[작마클레터 36] 원가구조와 고정비, 손익분기점은 알고 창업해야 한다. 이기는 싸움을 하고, 이익 나는 사업을 하자.
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원가구조와 고정비, 손익분기점은 알고 창업해야 한다. 이기는 싸움을 하고, 이익 나는 사업을 하자.
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 서른여섯 번째 뉴스레터입니다. 사업에서 제일 기본은 생존입니다. 사업의 목표가 생존이 되면 안되겠지만, 생존은 기본이고 전제조건입니다. 사업의 생존여부는 손익분기점에 있습니다. 즉, 번 돈으로 먹고 살 수 있는가? 유지할 수 있는가? 그게 되지 않으면, 아무리 꿈이크고 원대한 목표를 세운다 할지라도 일장춘몽에 불과합니다. 그러므로, 사업가, 창업가가 가장 기본적으로 알아야할 항목이 원가구조와 고정비, 손익분기점입니다. 과연 나는 내가 하고 있는 사업의 원가구조와 고정비, 손익분기점을 알고 있는지 한번 확인해 보시기 바랍니다. 원가구조와 고정비, 손익분기점은 알고 창업해야 한다. 이기는 싸움을 하고, 이익 나는 사업을 하자. 1. 얼마전 코칭을 하다가 원가 구조에 대한 얘기가 나왔습니다. 창업가들이 의외로 창업 아이디어만 구체적으로 생각하지 원가 구조에 대해서는 제대로 생각하지 않는 경우가 있습니다. 그래서 오늘은 수익 모델을 좀더 정리해보고자 합니다. 수익 모델은 크게 두 부분으로 나누어져 있습니다. 수입과 지출 그리고, 매출과 비용. 수입과 지출은 좀 큰 개념이고, 전체 자금의 흐름을 보는 것이라면, 매출과 비용은 거래 상의 자금 흐름에 국한한다고 볼 수 있습니다. 2. 수입에는 매출외에도 영업외 수익인 투자나 대출, 지원금 등의 수입을 포함합니다. 지출도 매출 원가와 판매 관리비 등의 영업 비용과 영업외 비용인 투자금 상환, 대출금 상환, 소득세, 법인세 등이 포함됩니다. 사업초기엔 매출 수익이 많지 않으므로, 영업외수익인 투자, 대출, 지원금 등에 의존하지만, 점점 매출 수익으로 중심을 옮겨가야 합니다. 3. 수익 모델의 핵심은 결국 매출 수익이므로, 매출 수익을 제대로 창출하기 위해서는 가격을 구성하는 비용 구조가 중요합니다. 가격을 구성하는 요소는 일반적으로 이렇게 3단계로 나누어 볼 수 있습니다. 1. 제조원가 (매출원가) 2. 일반 관리비 (본사 판관비) 3. 유통비용 (총판 + 대리점) 각 단계별 가격 구성 비율은 전통적인 제조업의 경우 대략 아래와 같습니다. 1. 매출원가 : 20~30% 2. 본사 판매 관리비 : 20~30% 3. 유통비용 : 50% (총판 20% + 대리점 30%) 이 비율은 아주 대략적인 샘플이므로 참고만 하시기 바랍니다. 구성과 비율은 회사나 업종에따라 천차만별입니다. 4. 인터넷의 활성화로 전통적인 유통 채널이 붕괴되면서 온라인 직접 판매가 활성화되었고, 판매 가격에서 유통 비용이 제거됨에 따라 온라인 판매 가격이 많이 하락하였습니다. 하지만, 이때 온라인 판매자들이 자주 놓치는 포인트가 배송비입니다. 외부 유통이 없어짐에 따라 가격 책정 시, 유통 비용을 제거하여 가격 할인이나 마진으로 처리하면서 기존 유통 비용에 포함되어왔던 물류비 즉 배송 비용도 같이 사라졌습니다. 대신 ‘배송비 별도’라는 명목으로 고객에게 배송비를 부담시켰습니다. 그로인해, 온라인 판매 기반의 회사가 오프라인 판매 기반의 기존 업체와 부딪힐 때, 배송비 부담으로 인해 고객이 느끼는 전체 구매 가격에서 가격 경쟁력을 갖지 못하는 경우가 종종 생깁니다. 따라서, 온라인 판매 기반의 제조업이, 유통비용 부분을 제거하더라도, 배송비는 원가에 반영하여 배송비 포함으로 가격을 책정하는 것이 필요합니다. 이런 것들이 바로 가격 구조를 제대로 파악하지 못할 때 놓칠 수 있는 부분입니다. 5. 제조 원가, 일반 관리비, 유통 비용이란 전통적인 3단계 원가구조에서 제조업 본사의 수익은 일반 관리비 부분에 포함된다고 보면 됩니다. 유통업체는 각 파트별 비율 (총판 20%, 대리점 30%)에서 이익을 발생시키겠지요. 제조업이든 유통업이든 각 사업자의 역할에 따라 이런식으로 판매가 대비 이익율을 산정할 수 있습니다. 이렇게 상품당 이익율이 나오게 되면, 월별 예상 매출액을 놓고, 예상 이익을 계산할 수 있습니다. (예상 매출액은, 마케팅 시스템이 구축되어 있다면, 각 단계별 전환율 지표를 기반으로 계산해 낼 수 있습니다.) 정리하자면, 손익분기점이란, 간단하게 말해 월별 이익이 일반 관리비나 제조 원가에 기본적으로 들어가있는 ‘고정비'를 넘어서는 지점이 됩니다. 매출 기반으로 손익분기점을 넘어야 기업의 생존이 가능해지고 그후 발생되는 이익을 점점 극대화해 나갈 수 있는 기반이 됩니다. 6. 보통은 창업할 때, 가격 구조와 비용 구조를 철저하게 체크하지 못하고 감으로 하게 되는데, 기본적인 가격과 비용 구조 즉, 원가 구조의 체크는 무엇보다 중요합니다. 원가 구조와 고정비, 이 두가지 정도만이라도 우선 확인하고, 손익분기점을 인식한 상태에서 사업을 시작하는 것이 정말 중요합니다. 이기는 싸움을 해야 하고 이익이 나는 사업을 해야 합니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 화요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
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