[작마클레터 63] 소개팅 잘해 봤자, 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다.
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작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 63회째 작마클 레터입니다. 올해가 시작하면서 시작한 두 가지 일이 있었다고 말씀드렸는데, 그 중 하나가 책 출간이고, 두 번째 이슈가 트랜드 강의 였습니다. 지난 토요일에 1회 트랜드 강의를 진행했습니다. 유료 강의라 인원이 적어서 오붓하게 진행했습니다. 워낙 스케일이 큰 얘기여서 과연 도움이 되는 이슈일까 고민을 했는데, 강의 후 설문 반응이 나쁘지는 않아서 다행이란 생각을 했습니다. 사실 이번 강의는 지금 우리가 직면하고 있는 여러가지 변화와 혁신들이 어떤 맥락에서 일어나고 있는지를 우리 작은 회사들도 이해하고 대처할 수 있으면 좋겠다는 생각에 시작했기 때문에 제 마케팅 엔진에서의 역할에 대해 큰 고민을 하지 않고 일단 질러버린 케이스입니다. 제 비즈니스 시스템에서 이 강의가 어떤 역할을 담당할지가 불분명하여 앞으로 어떻게 끌고 가야할지 아직은 고민 중인 고객의 니즈 보다는 제 의도가 앞선 케이스 입니다. 모든 일은 마케팅 모델 캔버스의 설계도 상에 위치를 잡아야 하기 때문에, 그 위치를 생각해보면, 경험 상품이기 보다는 단골 상품에 해당니다. 트랜드 강의를 듣고 그 다음 자문코칭으로 유도할 계획도 없고, 또 신규 고객을 끌어들이는 역할을 하기도 쉽지 않으므로 경험 상품의 역할은 아닙니다. 작마클 이론이나 방법론을 활용하려고 하는 분들이 어떤 맥락에서 그런 방법론이 나왔는지를 이해하고, 앞으로의 비즈니스 아이디어와 방향을 고민할 때 기반이 되는 틀을 잡아주는 기능이므로 오히려 단골 상품이 더 적합한 강의입니다. 단골 상품으로 정의를 하고나니 집객을 많이 할 필요가 없어졌습니다. 횟수도 한달 한번 정도로 하고, 인원도 소수로 하고, 페북 인스타의 유료 노출도 없이 오가닉 유입만으로 천천히 끌고 가야겠다는 생각을 했습니다. 새로운 아이디어는 항상 설계도 상에서 고민해보면 가야할 방향도 쉽게 나오는 것 같습니다. 지금 이 일이 신청, 경험, 결정, 단골 중 어떤 단계에 해당하는지를 먼저 고민하고, 실행하면 좀더 시행착오를 줄일 수 있습니다. 오늘은 그 네가지 단계 중에서 경험 상품에 대한 글 입니다. 소개팅 잘해 봤자, 연애 못하면 꽝이다. 광고 아무리 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다. 1. 오늘은 경험상품에 대해서 정리해보겠습니다. 경험 상품이란, 단골을 만드는 4단계 신청 > 경험 > 결정 > 단골 중에서 두 번째에 해당하는 상품입니다. 경험상품의 목적은 단골 전환입니다. 일종의 연애 단계에 필요한 상품입니다. 소개팅을 아무리 잘해도 연애를 못하면 결혼으로 골인하지 못하는 것처럼, 광고를 아무리 잘해도 경험 상품이 부실하면 고객을 확보하는데 실패합니다. 경험상품은 보통 결정상품과 한세트로 묶이는 경향이 있습니다. 이것은 경험의 목적이 결국에는 결정에 있고, 결정은 경험에 달려있다는 것을 뜻합니다. 그래서 경험 상품 안에는 전환 장치 즉, 재구매 장치가 반드시 들어갑니다. 구매신청 스티커, 설문지 내 신청서, 데모 게임 이후 구매 팝업 등이 바로 이런 장치의 예입니다. 2. 경험 상품은 인간 관계의 3단계 알기 > 사랑하기(믿음) > 하나되기 중, 두 번째 단계인 사랑하기에 해당하기도 합니다. 그래서 이 단계에서는 고객의 믿음을 얻는 것이 무엇보다 중요합니다. “아, 이 상품은 내가 평생 써도 되겠다, 믿을 만하니 계속 구매해야겠다.” 내구재라면, 믿고 구매할 만하다. 소비재라면, 또 사야겠다. 이런 확신을 주는 단계입니다. 경험 상품은 고객을 창출하는 데 있어서 가장 중요한 역할을 합니다. 그래서 모든 에너지를 쏟아야 합니다. 고객이 환장하고 경악하도록 만들어야 합니다. 기대 이상의 만족을 하도록 해야 합니다. 영화 판에는 ‘5분의 법칙’이 있다고 합니다. 극장의 불이 꺼진 후, 통상 5분 전 후의 시간동안 관객의 시선과 마음을 이끌어 내지 못하면 흥행에 실패한다는 이론입니다. 게임에서도, 시작 5분안에 이용자를 주저 앉혀야 성공할 수 있다고 합니다. 이 5분이 바로 경험 상품에 해당합니다. 3. 그럼, 어떻게 해야 고객이 확 넘어올까요? 단번에 그런 수준으로 만드는 것은 불가능하고, 끊임없이 개선하고 수정하면서 수준을 끌어올려야 합니다. 특히 창업 초기에 상품을 새롭게 세팅하는 과정에서는 매우 중요합니다. 경험 단계에서 확보된 고객의 피드백을 최대한 반영하면서 상품을 보완 개선해나가는 것이 중요합니다. 고객의 믿음을 얻기 위해서는 고수의 전략 즉, 나부터 고객을 먼저 믿는 것이 중요합니다. 믿음이란 고객을 있는 그대로 받아들이는 것입니다. 고객을 최대한 수용하여 받아들이고, 그 기반에서 내가 할 수 있는 최선을 다해서 상품(서비스)를 구현해내야 합니다. 4. “짠!”하고 한번에 만들어서 내놓는 것이 아니라, 경험 상품을 가지고 계속 테스트해 가면서 상품을 개선하는 과정을 시스템화하는 것이 중ㅇ합니다. 그래서 경험 상품을 담당하는 팀은 전환율을 높이기 위해 계속적인 개선을 체질화하는 것이 중요합니다. 제 경우를 빗대어 말씀드리면, 경험 상품에 해당하는 이론편 공개강의를 거의 9년동안 개선해왔고 강의 때 마다 받는 질문을 강의 내용에 계속 반영시켜 질문이 거의 사라질 정도가 되었습니다. 경험 상품부터 그렇게 개선해 나가고, 개선 작업 패턴이 단골 상품까지 넘어갈 수 있다면, 전체 사이클 수준이 극도로 좋아질 수 밖에 없습니다. 그래서 경험 상품은 단순히 결정 단계에만 필요한 것이 아니라 내 사업 전체 사이클을 업그레이드시키는 데에 있어 중요한 출발점이 됩니다. 압도적인 제품이 되도록 끊임없는 노력을 하고, 그 노력이 체질화되는 시스템을 만드는 것이 중요합니다. 연애할 때처럼 결혼 생활이 유지될 수 있다면 정말 환상적인 결혼 생활이 되는 것처럼 말입니다. 작마클 트랜드 강의는 작마클 레터 구독자 분들을 위한 강의 입니다.
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