1.

페이스북에 올라온 한 페친의 글을 읽었습니다.

“구매 과정을 멈춘 고객의 마음을 돌리기 위한 

쿠폰 이벤트가 실패했다, 

왜 실패한 걸까?”

라는 내용이었습니다. 

저도 한번 생각해 보았습니다. 

이런 케이스는 

일종의 리마케팅의 실패라고 할 수 있습니다.

보통 리마케팅은 

마케팅 시스템을 흐르다가

떠났거나 중지한 고객을 

다시 돌아오게끔 하는 활동입니다.

요즘 퍼포먼스 마케팅

(마케팅 시스템에 유입된 고객들이 

각 단계별로 전환되는 과정의 

데이터를 분석하고 개선하는 마케팅 프로세스)에서

이런 기법을 많이 사용하는데, 

이미 성숙한 비즈니스이거나 대기업인 경우 자주 사용하는 방법이지만 

초기 셋업 단계의 비즈니스나 작은 회사의 경우에는 

바람직하지 않은 방법입니다.

왜 그런지는 

마케팅의 본질인 '대화’와 ‘관계’로 생각해보면 

간단하게 알 수 있습니다.

2.

팬덤이 목표인 마케팅 엔진 모델에서 

마케팅의 역할은 

고객을 단골로 만드는 과정입니다. 

마치 연애를 한 다음 결혼으로 골인하는 과정과 같습니다.

중간에 떠난 고객은 

소개팅 후 애프터 신청에 실패했거나, 

연애를 하다 헤어졌거나, 

함께 살다 이혼한 전 배우자와 비슷합니다.

이미 헤어진 사람에게

자꾸 연락해서 다시 만나자고 하는 건 

참 찌질한 짓입니다. 

상대가 무반응을 보이는게 정상입니다.

리마케팅이 

따지고 보면 이런 상황입니다.

3.

“그때 난 아직 준비가 안된 시기여서 

매력을 제대로 보여주지 못해서 어쩔 수 없었어, 

하지만, 이제는 그때와 많이 달라져 새로운 매력을 갖췄으니 

다시 만나면 더 잘할 수 있어”

이렇게 말할 수도 있겠지만, 

사실 한번 헤어진 사람을 다시 돌아오게 하는 건

생각보다 어렵습니다.

꽤 많은 자원과 노력이 필요합니다.

돌아선 상대의 마음을 돌리는 게

새로운 사람에게 나의 매력을 어필하는 것보다

몇 배나 더 힘듭니다.

세상에 새로운 사람이 하나도 없고 

대부분의 사람들과는 소개팅을 이미 다 해버렸다? 

그렇다면 하는 수 없이 옛날 연락처를 뒤져야 하지만

작은 회사라면 

아직은 소개팅 한번 해보지 않은 사람이 

훨씬 많을 것입니다. 

그러므로, 떠난 고객에 미련을 갖지 말고, 

그 일을 교훈 삼아서

나를 더 업그레이드 시키고,

그 모습으로 

지금 있는 고객에게 

잘하는게 중요합니다.

4.

어떤 새로운 전략을 사용할 때, 

그리고 마케팅이 난관에 부딪혔을 때는 

마케팅의 본질인 ‘대화’와 ‘관계’, 

즉 연애에서 결혼으로 이어지는 프로세스를 생각해보면

쉽게 해결책을 찾을 수 있습니다.