방법이 있고, 더 나아간다면, 해외시장 즉, 다른 언어권으로 진출하는 방법이 있다.

7. 두번째, 타겟 액션 추가는 같은 시장에 다른 상품을 추가하는 방법이다. 여기서 같은 시장이란 단골풀을 뜻하므로, 단골파트에서의 스케일업이라고 표현하는 것이다. 다른 부가상품을 개발하여, 단골풀에서 추가 매출을 올리는 것이다.

8. 만일, 퍼널 모델이라면, 단골풀이 없으므로, 같은 시장에 다른 상품을 추가하려면, 기존에 노출하던 플랫폼에, 다른 상품을 개발하여 다시 노출을 하는 셈인데, 이건 시장 확장이라기 보다는 그냥 신규 사업을 다시 시작하는 것과 같다. 퍼널을 새로 구축해야 하므로, 시간과 비용이 새로운 사업하는 것과 같은 수준이 된다.

9. 하지만, 엔진모델이라면, 퍼널을 새로 만드는 것이 아니라, 단골풀에 이미 가지고 있는 단골고객에게 새로운 상품을 추가로 판매하는 것이다. 이 경우에는 고객을 새로 유입시키기 위한 노출비용이 발생하지 않고, 퍼널을 새로 구축할 필요도 없으므로, 훨씬 효율적으로 사업을 키울 수 있다.

10. 이때 부가상품을 개발하는 방법이 바로, ‘타겟 액션’을 찾는 것이다. 3.0마케팅은 ‘밸류 드리븐 마케팅’ 즉 ‘가치 주도형 마케팅’이므로, 상품을 판매하는 것이 아니라, 밸류를 판매하는 것이다. 그러므로, 내가 제공하는 밸류를 고객이 경험할 때 다양한 행동을 하게 되는데, 그 행동을 더 찾아보는 거다.

11. 예를 들어, ‘사업의 성공’이라는 밸류를 제공하고 있었고, 기존 상품이 ‘강의’라는 형태였다면, ‘강의 수강’ 이외에 고객이 그런 밸류를 경험할 수 있는 또 다른 상황을 찾아보는 거다.

12. ‘독서’라는 행동을 한다면, ‘책’이라는 상품을 추가할 수 있을 것이고, ‘미팅’이라는 행동을 한다면, ‘상담, 코칭’이라는 상품을 추가할 수 있겠고, ‘작업’이라는 행동을 한다면, ‘CRM 솔루션, ERP 솔루션', 더 나아가서는 작업하는데 사용할 '노트북’ 등을 판매할 수도 있게 된다.

13. 이런 식으로, 기존의 밸류를 기반으로 그런 밸류를 경험할 수 있는 더 다양한 상황과 행동을 생각해보면, 부가상품을 더 다양하게 찾아낼 수 있게 된다.

14. 따라서, 스케일업을 위한 아이디어를 구상할 때도, 설계도 상에서 어느 부분에서 답을 찾는가에 따라 다양한 아이디어를 무궁무진하게 발견할 수 있게 된다.

15. 그런 측면에서 본다면, 퍼널만 있는 퍼널 모델 보다는 퍼널과 단골풀을 함께 가지고 있는 엔진 모델이 스케일업에서도 훨씬 더 많은 대안을 찾을 수 있는 강력한 모델이라는 걸 알 수 있다.

(written by 작마클 이상훈)

#내사업은내가통제한다

#작은마케팅 #창업가의습관 #작마클