[작마클레터 29] 영업과마케팅의차이 : 영업은사람의존적이고, 마케팅은시스템의존적이다.
본문
영업과 마케팅의 차이 : 영업은 사람 의존적이고, 마케팅은 시스템 의존적이다.
작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 스물 아홉 번째 뉴스레터입니다. 남에게 아쉬운 소리 하기 싫어하고, 실적이나 결과에 대한 압박을 유난히 싫어했던 제 성향이 마케팅을 업으로 삼게 만들지 않았나 하는 생각이 종종 듭니다. 영업 역량이 부족한 걸 탓하기도 하고, 아쉬워 할 때도 있었지만, 지금 생각해보면 그런 부족함이 있었기에 더욱더 마케팅을 연구하게 된게 아닌가 합니다. 부족하고 힘든 부분이 결국은 나를 더 성장하게 하는 촉진제의 역할을 해 온 셈이니, 이젠 오히려 고마움을 느끼게 됩니다. 영업과마케팅의차이 : 영업은사람의존적이고, 마케팅은시스템의존적이다. 1. 코칭을 하다보면, 영업과마케팅의차이에대한얘기가자주나옵니다. 중요한 포인트이므로,찬찬히정리해보겠습니다. 영업과마케팅의다른점은여러가지가있겠지만, 가장근본적인차이점은 취업과창업의차이와같습니다. 취업이시간을팔아돈을 버는 것이고 창업은 상품을 팔아 돈을 버는 것이라고 했습니다. 이와 마찬가지로 영업이시간으로고객을만드는행위라면, 마케팅은상품으로고객을받는행위입니다. 영업이영업자의행동이라면, 마케팅은시스템의 운영입니다. 2. 영업은 시간을들여고객을만드는것이므로아래와같은특성을가집니다. 첫째, 영업에서의시간이란영업하는사람그자체를뜻하므로 사람의존적입니다. 다시말하면 영업하는사람의역량이나컨디션에따라결과가좌우되므로 일정한결과를예측하기가어렵습니다. 영업이란결국, 사람을파는것이므로, 영업자에게고객이귀속되기가쉽습니다. 다시말하면, 회사 입장에서는회사의고객이생기기보다는 영업자개인의고객이될확률이높다는것입니다. 그래서 오랫동안일을해온영업 담당자가퇴사할경우 고객도함께떠나는 일이 생깁ㅂ니다. 둘째, 영업은기본적으로푸쉬(밀어내기) 전략입니다. 고객을어떻게든설득하여상품을구매하게만드는것이목적이므로 상품이꼭필요하지않더라도영업자의능력에따라구매가 일어나기도 합니다. 그경우지속 가능성에문제가생깁니다. 무리를해서한번은구매할수있지만 지속적으로상품을구매해주기는어려울 수 있기 때문입니다. 그래서 단기적인목표는달성할수있으나, 장기적으로오래가는고객으로의전환율은떨어질가능성이있습니다. 즉, 단골 마케팅 전략에는 어울리지 않는 결과입니다. 셋째, 영업자가부담을많이느낍니다. 어떻게든상품을팔아야하므로 영업자가영업에대한스트레스를많이 느끼게 됩니다. 이런스트레스를이기고숙련된영업자로성장하려면 꽤 오랜 시간이필요합니다. 3. 마케팅은 상품으로고객이생기는시스템을만들고운영하는것이므로 영업과비교해 보면아래와같은특성이있습니다. 첫째, 사람에의존하지않고시스템에의존합니다. 즉, 정리된프로세스와탬플릿, 매뉴얼에따라진행되므로 결과예측이가능하며같은결과를지속적으로유지할가능성이높습니다. 그리고, 영업자에의존하지않으므로직원의변동이있더라도 고객에게주는영향은크지않습니다. 둘째, 마케팅은기본적으로풀(끌어당기기) 전략입니다. 고객이구매를하도록유도하지만무리하지는않습니다. 오히려마케팅프로세스를통해 내상품과맞지않는고객을걸러내는효과가있습니다. 따라서마케팅퍼널을통과한고객은상대적으로오랫동안단골로남아있을확률이높습니다. 셋째, 마케터라할수있는고객 담당자가크게부담을느끼지 않습니다. 고객이원하는적절한상품을소개하고사용하도록하는것이주요 활동이므로 원치않는고객에게상품을억지로구매하도록할필요가없습니다. 그리고, 고객과소통을통해서부정적인피드백이나오면상품이나시스템에반영하여 상품이나회사의역량을성장시키기때문에 개별직원의부담감은떨어지게됩니다. 4. 영업은단기적인성과는만들수있지만, 장기적인성과로전환되기는쉽지않습니다. 그래서 영업은물지게로 물을 나르는것이고, 마케팅은수로를파는것이라고했습니다. 사업을한다면수로를파는것이므로 부분적으로급한경우에한 두번물지게를질수는있지만 기본이마케팅시스템을만드는것이라는걸잊어서는안됩니다. 영업은마약과같아서 반복하면중독됩니다. 잠시라도영업에의존하게되면, 그동안구축해놓은시스템이무너질확률이높아집니다. 될수있으면, 미리미리계획을세워서 급하게물지게 질일은없애고 수로파는데전념할수있도록상황을잘관리하는것이중요합니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 수요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
작마클 레터에 대한 의견이나 제안 사항이 있으신 분은 admin@klon.kr 으로 보내주시면 반영하도록 하겠습니다. [작마클레터]는 지난 7년간 강의와 코칭을 하면서 정리된 내용을 모아 일주일에 한편씩 보내드리고 있습니다. 지인에게 본 레터의 추천을 원하시면 아래 '구독하기' 버튼을 눌러 추천하시면 됩니다.    클론컨설팅 (작은마케팅클리닉) admin@klon.kr     |
추천 0
댓글목록
등록된 댓글이 없습니다.