[작마클레터 43] 급하게 단기적인 성과가 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적으로 접근해야 한다.
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급하게 단기적인 성과가 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적으로 접근해야 한다.
작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 마흔세 번째 뉴스레터입니다. 이제 9월입니다. 작마클레터를 쓸 때 마다 세월이 빠르다는 걸 절감합니다. 한여름은 다 지나고 완연한 가을로 접어듭니다. 시간은 이렇게 빨리 흐르는데, 내 비즈니스 시스템의 진도는 생각만큼 빨리 따라가 주지 않습니다. 시스템이 구축된 후라면, 시간이 흐를 수록 자산도 늘어날테니, 시간이 빠른게 그리 나쁘지 않을 수도 있겠다는 상상을 한 번 해 봅니다. 급하게 단기적인 성과가 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적으로 접근해야 한다. 1. 창업은 돈버는 시스템을 만드는 것이고, 경영은 돈버는 시스템을 잘 관리하고 운영하는 것입니다. 여기서 시스템이 중요한 이유는 안정적으로 지속적인 성과를 꾸준히 얻을 수 있기 때문입니다. 하지만 살다보면 꾸준한 성과도 중요하지만 단기적인 성과가 필요한 경우도 생깁니다. 투자자 설득을 위한 지표를 만들어내야 할 필요성이 생기거나, 천재지변 등의 변수로 인해 급한 자금이 필요하다든지, 시스템의 한 부분에 갑자기 문제가생겨흐름이막혀버린다든지 하는 경우입니다. 이때 모아놓은 여유 자금이 있다면 다행이지만, 그게 아닌 경우라면 단기적인 매출이라도 만들어서 해결해야 합니다. 2. 단기적인 성과가 필요해 자칫 과도하게 움직이거나 그동안과는 다른 운용을 하게 되면 애써 만들어놓은 시스템이 붕괴되는 일이 발생합니다. 생존이 중요하고 일단 급한 불은 꺼야 하니 닥치는대로 이것저것 갖다 썼다가 비상 사태가 끝나고 보니 복구 불능 상태가 되어 버리는 경우입니다. 그래서 이럴 때를 대비한 비상시 행동 메뉴얼을 준비하는 것이 필요합니다. 그러면 비상시 대응도 더 효율적으로 할 수 있고 상황 종료후의 복구도 쉬워집니다. 맨 먼저, 단기 성과를 만들어낼 수 있는 경우의수를한번정리해봅니다. 3. 비즈니스 시스템에서 단기적인 성과란 보통 매출이나 고객수의 확대입니다. 1) 시스템 외부로 부터 해결책을 얻는 방안 가짜 매출(선 매출, 가상 매출 등)을 만드는 경우와 가짜 고객(돈주고 고객 사오기, 온라인 마케팅에서의 어뷰징)을 만드는 경우입니다. 가장 쉽게 떠오르는 방법이지만, 기본적으로 무리수를 두는 방법이라 할 수 있습니다. 그래서 자주 사용할 수도 없고, 부정한 방법이 많으므로 사용하지 않는 것이 좋습니다. 2) 시스템을 활용하여 해결책을 얻는 방안 내부에서 방법을 찾는 것이 가장 좋고 효율적입니다. 이미 구축된 자산을 활용하는 것이기도 하고, 정당한 방법들이 많으므로 어떻게 시스템을 활용하여 단기적인효과를얻어낼것인가에집중하는것이중요합니다. 4. 시스템을 활용하여 단기적인 성과를 올리는 방법 세가지를 살펴보겠습니다. 1) 각 단계의 파워 올리기 각 단계에서 확보된 전환율은 자연스런 흐름을 기반으로 만들어진 수치인데, 이 수치를 인위적으로 올리기 위한 작업을 말합니다. 일종의 터보 모터를 가동하는 것입니다. - 광고비를 늘려서 기본 유입량을 증가시키는 방안 (유입 단계) - 영업인력을 투입하여 맨투맨 설득으로 전환시키는 방안 (신청, 경험, 결정 단계) - 직접적인 베네핏을 제공하는 일시적 프로모션 방안 (유입, 신청, 경험, 결정 단계) 이 있습니다. 2) 전환 대상 풀 늘리기 각 단계에서 전환시킬 대상자를 늘리는 방법입니다. - 유입단계에서는 타겟풀을 늘리는 것이 일반적인 방법인데, 새로운 타겟풀을 확보하고 공지 해야하므로 쉽지 않지만, 시도해볼만한 방법입니다. - 신청, 경험, 결정 단계에서 이탈한 고객들을 재공략해 보는 방법입니다. 이때를 대비해 경험풀과 같은 중간 저수지를 평소에 만들고 관리해두면 좋습니다. 3) 흐름 속도 올리기 각 단계에서 걸리는 시간을 단축시키는 방법입니다. 일반적인 상황에서는 각 단계마다 필요한 과정을 거쳐야 다음 단계에서 무리없이 전환이 되고 이탈도 방지할 수 있겠지만, 단기적인 성과를 내는 것이 우선인 경우, 과정을 단축시켜 급행 코스를 만들어 볼 수 있습니다. 일종의 프로모션을 거는 것일 수도 있고 인력을 투입하여 영업 방식으로 전환시키는 방법이 되기도 합니다. 5. 급하다고 해서 이것저것 닥치는대로 하다보면, 인력과 돈은 있는데로 다 쓰고, 결과는 보잘 것 없는 경우가 많습니다. 급할 경우에도 전략적 사고를 통해서 대책을 세우고 집행하다보면 원하는 결과를 더 효율적으로 얻을 수 있습니다. 그러므로 현재 내가 가진 것을 잘 파악하여 어떻게 활용할 것인가를 찾는 것이 중요합니다. 비상 상황이 안생기면 좋겠지만, 한두번 생기고 말지는 않을 것이기 때문입니다. 또한 이런 비상시국에는 기존의 시스템을 보존하는 노력도 반드시 병행되어야 합니다. 기존에 있는 단계별 상품들을 바로 바꿔버리면 안되고, 기존 단계는 보존하고, 비상 상품으로 별도의 루트를 만들어서, 가동하는 것이 중요합니다. 그래야만 비상시국이 끝난 후 원상복구할 수 있습니다. 6. 또 비상 상황에서 활용했던 여러가지 아이디어 중 평시에도 시스템에서 활용할 수 있는 아이디어가 나오면 적극 반영해서 쓰는 것이 좋습니다. 비상 상황에는 항상 새롭고 파격적인 아이디어가 나올 가능성이 더 커지니까요.
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