1. 마케팅 시스템에서 가장 중요한 부분 하나만 꼽으라면 단연 ‘노출’이다. 대부분의 마케팅 이슈는 결국 노출을 어떻게 할 것인가의 문제를 해결하고 싶은 것이다. 노출이 있어야 매출이 생기기 때문이다.

2. 좋은 상권과 길목을 찾고, 블로그나 인스타그램, 유튜브를 키우고, 바이럴을 일으키고 싶어하는 것도 모두 노출을 극대화하기 위한 노력이다.

3. 가장 효과가 좋은 노출 방법은 누가 뭐라고 해도 유료노출 즉, 광고다. 그 간단한 방법을 알면서도 많은 사람이 선뜻 시도하지 못하는 이유는 광고비에 대한 두려움 때문이다.

4. 광고는 돈이 많이 든다는 선입견에 시도조차 하지 않거나, 잠깐 해보다가 금방 지쳐서 포기하게 되는 경우가 많다. 

5. 특히 온라인 광고는 마치 카지노의 슬롯머신처럼 돈을 빨아들이는 귀신처럼 느껴지기도 한다. 잠깐 방심한 사이에 몇십만 원이 훌쩍 사라지는 경험을 한 사람도 많을 것이다.

6. 광고비는 판매 비용이라는 단순한 개념을 놓치면 광고가 어려워진다. 비용 관리를 잘 해야 수익을 낼 수 있는 것은 당연한 이치다. 대부분의 기업은 제조 비용은 철저히 관리한다. 원가보다 싸게 팔면 망한다는 것을 잘 알고 있기 때문이다. 

7. 그러나 광고비도 엄연히 비용인데, 이를 원가에 포함시켜 계산하는 경우는 드물다. 대부분 판관비나 관리비 항목으로 처리하다 보니, 한 달에 얼마를 써야 한다는 예산 개념으로 지출하다가, 한두 달 뒤 계산해보고 깜짝 놀라 광고를 꺼버리는 일이 생긴다.

8. 작은 회사들은 회계 관리가 체계적이지 않아 관리비로 처리하면 손익 계산 시기를 놓치게 된다. 신규 창업자들이 장사가 좀 잘된 다음 해에 부가세 폭탄을 맞는 것도 같은 이유다.

9. 그래서 체계적인 회계 관리를 하기 전에는 부가세 통장을 따로 만들어 매출의 10%는 무조건 넣어두라는 조언이 많다.

10. 광고비도 마찬가지다. 광고비가 나가는 통장을 별도로 마련해 두고, 해당 광고에서 발생한 매출은 그 통장으로 입금되도록 하거나 바로 옮겨 놓는 것이다.

11. 이렇게 광고비를 통해 발생한 매출을 퍼널 매출이라고 한다. 이에 대비되는 것은 단골 매출이다. 광고를 보고 들어와 구매한 금액이 아닌, 재방문을 통해 생긴 매출은 광고와 상관없는 매출이므로 단골 매출이 된다.

12. 매출이 생기면 이 두 개의 통장으로 분리해서 입금한다. 퍼널 매출은 퍼널 통장으로, 단골 매출은 단골 통장으로. 광고비는 퍼널 통장에서 지출하고, 운영비는 단골 통장에서 지출하는 구조다.

13. 이처럼 퍼널 통장을 별도로 운영하면, 퍼널의 자금 순환 사이클에 따라 통장 잔고가 꾸준히 유지되는 것을 눈으로 확인할 수 있다. 퍼널 수익률이 좋으면 잔고가 계속 올라가고, 수익률이 나쁘면 잔고가 점점 줄어드는 흐름이 보인다.

14. 예를 들어 객단가 5만 원, 마진율 60%인 상품이 있다고 하자. 매출 이익은 3만 원이다. 구매당 광고비가 2만 원이라면 광고 이익은 1만 원, 즉 광고 이익률은 50%가 된다. 광고비 2만 원을 투자하면 1만 원씩 이익이 생긴다는 뜻이다.

15. 판매 후 입금 사이클이 1주일이라면, 퍼널 통장에 광고비 200만 원을 넣어두면 일주일 후에 50%가 늘어난 300만 원이 입금된다. 이 중 200만 원은 다시 광고비로 빠져나가므로, 매주 100만 원씩 쌓이는 구조가 된다. 반면 광고 이익률이 1%라면, 200만원이 그저 유지되기만 할 것이다.

16. 재구매가 일어나는 엔진모델이라면 상황이 달라진다. 매주 100명이 구매하고, 그중 50%가 뉴스레터를 가입하면 매주 50명의 구독자가 늘어난다. 이 구독자 중 재구매가 일어나면, 그 매출은 광고가 필요없는 단골 매출이 된다. 

17. 매주 50명씩 늘어나면 1년이면 2,500명의 구독자가 쌓인다. 단골 활성률이 10%라면, 이 중 250명이 한 달에 한 번 정도 구매하게 되고, 월 1,250만원의 단골 매출이 생긴다. 이 매출은 단골 통장에 넣어 운영비로 활용한다.

18. 이와 같이 퍼널 통장을 별도로 운영하면, 수익 범위 내에서 광고비를 자유롭게 활용할 수 있다. 퍼널의 수익성만 제대로 유지된다면, 과감하게 사업을 키우는 스케일업도 추진할 수 있다.

19. 광고비가 비용이라는 단순한 개념을 눈에 보이게 관리할 수 있다면, 대기업만의 도구였던 광고라는 노출 방법을 내 것으로 만들 수 있게 된다.

(written by 작마클 이상훈)

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