1. 회사가 안정화되면, 자연스럽게 사업을 키우는 단계로 들어간다.  이른바 스케일업이 필요한 시점이다.

2. 작마클 로드맵의 5단계 중 4단계인 운영단계에서 손익분기점을 넘기고 회사가 성장을 시작하면, 다음으로 확산단계인 5단계로 넘어가게 된다.

3. 사업을 성장시키는 방법은 크게 세 가지가 있다. 그중 하나는 자연스럽게 회사의 볼륨을 키우는 것이고, 나머지 두가지는 사업의 다각화이다.

4. 첫번째 성장 방법은 볼륨을 키우는 것이다. 이는 운영단계의 후반부에 해당하며, 유입고객을 늘려 회사의 규모를 키우는 방식이다. 사업 아이템을 변경하지 않고도, 유입만 늘리면 사업의 규모는 자연스럽게 커진다.

5. 유입을 늘리는 방법에는 몇 가지가 있다. 광고비를 늘려 노출을 높이는 방법, 타겟 풀을 추가해 새로운 채널을 확장하는 방법, 그리고, 각 단계의 전환율을 꾸준히 개선하여 매출과 단골 숫자를 지속적으로 늘리는 방법이다.

6. 퍼널 모델에서는 유입의 규모를 계속 키워야 볼륨이 커지며, 유입량이 정체되면 볼륨의 성장도 멈춘다. 반면, 엔진 모델에서는 시간이 지남에 따라 단골 고객이 계속 축적되므로 유입량이 비슷해도 시간이 지날 수록 볼륨이 지속적으로 커질 수 있다. 즉, 엔진 모델은 시간이란 변수도 중요한 요인이 된다.

7. 두 번째 성장 방법은 제품은 그대로 두고 고객을 바꾸는 것이다. 즉, 타겟시장을 확산하는 방식이다. 같은 시장에서 채널을 늘리는 것이 아닌, 같은 제품을 가지고 새로운 시장에 진입하는 것이다.

8. 가장 기본적인 시장 확산 방법은 해외 시장에 진출하는 것이다. 영어권, 스페인어권, 중국어권 등 다양한 시장을 개척하는 것이 여기에 해당한다. 또 하나의 방법은 기존 제품의 새로운 사용처를 찾아내는 것으로, 포스트잇처럼 다양한 용도로 확장하는 방식이다.

9. 세 번째 성장 방법은 기존 고객을 대상으로 상품을 변경하는 것이다. 예를 들어, 카카오톡이 메신저 서비스에서 출발해 결제 서비스, 택시 호출, 음악 스트리밍 등으로 확장한 것처럼, 다양한 부가상품을 통해 새로운 가능성을 모색하는 것이다. 이 작업은 주로 단골풀에서 시작하게 된다.

10. 이 두 번째와 세 번째 성장 방법을 사업 다각화에 해당한다. 비즈니스의 네 가지 요소인 회사, 고객, 상품, 돈 중 한 가지씩만 변경하는 방식이다. 이 중에서 변경 가능한 것은 ‘상품’ 과 ‘고객’이므로, 같은 고객에게 다른 상품을 제시하거나, 같은 상품으로 다른 고객에게 접근하는 방법이다.

11. 가끔 확산단계에서 의욕이 넘쳐 상품과 고객을 동시에 변경하려는 경우가 있다. 하지만, 이는 다각화가 아닌 재 창업에 해당한다. 본질이 창업인데, 이를 다각화의 개념으로 접근하면 대부분 실패하게 된다.

12. 다각화는 5단계에 해당하며, 경영 패러다임이 적용되는 단계이다. 이때 회사는 관련 부서를 추가하거나 기존 부서에 인력과 자금을 투입해 운영할 수 있다.

13. 그러나 재 창업은 다시 1단계에서 3단계의 창업 단계를 거쳐야 하므로 경영 패러다임이 아닌 창업 패러다임으로 접근해야 한다. 단순히 기존 조직에 인력과 자금을 추가한다고 되는 것이 아니라, 오너가 직접 관여해 창업 단계에서처럼 시행착오를 거치며 움직여야 성공할 수 있다.

14. 다각화와 창업의 본질적 차이를 잘 알고, 내가 지금 다각화를 하려하는 건지, 창업을 하려는 건지를 분명히 인식하고, 거기에 맞는 접근을 반드시 해야 한다. 이 포인트를 놓치면 잘 되던 사업이 의도치 않은 어려움(예 : 자금난, 시장 실패)에 빠지게 되는 경우가 종종 있다.

(written by 작마클 이상훈)

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