<퍼널 매출과 단골 매출은 분리해서 관리해야 한다>

1. 작마클의 퍼널 파트에서 경험 상품은 이론편과 실전편 강의다. 퍼널 수익률을 플러스로 만들기 위해 지난한 노력을 해왔는데, 공개 강의를 무료로 진행할 때는 플러스 마이너스를 넘나들다가, 유료로 전환하고 나서야 플러스로 넘어왔다.

2. 코칭할 때는 경험 상품은 작은 금액이라도 유료로 하는게 좋다고 권고해왔지만, 정작 작마클은 시작이 무료 강의여서 유료 강의로 전환이 쉽지 않았다. 그러나 유료 강의로 전환하고 나니 퍼널 수익구조가 안정되었다.

3. 퍼널 수익구조가 중요한 이유는 유료 노출 비용을 퍼널 수익으로 충당할 수 있는 선순환 구조가 필요하기 때문이다. 이 구조가 갖춰지면 유료 노출을 통해 고객 유입을 스스로 통제할 수 있는 힘을 얻게 된다.

4. 퍼널의 선순환 구조가 완성되면, 다음 단계는 단골 매출로 운영비를 충당하는 손익분기점을 넘어가는 것이다. 작마클은 초기에 무료 노출로 시작했기에 퍼널 수익구조 보다는 단골 수익구조를 먼저 챙긴 케이스다.

5. 단골 수익구조는 어느정도 안정된 상태였지만, 현재는 그 성격을 변경하는 작업이 진행 중이다. 내 시간이 계속 투입되는 상담, 코칭 중심에서 시간에 의존하지 않는 디지털 기반의 콘텐츠 수익으로 전환하는 생산 시스템 업그레이드 단계에 있다.

6. 퍼널 수익구조와 단골 수익구조가 완성되고나면 자금 관리 이슈가 대두된다. 수익시스템에서 모니터링하고 관리해야 할 핵심 요소는 매출과 자금 두 가지다.

7. 수익구조는 매출과 비용에 관련된 내용이므로, 수익구조가 정리되면 매출 관리 체계도 자리잡게 된다.

8. 이후엔 자금 관리, 즉 현금 흐름 관리를 해야 한다. 매출이 작을 때는 매출과 자금의 차이가 크지 않지만, 매출 규모가 커지면, 매출 흐름과 자금 흐름이 달라지기 때문에 별도로 관리해야 한다.

9. 자금 관리는 현금출납부 작성이나 통장 관리로 이뤄진다. 퍼널 모델에서는 매출이 한 군데서 발생하므로 매출과 자금을 하나로 관리할 수 있다. 하지만 엔진 모델에서는 퍼널 파트와 단골 파트가 분리되므로, 수익 시스템도 별도로 관리해야 한다. 

10. 퍼널 매출과 단골 매출, 퍼널 수익과 단골 수익, 퍼널 비용과 단골 비용은 각각 분리 관리해야 한다.

11. 퍼널 파트는 매출원가를 공제한 매출이익으로 광고비를 충당하고, 단골 파트는 매출이익으로 운영비를 충당한다.

12.  그러나 실제로는 장부에서 퍼널과 단골 매출을 구분은 할 수 있지만, 현금 흐름까지 분리하기는 어렵다. 이 때문에 돈을 버는 것 같지만, 실제로는 남는 게 없는 상황이 종종 발생한다. 흑자 도산이 이런 경우에 발생하기도 한다.

13. 기존의 회계 체계는 퍼널 모델 기반으로 되어있으므로 신규 매출과 단골 매출을 하나로 묶어서 관리한다. 비용도 판매비와 관리비를 통합한 판관비로 관리하는 실정이라 이를 임의로 구분해 관리하기 쉽지 않다.

14. 이 구분이 모호해지면 광고비 과다 지출이 발생하기 쉽다. 많은 창업가들이 광고 예산을 어느 정도 잡아야 하나 고민하는데, 보통은 매출의 10~30%를 설정하라고들 한다. 하지만 이는 수익구조를 제대로 이해하지 못한 경우엔, 큰 문제가 일어날 수 있는 관점이다.

15. 단골 매출은 광고와 관련 없는 매출인데, 이를 광고비 계산에 포함하면 퍼널 매출로만 광고비를 충당하지 못하고 단골 매출까지 끌어들여서 이를 채우는 상황이 생길 수 있다. 더 큰 문제는 이 상황을 오너가 인식도 못하는 경우다.

16. 광고비는 철저히 신규 매출 수익 기준으로 계산해야 한다. 이를 쉽게 관리하는 방법으로 퍼널 통장과 단골 통장을 분리해 운영하는 것이다. 퍼널 매출은 퍼널 통장으로, 단골 매출은 단골 통장으로 관리하고, 광고비는 퍼널 통장에서, 운영비는 단골 통장에서 출금하는 방식이다.

17. 이렇게 하면, 퍼널 수익과 단골 수익을 분리해서 파악할 수 있다. 또 한쪽이 모자를 때는 한 통장에서 다른 통장으로 지원하는 방식으로 하면, 문제가 어디서 발생하는지 명확히 파악할 수 있다.

18. 퍼널 파트와 단골 파트를 분리해서 관리하는 것은 엔진 모델의 수익시스템을 관리하는 가장 기본적인 방법이다. 고객시스템 뿐 아니라, 수익시스템도 모델에 맞게 체계적으로 관리하면, 엔진 모델을 최적으로 활영하여 더 큰 안정성과 확장성을 확보할 수 있게 된다.

(written by 작마클 이상훈)

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