[작마클레터 27] 사업이란 가설과 검증의 반복 '감'과 '데이터'의 두날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있다.
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사업이란 가설과 검증의 반복 '감'과 '데이터'의 두날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있다. 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 스물 일곱 번째 뉴스레터입니다. 마케팅 모델을 설계하는 양식인 Marketing Model Canvas를 작성할 때마다 머리를 논리적으로 쓰지 말고, 직관으로 작성하라고 강조합니다. 마케팅 모델 설계도는 '가설'이기 때문입니다. 가설은 논리보다는 감각에 기대어 세우는 경우가 많습니다. '유레카'와 같은 인사이트는 직관이기 때문입니다. '감'으로 생각나는대로 막 쓰라고 하면 불안해 하는 경우가 많습니다. 하지만, 시운전 단계라는 '검증'단계가 있으므로, 자유롭게 떠오르는대로 설계를 해도 큰 문제가 없습니다. 언제든지 바꿀 수 있으니까요~ 사업에서 '가설, 검증'이 왜 중요한지를 다시 한번 되짚어 봅니다. 사업이란 가설과 검증의 반복 '감'과 '데이터'의 두날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있다. 1. 아이스크림 기계를 카페에 공급하는 사업을 시작하신 분을 코칭한 적이 있습니다. 마케팅 모델 설계를 마친 후, 모집 공지(광고)를 시작한지 한두 달만에 신청이 들어오고 재구매까지 생기면서 창업 3단계인 완성 단계로 접어드신 분이었습니다. 당시 제가 코칭하던 분들의 평균 사업 속도보다 진도가 빠른 분이었습니다. 그러던 어느날 이번에는 다른 아이템을 해보고 싶다고 하더군요. 아이스크림이 계절 상품이므로 겨울에 팔 수 있는 다른 상품을 세팅해야 할 것 같아서 아이스크림 기계 공급 공지는 잠시 중지하고 다른 상품 준비로 들어갔다고 합니다. 그래서 함께 거래 데이터를 확인해보았습니다. 그런데 아이스크림 기계 주문은 감소하지 않고 계속 들어오고 있더군요. 여름이 다 지났는데도 주문이 계속 발생하고 있었습니다. 겨울에는 아무래도 아이스크림 수요가 떨어지니 기계에 대한 주문도 없을 것이란 가설로 다른 상품을 준비 중이었는데, 거래 데이터는 전혀 다른 상황을 보여주고 있었던 것이었습니다. 그래서 기존에 하던 모집 공지는 계속 유지하면서 새로운 아이템은 단골 고객을 대상으로 단골 풀인 밴드에서 부가 상품으로 테스트하며 준비하는 걸로 정리했습니다. 2. 사업을 시작할 때 가장 중요한 것은 '감' 입니다. 어떤 사업을 하든 언제 어떻게 시작해야 할지 아는 것은 매우 중요합니다. 창업가 중에는 '감', 즉 '직관력'이 있는 분이 사업을 잘 하는 경향이 있습니다. 그런데, 너무 자신의 감만 믿고 사업을 계속 하다보면 한계에 부딪히는 경우가 있습니다. 어느 정도까지는 사업이 커가는데 어떤 규모 이상이 되면 커지질 않고 계속 쳇바퀴만 도는 경우입니다. 그 원인은 대부분 '검증' 즉 '상황 판단' 방법에 있습니다. 어떤 아이템이 잘 될 것 같아 시작했는데, 하다보면 계절적 이슈, 사회 경제적 이슈, 고객의 변화, 상권의 변화 등 다양한 변수들이 발생합니다. 감이 뛰어난 분은 이러한 상황 판단도 감으로 하는 경우가 많습니다. 이번 경우도 감으로 상황 판단을 한 케이스입니다. 겨울이 되면 아이스크림이 안팔릴 것이다. 아이스크림은 여름에만 잘 팔릴 것이다. 이렇게 생각한 거죠. 이건 상식이고 맞는 얘기일 수 있습니다. 하지만 실제 데이터를 보면 상식과는 다른 결과가 나오는 경우도 있습니다. 상식이란 일종의 고정 관념이고 과거의 경험이 축적된 것입니다. 세상은 변하고, 사람도 변합니다. 특히 지금처럼 급격한 변화의 시기에는 과거의 경험이 잘 맞지 않는 경우도 많이 생깁니다. 또 내가 경험하지 못한 다른 고객들에 대한 감은 아직 없을 수 있습니다. 따라서 감에 의존하여 사업을 하게 되면, 내가 모르는 상황은 적응하기가 어렵고 내가 모르는 시장이나 분야로의 확산도 쉽지가 않습니다. 검증이나 상황 판단은 반드시 데이터를 기반으로 하는 습관이 필요합니다. 3. 가설을 세우는데는 '감'이 중요하고, '인사이트'가 있어야 하지만, 검증을 하는데에는 '데이터'가 있어야 합니다. 가설과 검증을 '감' 만으로 하게 되면 시작은 쉬우나 지속성과 확장성이 떨어집니다. 가설과 검증을 '데이터'로만 하면 시작이 어렵고 방향을 잡기가 쉽지않습니다. 가설을 세우는 것은 '감' 즉 고객에 대한 느낌과 인사이트로, 검증과 상황 판단은 반드시 '데이터', 즉, 거래 데이터 등으로 하는 것이 중요합니다. 오너는 항상 고객에 대한 감을 유지하기 위해 고객과 정기적으로 접촉해야 합니다. 고객을 알고 수용하고 하나되는 과정을 끊임없이 반복해야 합니다. 그리고, 정확한 상황 판단을 위해서는 고객 데이터, 거래 데이터 등의 지표를 정기적으로 확인하고 파악해야 합니다. 사업이란 가설과 검증의 반복입니다. '감'과 '데이터'의 두 날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있습니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 수요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
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