1. 마케팅 시스템을 이해하면 매출 공식도 단순하게 이해할 수 있다. 매출은 노출에 비례한다. 노출이 없으면 매출도 없다. 

2. 물론 그 사이에는 여러 변수들이 있다. 객단가가 있고, 각 단계별 전환율도 있고, 단골 매출도 있다. 하지만 가장 단순한 사실은 노출이 없으면 매출도 없다는 것이다.

3. 그래서 대부분의 사업가들이 알려야 한다는 강박감을 가지게 된다. 광고로 매출 올리기라는 마케팅 상식이 거기서 나온 것이고, 모든 마케팅 이론이 고객 유입에 집중되는 이유도 거기에 있다.

4. 엔진 모델 관점에서는 유입 뿐 아니라, 단골 매출을 더 중요시 하지만, 그건 유입이 만들어진 이후의 일이다. 아예 노출이 없다면 단골도 생기질 않으니까.

5. 노출은 무료노출과 유료노출, 두 가지로 나눌 수 있다. 유료노출의 대표적인게 광고이고, 요즘 콘텐츠 마케팅이라고 불리는 대부분의 활동은 무료노출에 해당한다.

6. 돈 안드는 마케팅이란 개념을 처음 시작할 때는 유료노출이 아니라 무료노출을 활용하자는 측면에서 접근했었다. 헌데 세상에 공짜는 없는 법이다.

7. 무료노출은 돈 대신 시간을 지불하는 것이고, 유료노출은 시간 대신 돈을 지불하는 것이다. 무료노출을 공짜라고 생각하면 안된다. 어쩌면 돈보다 더 소중한 시간을 지불하는 것이다.

8. 따라서, 자신의 상황을 잘 보고, 노출 방법을 선택해야 한다. 돈은 부족한데 시간이 많이 남아도는 상황이라면 무료노출을 해야 하고, 시간이 부족해서 차라리 돈을 쓰는게 나은 상황이라면 유료노출이 유리하다. 무료노출도 자신의 시간을 시급으로 계산하여 비용을 따져 봐야 한다는 의미다.

9. 무료든 유료든 노출에는 비용이 발생한다. 따라서 지속가능한 사업을 위해서는 그 비용을 매출에서 충당할 수 있어야 한다. 다시 말하면, 이번 달 매출에서 다음 달 노출 비용을 빼 내고도 수익이 나는지 확인해야 한다는 뜻이다.

10. 우리가 무료노출에 의존하려고 하는 이유는 노출 비용을 감당할 수 없기 때문에, 광고비가 계속 들어가면 살아남을 수 없다는 인식 때문이다.

11. 그런데, 광고비가 계속 들어가면 살아남기 어렵다는 것은, 수익모델 확인이 안되었다는 의미고, 수익이 안나오는 구조라면 그 비즈니스는 계속하면 안되는 것이다.

12. 요즘 창업가들이 수익구조를 많이 놓친다. 그저 매출만 생기면 된다고 생각하고, 생산비용만 원가로 반영하려는 경향이 있다. 노출비용도 반드시 원가에 반영해야 한다. 그래야지만 사업이 지속가능해 진다. 생산 시스템의 원가가 생산비용이라면, 고객 시스템의 원가는 노출비용이다.

13. 사업의 기본은 수익이다. 수익이 나야 그 다음에 뭔가를 할 수 있다. 사람이 숨을 쉬고 밥을 먹어야 일을 할 수 있는 것과 똑 같다.

14. 그러므로, 창업하는 분이 가장 먼저 확인해야 할 것은 제품이 팔리는지 여부만이 아니라, 수익이 나는지 안나는지를 확인해야 한다.

15. 수익은 매출 - 비용이며, 비용에는 생산비용과 노출비용, 그리고 운영비용이 들어간다. 이 3가지를 매출에서 회수하지 못한는 구조라면, 그 사업은 접어야 한다. 수익이 나지 않는 구조는 아무리 노력해도 어렵기 때문이다.

16. 현재 내 사업이 과연 수익나는 구조를 가지고 있는지 반드시 한번 확인해 보아야 한다.

(written by 작마클 이상훈)

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