[작마클레터 59] 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다.
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작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 59회째 작마클 레터입니다. 창업이든 마케팅이든 제일 고민이 고객을 어떻게 유입시킬까 입니다. 그래서 광고를 여기에도 해 보고, 저기에도 해보고, 페북도 해보고, 인스타도 해보고, 블로그도 해보고, 여기저기 뛰어다니다 몸만 바빠집니다. 비용은 비용대로 들고... 뾰족한 결과는 보이질 않습니다. 마케팅이 시스템이란 개념을 기억하면, 조금 더 현명하게 효율적으로 할 수 있습니다. 한 번에 하나씩 저수지에 수로를 연결하는 것이 바로 마케팅입니다. 여기저기 뿌리는게 아닙니다. 오늘은 그 부분에 대해서 찬찬히 설명드려보겠습니다. 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다. 1. 마케팅이란, 잠재 고객이 있는 저수지에서 우리 집 연못으로 물이 계속 흘러 들어올 수 있게 수로를 만드는 것과 같습니다. 마케팅을 시스템이라 부르는 이유가 이때문입니다. 마케팅 모델이란, 그 수로를 어떤 형태로 만들 것인가 결정하는 것입니다. 작은마케팅클리닉에서 사용하는 '마케팅 모델 캔버스’는 수로의 설계도를 간편하게 그리도록 도와주는 차트입니다. 2. 창업이란, 수로를 설계하고, 첫 삽질을 시작하는 것이며, 창업이 어느정도 완료되었다는 것은 저수지에서 연못까지 수로가 연결된 때를 말합니다. 설계부터 시작해서 시운전을 거쳐 완성 단계까지, 여기까지를 좁은 의미의 창업 단계’로 봅니다. 3. 수로가 완성되었으면, 본격적으로 물을 흘려보냅니다. 이때부터 전통적 마케팅에서 사용하는 다양한 광고 기법이 활용될 수 있는데, 이 시점부터를 '경영 단계’로 봅니다. 자동차로 치면, 자동차가 완성되었으니 운전을 할 수 있는 단계입니다. 4. 이 단계에서는 저수지의 물 양 즉, 고객 유입량을 늘리는 게 중요합니다. 유입량을 늘리는 방법은 펌프의 용량을 키우거나 다른 저수지를 추가하는 방법이 있습니다. 펌프 용량 키우기는 광고비를 올려 더 많은 사람에게 노출시키면 됩니다. 5. 그리고 저수지를 추가하는 방법은 광고 매체를 더 늘리고 미디어 믹스를 효율적으로 하면 됩니다. 보통은 유입량을 빨리 늘리고 싶어서 매체를 확대하는데에 집중합니다. 하지만 회사의 역량에 따라 차근차근 풀어나가는 게 중요합니다. 무조건 빨대를 많이 꽂으면 된다고 생각하면 안됩니다. 우선 값이 싼 저수지를 찾아야 하고, 찾아낸 저수지에 펌프를 설치하고, 메인 수로까지 연결 상태를 확인해야 합니다. 그 다음으로 해당 저수지의 성격을 파악하여, 물이 어느 정도씩 흘러나오는지, 적절한 수량도 파악해야 합니다. 이때, 새로운 저수지에서 물을 빨리 유입시키는 것이 급한 게 아니라 새로운 저수지가 내 시스템에 제대로 안착하여 지속적으로 물을 공급해 주는 수원지의 역할을 할 수 있도록 세팅하는 것이 중요합니다. 6. 이를 좀 더 자세히 설명하면, 아래와 같습니다. 1) 적절한 저수지 찾기 (수질 파악) - 내 상품에 적절한 고객을 공급해 줄 수 있는지 - 지속적으로 사용하는 단골 고객을 계속 제공해 줄 수 있는지 - 광고 비용은 기존의 매체보다 더 비싸진 않는지 여러번 사이클을 돌려보며 확인합니다. 2) 펌프 설치 및 메인 수로에까지 연결 - 해당 매체에 적합한 모집 공지를 찾아야 합니다. - 기존의 모집 공지에서 사용하던 메시지와 표현이 잘 먹히는지 광고 클릭률을 통해 확인하고 - 방문한 고객이 기존의 랜딩 페이지에서도 구매나 신청으로 잘 전환되는지 확인합니다. - 경험 상품을 거쳐 단골 전환까지 문제가 없는지 한두 사이클을 더 돌리면서 확인합니다. 3) 저수지의 수량 파악 - 해당 매체의 현재 사용자가 어느 정도인지 파악합니다. - 펌프 용량 즉, 광고비를 올려 노출을 증가시킬 때, 어느 정도 규모에서 광고비 증가에 따른 노출 증가 비율이 줄어드는지 찾아서 최적의 광고비와 정기 노출량을 확인합니다. - 매체의 기존 사용자에게 다 노출된 이후라면, 지속적으로 매체에 새로 유입되는 사용자의 수가 어느 정도인지를 고려하여 정기 광고 비용을 적절하게 배정합니다. 이러한 과정을 거치게 되면 해당 저수지에서 우리 집 연못으로 이어지는 수로 시스템이 제대로 안착되면서 정기적으로 잠재고객을 계속해서 공급해줄 수 있게 됩니다. 7. 창업 단계에서 차근차근 수로 작업을 진행하다가도 경영 단계로 접어들어 신규 유입을 늘려야 하는 시점이 되면, 수로 시스템이라는 생각을 잊고서 매출이나 숫자에 현혹되어 시스템을 벗어나는 일을 벌이기 쉽습니다. 그때마다, 시스템을 구축하며 운영하는 중이라는 걸 잊지 말고, 수로에 저수지를 하나씩 연결하는 작업을 한다고 생각하고 차근차근 해나가야 합니다.
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