[작마클레터 30] 광고보다는 맛배기로 체험시켜라 인식보다 체험이다 광고는 시간을 빼앗지만 맛배기는 고객이 얻는게 있다
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광고보다는 맛배기로 체험시켜라 인식보다 체험이다 광고는 시간을 빼앗지만 맛배기는 고객이 얻는게 있다
작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 서른 번째 뉴스레터입니다. TV광고 위주의 광고 시장이 온라인 중심의 멀티채널 시대로 바뀌면서 광고인들의 가장 중요한 이슈는 광고를 끝까지 보게 하는 것이라고 하더군요. 재밌는 광고, 이슈가 되는 광고, 찾아보고 싶은 광고를 만들려고 노력하는 이유입니다. 공급자나 매체가 힘을 가지고 있던 시대는 저물어가고, 고객이 힘을 가지는 시대로 넘어갔습니다. 고객을 단지 매출을 올려주는 대상이 아니라, 평생 함께할 동반자로 보는 팬덤 마케팅 전략이 주류가 되었습니다. 광고 중심의 전통적 마케팅 패러다임에서, 밸류 중심의 작은 마케팅 패러다임으로 변화하고 있습니다. 광고보다는 맛배기로 체험시켜라 인식보다 체험이다 광고는 시간을 빼앗지만 맛배기는 고객이 얻는게 있다 1. 마케팅 강의를 하다보면, 창업 교육 기관에서 직접 수업을 하는 교수진을 대상으로 강의를 하는 경우가 가끔 생깁니다. 제일 강의하기 어려운 대상 중의 하나가 직접 가르치는 분들이기에 부담도 많이 되지만 열정과 경험이 많은 분들이라 저도 자극과 인사이트를 얻는 기회가 되기도 합니다. 얼마전 받은 질문 중 하나가 ‘광고를 아예 안할 수는 없는 것 아닌가’ 라는 것이었습니다. 제 강의 슬로건 중 하나인 '돈 안드는 마케팅' 이란 표현 때문에 나온 질문이었습니다. 2. 사실 ‘돈 안드는 마케팅’이란 표현의 핵심 의미는 광고비에 의존하지 않는다는 것을 말합니다. '광고로 매출 올리기' 라는 마케팅 깔때기 모델은 매번 거래가 일어날 때마다 광고라는 행위를 해야 합니다. 거래 원가에 광고비가 늘 잡히게 됩니다. 하지만 '상품으로 팬덤 만들기'라는 마케팅 엔진 모델은 초기 고객 유입을 위해 광고라는 행위가 필요할 수도 있지만 메인 상품인 단골 상품의 거래 원가에는 광고비가 잡히지 않습니다. 또, 엔진 모델을 제대로 완성하여 페이스북처럼 소개나 공유로 확산되는 자가 발전 가능한 모델을 만들 수 있다면 유입 비용 자체가 아예 발생하지 않을 수도 있습니다. 이것이 '돈안드는 마케팅'의 기본 개념입니다. 3. '작은 마케팅 패러다임’에서 '돈 안드는 마케팅' 즉 '광고에 의존하지 않는 마케팅’을 강조하는 이유는 고객과의 거래에서 발생하는 수익이 외부로 새어나가는 것을 막고 거래 당사자들에게 최대한 돌아가게 하자는 데에 있습니다. 광고로 빠져나갈 돈이 제품 개발이나 가격 인하에 들어가 더 좋은 상품을 고객에게 지속적으로 제공하게 하자는 것입니다. 그렇게 되면 회사와 고객이 서로 상생하고 시너지로 동반 성장하는 선순환 모델을 만들 수 있습니다. 4. 그런 맥락에서 생각해보면, 광고를 해야하는 경우에도 광고 대신 맛배기 상품을 체험하도록 하는게 더 나을 수 있습니다. 맛배기 상품으로 체험을 할 때는 고객이 실제 얻어가는 것이 있습니다. 요즘 많이 사용되는 소위 콘텐츠 마케팅도 이런 추세가 반영된 것이라 볼 수 있습니다. 단순한 광고는 고객의 시간만 빼앗게 되니 재미나, 정보라는 밸류를 넣어 광고를 보는 시간이 고객에게 완전한 낭비가 되지 않도록 하자는 뜻이 숨어있습니다. 5. 고객이 우리 제품의 밸류를 확인하게 하기 위한 경험 상품을 구성할 때도 될 수 있으면 단순한 글이나 이미지를 이용한 설명 보다는 경험 상품 자체로 고객이 밸류를 직접 경험할 수 있게 한다면 참 좋습니다. 마케팅 퍼널의 각 단계를 신청 상품, 경험 상품, 결정 상품, 단골 상품처럼, ‘상품’이라고 명명하는 이유도 단순한 말이나 설명보다는 그 자체가 상품이 되게 하자는 그런 바램이 들어가 있기 때문입니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 수요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
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